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寿险狼性行销

 

《寿险狼性行销》课程大纲

第一部分:大单行销狼性新思维
 做成功人士的保险,更有可能成为成功人士
我们的金库在哪里?——我们瞄准了哪些客户
打开金库的钥匙在哪里?——狼性行销新思维,狼吃羊,而不是捉虫子吃
成功人士需要什么样的保险?如何为成功人士设计保险?
利益撬动——把握住对方需求
 如何进行业绩的突破
谁在竞争——真正的竞争是业务代表差异化的竞争、速度的竞争,是业务代表思维方式的竞争
业绩突破——破译客户密码还是撞上密码?选择什么样的金库?
别让客户烦了您——逆龙鳞还是顺龙鳞,以客户悦纳的方式沟通
给什么人投保?——这5000元,我在乎它吗?给成功人士做保险
做好自己,才能服务好客户
 破译客户的拒绝密码——拒绝的背后,隐藏着机会
只有先找出问题,才能更好地解决问题——客户为什么会拒绝你
销售就是通过时机、办法、功夫三者的合力战胜客户心中的拒绝力。如何提高销售合力?
 挑战拒绝的行销谋略
狼性进攻的“准”、“勇”、“猛”、“狠”
行医谋略:对症下药,目的在于治病而不是卖药
超市谋略:让客户自己选择,让产品自己说话
顾问谋略:成为客户的消费顾问
造势谋略:五个人都买了,第六个人也得买,如何造势?如何顺势而下?

第二部分:狼性激发,打造进攻型业务代表
行销团队,是最应该具有狼性的团队。与雄狮和猛虎相比,狼真算不上是猛兽,它的体力与形状都与狗差不了多少,但是,狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。如果将狼的生存原则与奋斗精神移植到业务代表身上,我们也可以成为行销中的狼。
 狼性意识就是强者意识,
狼性的“贪”、“残”、“野”、“暴” 用之于工作,产生卓越的工作动机与成功理念
这是一个供过于求的时代,你不进攻,你的对手就会抢走你的生意
业务代表的狼性分析,学习狼是业务代表的唯一出路
狼的捕食特征分析,隐忍、持久、智慧、团队、彻底......
业务代表狼性的首要特征:坚决吃肉,绝不吃草,因此,狼除了奋发,别无选择
 业务代表狼性进攻的方向
寿险知识专业化——产品研读,保持专业No.1
公司介绍优势化——找出企业的优势,并能进行论证
试成交——在确定客户具有购买欲望后,用试成交激化客户的反应,并引导客户成交。
强势引导——不要把成交的主动权交给客户,而是“迫使”客户主动提出成交
 狼性业务代表与羊性业务代表的10个不同

第三部分:如何攻破成功人士的拒绝防线
 狼性调研,知己知彼,狼决不轻视任何对手
客户调研——客户背景资料、和自己业务相关的项目资料、相关人员的个人资料。
竞争对手调研——对参与项目角逐的竞争对手调研
 突破客户预设的防线
客户大门的保安拒绝你进入;办公室主任或者老板秘书拒绝你与老板见面;刚走到门口,发现门口上贴着四个醒目的大字“谢绝推销”——如何突破客户预设的有形防线?
业务代表进屋还没有说明来意,客户就站起来端茶送客“买的时候我会去找你”!客户对我们的产品说明根本没有细看,就声明根本不需要——如何攻破客户预设的心理防线?
先入为主,给对方强烈的印象
未见其人,先闻其声,如何使自己的信息直达客户眼前
如何通过预约方式让客户愿意与你进行沟通
 赢得客户信任
先赚人心,后赚人钱——让客户喜欢你、感恩你、崇拜你、信任你;喜欢不等于信任
如何通过熟练、自如、专业的契合手段,获得客户对你的感情认同与价值观认同
如果你能满足客户的自重感,你就掌握了客户的金钥匙。
如何进行有效地推崇,激发客户的自重感
 如何激发客户需求
让你的产品发出耀眼的魅力,诱惑之下客户才能产生迫切的需求感,爆发出占有的欲望。
激发客户尚未意识到的问题,让他睡不好觉
种下一颗欲望的种子,让它发芽成长
借助销售工具说明法,激发客户欲望,消除客户的不安全感
利用建议书打开客户的想象

第四部分:持续轻松赚大钱——“准客户管理” 与自我成长
 提升自我综合素养,与成功人士共同成长
自我人格魅力:成为成功人士的理财顾问、信念力量、管理顾问与个人模范
建立美好的第一印象,把自己推销给客户。而多数的业务代表就是在以上几点败下阵来,还没有来得及让客户知道产品能够能带来哪些利益,就已经被扫地出门了。
 销售业绩很大程度上决定于准客户的数量与质量
持续开发重点客户是业务代表高收入的重要前提
悲哀的业务代表,把所有的希望寄托在一个人身上
培养客户市场,营造营销磁场,从多劳少获到少劳多获,让行销越来越容易
 如何有效地拜访潜在客户,创造商机
如何识别准客户,有望客户的判断标准
 准客户管理
准客户质量分析,准客户入档,准客户再访
定期的个人联系:每次与客户见面,都要给客户带去力量与积极的点子
老客户管理,成功的顾客关系更像一段婚姻,而不是一场热恋
 业务代表如何不断提升自我
通过分析销售记录,不断提升你的销售思维与计划能力
通过工作日志帮助你不断提高
业务代表如何通过切实可行的奋斗目标帮助自己不断提升
 自强成狼,只有成为狼,我们才能与狼共舞
超越本我,战胜自我,脱胎而成为狼我;狼我是积极的我,兼具智慧与进攻性的我
产生经验,但要产生积极的经验,积极的经验依靠于积极的解释,积极的判断
看问题的视角:从有力的角度看待遭遇在你身上的一切问题
心态的改变,改变心态才能够改变未来
情绪的自我控制:做情绪的主人而不是奴隶
自强不息、勇于面对,正视挫折,决不轻易放弃,坚忍不拔、执著到底

《寿险狼性行销》培训目标

 进取心突破——坚决吃肉、绝不吃草的信念转变,激发参与者的狼性意识,不断地向更大的客户、更大的业绩进攻;向自我落后的思维模式与消极心态进攻,打造进攻型业务代表。
 思维突破——“上帝决不照顾那些埋头苦干的人,只能照顾那些找对方法而又身体力行的人”做更大业绩的思维突破与心理突破,领悟持续轻松赚钱的理念与技巧
 技巧突破——打不开客户“成交”的大门,是因为没有破译客户“成交”的心灵密码,搞清楚客户拒绝你的真正原因,然后才能顺势沟通与成交。如何破译客户的心灵密码,如何与客户探索需求?
 情绪突破——建立业务代表情绪自我调整系统,天天保持愉快激进的工作热情;建立个人自我充电系统,保证源源不断的持续动力,克服倦怠与迷茫
 客户管理与开发系统的建立,是源源不断的收入源泉;持续开发重点客户才能持续创造更多的订单,客户群体分析,领悟狼性进攻的准、勇、猛、狠。

《寿险狼性行销》培训对象

寿险行销业业务代表,特别是正在寻找业绩突破的业务代表;对寿险工作产生倦怠、迷茫的业务代表。

培训师介绍

金戈

金戈
企业管理顾问、资深行销培训讲师,中国《造狼运动》策划人清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。金戈先生倡导“成功从敬业开始”,深入剖析影响国人走向成功的羊性,提出用狼性武装国人的头脑,打造“狼性中国”。
金戈先生采取互动、游走式培训。每次培训,汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大,一天的培训他能够在会场跑4.5公里。是大陆最有激情的讲师之一。
金戈先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家庄、广州、深圳、大连、青岛、郑州、长沙、武汉、昆明、成都等全国六十余城市做公开课,为数百家企业做内训服务。
服务过的客户有:为中国人寿、太平洋保险、平安保险、诺贝尔瓷砖、中国银行、商业银行、圣象地板、泸州老窖、荣事达电器、福田五星、中国电信、日立空调、格兰仕微波炉、中联水泥、绿兰莎啤酒、古贝春酒、汇达通电磁炉、中国自行车商情、浙江众诚电器、三品国际集团、山东皑特管业、长富洁晶药业、深圳中科诺集团、上海吉鲁生物等企业做《狼性行销》培训;
为云南云维集团、青岛群英集团、华东葡萄酒、淄博双凤陶瓷、深圳建滔化工集团、山东信义化工、浙江信谊物流、淄博环宇桥梁模板、淄博电信、大同联通、枣矿集团、山东金泰集团、山东流云纺织、山东兰骏纺织 、广州美欣视训、山东宏达企业集团、山东西王集团等做《打造狼性管理者(经理)》培训;
为云南大唐国际、淄博柴油机总公司、山东青苑纸业、狮王陶瓷、淄博金乔企业集团、怡康居、聊城市人民医院、高青县人民医院、衡水市广源商场、山东华洋交通器材、山东三蕾纺织、上海正克电器等做《成功从敬业开始》职场培训。
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