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如何打造狼性销售团队

 

《如何打造狼性销售团队》课程大纲

与雄狮和猛虎相比,狼真算不上是猛兽,它的体力与形状都与狗差不了多少。但是,狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。如果地球上没有猎枪、陷阱、毒药也就是人力的话,它们几乎可以和一切动物抗衡。
其实在人类社会中,有的国家虽小,但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。战争年代,他们以小国之师侵入大国,所向披靡犹如狼入羊群;和平年代,他们用经济对全球进行侵略和渗透几乎又入无人之境!
在我们的周围,有这样的企业,起步虽晚,资金不足,社会的资源并不充分,但是他们上下一心,抱着一种坚决卓越的成功信念,不达目的不罢休,他们的行为与精神与狼又是何等的相似!
如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中,将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上,那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术,卖出一流的市场。

第一部分:汲取狼性精华,打造狼性销售团队
 为什么难以打造狼性销售团队
企业与营销总监缺乏吸纳人才的格局
重视了结果却疏忽了过程
没有给业务代表核心动力源
没有培养起骨干力量
所谓团队不过是“人群”
 狼性意识就是强者意识
坚决吃肉,决不吃草的食肉意志
忠爱同伴、同进同退的团队精神
顽强执著、绝不言败的进攻精神
永不自满、不断成长的进取精神
所向披靡、战无不胜的进攻艺术
斩草除根、干净利索的行事风格
 什么是狼性文化
危机意识:不能成为狼就要灭亡,即使成了狼也要保持危机意识。
团队精神,有团队精神才有团队战斗力
价值观:战死为吉利,病终为不详
归因模式:不找任何借口
进攻是永恒的主题
野性 :榨尽每一次机会,决不轻易放弃
 狼性销售团队的打造目标
紧密团结:群狼携手打天下,携手让我们走的更长,狼族之间决不内耗
坚决进攻:“坚决吃肉,决不吃草”进攻是团队生存与吃肉的基础
团队规模稳步突破:目标明确、步骤清晰、方法得当,周而复始,团队不断做大做强
狼性队员:个体素质不断提升,完不成任务决不罢休

第二部分:先聚人,后“造狼”,如何快速招募未来狼性队员
 如何提升团队销售力
团队销售力等于:团队规模乘团队素质减去团队成本
打造狼性销售团队就必须扩大团队规模,提升团队素质,压缩团队运作成本
 团队打造流程:先聚人,后造狼,淘汰弱者,只留强者
强势招聘:将自己的公司成功地推销给准队员,唤起准队员对公司的信心以及欲望,吸引更多的人入司,给更多的人以机会
强势培养:设定培养期,在培养期内循序渐进地进行狼性激发、技能培养、市场实战,然后进行纠正、再培养,再实战,把准队员打造成狼
实战考核、优胜劣汰:通过赛马原则,达不到标准的一律淘汰或下岗再培训
 如何进行强势聚人,招聘到更多“未来的狼”
1、 我们的公司能给准队员带来什么
2、 我们如何帮助准队员获得成功
3、 团队打造初期需要落实的六个方面
4、 招聘会与创业说明会怎么操办
5、 如何将有潜力的准队员在培养期内留住

第三部分:激发下属狼性,打造进攻型业务代表
 引导狼性的贪、残、野、暴
贪,对事业永不满足;对个人永不自满
残,处理问题,斩钉截铁、斩草除根、不留后患
野,不拘一格,不拘形式,敢于承担责任,敢于打破常规
暴,对困难、对影响我们走向成功的因素,毫不留情,决不姑息
 建立狼性的成长环境(优胜劣汰、适者生存)
狼的危机意识在于:再肥美的羊也必须靠自己的奋斗才能得来,而且是卓有成效的奋斗;时刻要警惕更强的动物如狮子、猛虎等攻击
弱肉强食,适者生存——离开了优胜劣汰的成长环境,温室里不会培养出百战百胜的狼群
 强势激发,在业务员的潜意识中种上狼性的六颗种子
1. 狼行千里吃肉:“坚决吃肉,决不吃草”的自我许诺
2. 积极地解释一切事件:任何事件的发生必有其原因和目的,而且必定有益于我
3. 积极正确的归因模式:从自己身上找原因,责任在我,改进自我,成功始自信念而不是条件
4. 不找任何借口:积极探索“如何做”,而不是论证“为什么不能做”
5. 不做无用功:“上帝决不照顾埋头苦干的人,只能照顾找对方向,找对方法的人。”
6. “重视过程,结果自然产生”:成功是一个积累的过程,成功还需要耐心等待
 狼性进攻的六拼法则
拼力量整合,不拼力量本身;拼速度,不拼规模;拼完美,不拼数量;拼团队,不拼个体;拼猛烈,不拼时间;与更猛的敌人相拼,拼韧性,而不拼猛烈

第四部分:利其器,狼性销售总动员
准备一:产品特性利益化:我们的产品有哪些特性,能给客户带来哪些利益,为什么?
没有证据支持的特性是空口承诺,在销售当中根本不值一提
只有把产品的特性和客户的需求联系起来,才能激发客户的购买欲望,打动客户的心
准备二:公司介绍优势化:为什么说选择我公司是客户的明智选择
找出企业的优势,并能进行论证
质量的优势、服务的优势、品牌的优势、价格的优势
准备三:有效论证产品的九种工具
准备四:竞争对手调研与分析,我们的产品有哪些优势知己知彼才能百战不殆
调研与竞争对手的产品差异性、个人差异性、服务差异性、公司差异性、政策差异性
准备五:客户分析:谁是我们的客户,客户决策的流程
找准客户、正确判断客户的关键人物,判断销售的关键时机
准备六:年收入六位数的行销谋略

第五部分:打造狼性营销主管
 狼性销售主管的特征:
善于培育市场而不是光顾做单
善于帮助下属成功而不是光顾自己成功
能过关斩将拿订单而不是只会坐而论道(坐而论道是狼王的活)
是下属的明灯和充电器而不只是一员闯将
能带队出击,坚决完成任务
是能帮助下属成功而不是只乐于驾驭别人
 如何打造
建立选拔的标准
敢于任用
充分的激励
考核达不到标准的要坚决淘汰
 狼性销售主管的任务
召开销售人员市场研讨会
工作跟踪,执行检查
合理引导竞争措施
减缓销售人员压力,稳定队伍

第六部分:狼性销售管理
 营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果
凡是已经发生的营销行为,都必须留下纪录
如何控制销售人员的腐败
如何控制销售费用
营销战略要注重执行,如何将营销战略执行下去
如何进行销售报表管理
重视考核,用考核促进标准化流程
 如何建立业务代表核心动力源,使之友持续不竭的销售动力

第七部分:狼王的修炼:先自立,后立人
 狼王的志向:帮助队员成功,帮助企业成功,帮助自己成功
 先自立,后立人:做坚定、执著、品德、活力、效率的榜样和表率
 如何抓好业务代表的思想转变
 狼性工作原则
一追到底原则——追不到结果绝对不能停止
绝不妥协原则——“你必须………”,“必须”与“无所谓”的争夺
绝不放弃原则——“我一定要……..”,失败往往在于半途而废,得不到结果决不罢休
迎难而上原则——“我一定能……..”,克服种种困难,就是长胜将军
决不等靠原则——“马上办……..”,机会来自创造,而不是等靠
决不同情原则——帮助别人自强而不是同情别人的软弱和处境;同情乞丐才会有乞丐
言出必行原则——说到就要做到。诚信赢得人心、合作,诚信让别人对你产生信心
 一劳永逸地解决问题
培训下属,减少重复的管理
建立秩序,减少重复的控制
以点带面,减少重复的劳动
树立目标,结果考核,减少重复的督促

第八部分:持续提升,打造狼性销售团队
 如何打造团队的狼道文化:
道者,令民与上同意,可与之死,可与之生,而不危也
优秀团队的perform特征
如何规划团队远景和个人远景,持续激发队员的归属感和斗志
士气和荣誉,促进自我牺牲精神
 净化队伍,优胜劣汰
 激发下属的成长力
成长的动力——为什么要不断追求进步
成长的方向: 行销的能力;心态;理念;贵族素养
成长的环境:令人激进奋发的环境往往很重要,环境能磨练人,环境能催人上进
成长的方法:不断地尝试,不断地总结,不断地学习,不断地设立一个目标
激发下属发现自我潜力
 帮助业务代表不断提升自我
成功者之所以成功,因为他们早已养成一种习惯:尝试失败者不太可能做的事情
成功者做事的动机是追求结果带来的愉悦感;而失败者做事的动机是寻求舒适的方法
业务代表如何通过切实可行的奋斗目标帮助自己不断提升
通过分析销售记录,不断提升销售思维与计划能力

《如何打造狼性销售团队》培训目标

1、 狼性意识与狼性思维的重建,“狼性千里吃肉”
2、 打造狼性销售团队的具体步骤与方法

《如何打造狼性销售团队》培训对象

企业营销总裁、营销总监、各战区经理、参与销售团队组建的其他职能经理

培训师介绍

金戈

金戈
企业管理顾问、资深行销培训讲师,中国《造狼运动》策划人清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。金戈先生倡导“成功从敬业开始”,深入剖析影响国人走向成功的羊性,提出用狼性武装国人的头脑,打造“狼性中国”。
金戈先生采取互动、游走式培训。每次培训,汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大,一天的培训他能够在会场跑4.5公里。是大陆最有激情的讲师之一。
金戈先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家庄、广州、深圳、大连、青岛、郑州、长沙、武汉、昆明、成都等全国六十余城市做公开课,为数百家企业做内训服务。
服务过的客户有:为中国人寿、太平洋保险、平安保险、诺贝尔瓷砖、中国银行、商业银行、圣象地板、泸州老窖、荣事达电器、福田五星、中国电信、日立空调、格兰仕微波炉、中联水泥、绿兰莎啤酒、古贝春酒、汇达通电磁炉、中国自行车商情、浙江众诚电器、三品国际集团、山东皑特管业、长富洁晶药业、深圳中科诺集团、上海吉鲁生物等企业做《狼性行销》培训;
为云南云维集团、青岛群英集团、华东葡萄酒、淄博双凤陶瓷、深圳建滔化工集团、山东信义化工、浙江信谊物流、淄博环宇桥梁模板、淄博电信、大同联通、枣矿集团、山东金泰集团、山东流云纺织、山东兰骏纺织 、广州美欣视训、山东宏达企业集团、山东西王集团等做《打造狼性管理者(经理)》培训;
为云南大唐国际、淄博柴油机总公司、山东青苑纸业、狮王陶瓷、淄博金乔企业集团、怡康居、聊城市人民医院、高青县人民医院、衡水市广源商场、山东华洋交通器材、山东三蕾纺织、上海正克电器等做《成功从敬业开始》职场培训。
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