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狼性行销

 

《狼性行销》课程大纲

第一部分:狼性行销与进攻型客户经理
 狼行千里吃肉——吃肉的信念决不动摇
 狼性行销的四大特征
进攻式:主动出击而不守株待兔(进攻是做好的防御);向大客户进攻;无休止地进攻
狼性进攻的“准”、“勇”、“猛”、“狠”
神出鬼没而又有章可循,野性十足
自强式:时刻练兵;不打无把握之仗
 进攻型客户经理
进攻是永恒的主题
客户经理90%的失败都是败在狼性不足
 客户经理如何修炼成“狼”
廉耻关重建:丢了面子(遭受白眼、拒绝甚至是辱骂)不是最大的耻辱,贫穷才是最大的耻辱
鄙视条件论:真正的狼决不会依赖条件,而是依赖自身积极的进攻策略
重视速度,比对手更快,客户就是我们的
创造完美,能做到完美,就是强者
永远在进攻:以小欺大以弱胜强,向更大的竞争对手进攻
一定有办法:没有所谓的困境,只是暂时还没想到办法
隐忍而成功:外柔内刚,夹着尾巴猎食,决不耀武扬威
韧性修炼:坚忍不拔,执著到底,决不轻易放弃

第二部分:狼性行销新思维
 客户拒绝新思维:拒绝的背后,隐藏着机会
客户拒绝的原因解析
破译客户拒绝,点破拒绝真相
没有销售拒绝,只有销售问题
如何应对拒绝和挫折
行销合力论: 如何提升销售合力
 推销自我新思维
客户接受你,一帆风顺
 庖丁解牛新思维:以无厚入有间
练就无厚,放大有间,行销无孔不入
传统销售的三种误区
 狼性进攻新思维
吃肉思维——狼的眼中没有送上门来的肥肉,只有拼搏得来
决斗思维——即使抓一只兔子,也要用全力;未彻底打败对手,战斗就决不停息
贪婪无比、永不知足——天天感到饥饿,把业绩忘掉,永远壮而不肥,永远饥肠辘辘
速度思维——速度就是杀伤力,只要比对手快半拍,就可能致对手于死地
资源思维——整合资源,让一切为我所用
 狼性行销十准则

第三部分:售前调研:狼性行销总动员
 解析:狼性行销流程8步走
 银行介绍优势化
重点:找出银行的优势,并能进行论证
质量的优势、服务的优势、品牌的优势、价格的优势
客户为什么会选择你的银行?
 销售工具说明法
激发客户欲望,消除客户的不安全感——如何准备销售工具
 竞争对手调研
“知己知彼,百战不殆”——狼决不轻视任何对手
在对某一项目的角逐中,随时掌握竞争对手的行销进程
 如何深入客户调研
读懂客户,做到心中有数

第四部分:突破客户预设的防线
只有突破客户预设的防线,获得客户认同,才能有展示产品的机会,让客户能够静下心来与你沟通,听你介绍。
 客户大门的保安拒绝你进入;办公室主任或者老板秘书拒绝你与老板见面;刚走到门口,发现门口上贴着四个醒目的大字“谢绝推销”——如何突破客户预设的有形防线?
 客户经理进屋还没有说明来意,客户就站起来端茶送客“买的时候我会去找你”!客户对我们的产品根本没有细看,就声明根本不需要——如何攻破客户预设的心理防线?
 如何通过预约方式让客户愿意与你进行沟通?
如何预约你的客户?
如何突破前台和秘书的阻挠预约客户。
 给客户美好的第一印象
如何打造专业魅力的第一印象,在第一时间把自己推销给客户。

第五部分:获取客户信任 激发客户欲望
 先赚人心,后赚人钱
让客户喜欢你、让客户感恩你、让客户崇拜你、让客户信任你
喜欢并不等于信任
如何通过熟练、自如、专业的契合手段,获得客户对你的感情认同与价值观认同
如果你能满足客户的自重感,你就掌握了客户的金钥匙。
如何进行有效地推崇,激发客户的自重感
 关注客户,对客户产生兴趣
没人愿意听客户经理的故事,而是客户经理要听客户的故事
 自我人格魅力
结合自身条件,打造自我人格魅力,成为客户悦纳的客户经理
 如何激发客户需求
让你的产品发出耀眼的魅力,诱惑之下客户才能产生迫切的需求感,爆发出占有的欲望
激发客户尚未意识到的问题,让他睡不好觉
种下一颗欲望的种子,让它发芽成长
如何用建议书打开客户的想象
 针对客户不同相关方的不同卖点
只有把产品的特性和客户的需求联系起来,才能激发客户的购买欲望,打动客户的心。销售人员在销售中切忌讲述产品的特性,不把产品的特性和客户的需求挂钩。

第六部分:解除客户异议,化犹豫为坚定
 通过探究明确客户的异议
 如何处理假异议
 如何处理不同的真异议
不急需
对产品抱有不信任感
“我考虑一下”
财力不足,预算紧张(没有钱)
 如何让客户提前承诺,减少很多不必要的麻烦
 试成交
在确定客户具有购买欲望后,用试成交激化客户的反应,并引导客户成交。
 强势引导
不要把成交的主动权交给客户,而是“迫使”客户主动提出成交
 如何进行有效促成的六种方法探索

第七部分:利润源泉的客户系统
持续开发重点客户是客户经理高收入的重要前提
 销售业绩很大程度上决定于准客户的数量与质量
悲哀的客户经理,把所有的希望寄托在一个人身上
 培养客户市场,营造营销磁场,从多劳少获到少劳多获,让行销越来越容易
 如何有效地拜访潜在客户,创造商机
识别准客户,有望客户的判断标准
 准客户管理
准客户质量分析,准客户入档,准客户再访
定期的个人联系:每次与客户见面,都要给客户带去力量与积极的点子
 老客户管理,成功的客户关系更像一段婚姻,而不是一场热恋
不要用消灭敌人的思维与态度来搞定我们的客户
利润最丰厚的生意就是客户重复购买以及他们引荐来的生意

第八部分:成为职业狼性行销大师
 销售人员的职业化
成长力决定未来
狼性客户经理的时间管理
坚持做销售记录
按时记录你的活动和业绩,比较你的成功与失败
一旦你开始分析自己的销售成绩,你就能制定每天的目标,改进你的行动
话术准备
不断总结一些有效的话术,谙熟于心,就像医生开药方一样,到时候拿出来就是,而不是现捉摸该怎么办。
 年收入六位数的行销策略
 制定目标,转变工作方法,遏制销售低谷
成功者之所以成功,因为他们早已养成一种习惯:尝试失败者不太可能做的事情。
切实(有形)目标和无形目标
 自强成狼,只有成为狼,我们才能与狼共舞
超越本我,战胜自我,脱胎而成为狼我;狼我是积极的我,兼具智慧与进攻性的我
产生经验,但要产生积极的经验,积极的经验依靠于积极的解释,积极的判断
看问题的视角:从有力的角度看待遭遇在你身上的一切问题
情绪的自我控制:做情绪的主人而不是奴隶
自强不息、勇于面对,正视挫折,决不轻易放弃,坚忍不拔、执著到底

《狼性行销》培训目标

 进取心突破——坚决吃肉、绝不吃草的信念转变,激发参与者的狼性意识,不断地向更大的客户、更大的业绩进攻;向自我落后的思维模式与消极心态进攻,打造进攻型客户经理。
 思维突破——“上帝决不照顾那些埋头苦干的人,只能照顾那些找对方法而又身体力行的人”做更大业绩的思维突破与心理突破,领悟持续轻松赚钱的理念与技巧。
 技巧突破——打不开客户“成交”的大门,是因为没有破译客户“成交”的心灵密码,搞清楚客户拒绝你的真正原因,然后才能顺势沟通与成交。如何破译客户的心灵密码,如何与客户探索需求?
 情绪突破——建立客户经理情绪自我调整系统,天天保持愉快激进的工作热情;建立个人自我充电系统,保证源源不断的持续动力,克服倦怠与迷茫
 客户管理与开发系统的建立,是源源不断的收入源泉;持续开发重点客户才能持续创造更多的订单,客户群体分析,领悟狼性进攻的准、勇、猛、狠。

培训师介绍

金戈

金戈
企业管理顾问、资深行销培训讲师,中国《造狼运动》策划人清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。金戈先生倡导“成功从敬业开始”,深入剖析影响国人走向成功的羊性,提出用狼性武装国人的头脑,打造“狼性中国”。
金戈先生采取互动、游走式培训。每次培训,汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大,一天的培训他能够在会场跑4.5公里。是大陆最有激情的讲师之一。
金戈先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家庄、广州、深圳、大连、青岛、郑州、长沙、武汉、昆明、成都等全国六十余城市做公开课,为数百家企业做内训服务。
服务过的客户有:为中国人寿、太平洋保险、平安保险、诺贝尔瓷砖、中国银行、商业银行、圣象地板、泸州老窖、荣事达电器、福田五星、中国电信、日立空调、格兰仕微波炉、中联水泥、绿兰莎啤酒、古贝春酒、汇达通电磁炉、中国自行车商情、浙江众诚电器、三品国际集团、山东皑特管业、长富洁晶药业、深圳中科诺集团、上海吉鲁生物等企业做《狼性行销》培训;
为云南云维集团、青岛群英集团、华东葡萄酒、淄博双凤陶瓷、深圳建滔化工集团、山东信义化工、浙江信谊物流、淄博环宇桥梁模板、淄博电信、大同联通、枣矿集团、山东金泰集团、山东流云纺织、山东兰骏纺织 、广州美欣视训、山东宏达企业集团、山东西王集团等做《打造狼性管理者(经理)》培训;
为云南大唐国际、淄博柴油机总公司、山东青苑纸业、狮王陶瓷、淄博金乔企业集团、怡康居、聊城市人民医院、高青县人民医院、衡水市广源商场、山东华洋交通器材、山东三蕾纺织、上海正克电器等做《成功从敬业开始》职场培训。
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