当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》郭楚凡:狼性营销之——大客户销售技巧 (课程编号:100125247)

狼性营销之——大客户销售技巧

 

《狼性营销之——大客户销售技巧》课程大纲

第一讲 以客户为导向的营销策略
1.分享:从“七国八制”到中华崛起
2.影响客户采购的要素
3.以产品为导向的营销模式
4.以客户为导向的营销模式
5.销售的四种力量
5.1介绍和宣传-满足“了解”要素
5.2挖掘和引导需求-满足“需要、值得”要素
5.3建立互信-满足“相信”要素
5.4超越期望-满足“满意”要素
6.案例:福特VS戴尔
第二讲 大客户分析
1. 案例:“宝马”模式
2. 大客户与消费品用户的区别
3. 大客户资料的收集
3.1客户资料
3.2竞争对手资料
3.3项目资料
3.4客户个人资料
3.5讨论:在上述资料中,哪一类资料是最重要的资料,并说明理由。说明搜集这类资料所采用的方法。
3.6分享:H公司的客户资料管理
4. 影响采购的六类客户
4.1客户的三个层次与三个类别
4.2讨论:在采购中,上述六类客户关心产品的哪些方面?你是如何理解销售以人为本的?
5. 制定项目干系人分析图
5.1区分决策人、影响人、参与人
5.2讨论:不同干系人的应对策略是什么?
5.3案例:H公司针对某运营商短信网关项目制定的项目干系人分析图
第三讲 挖掘需求与介绍宣传
1.挖掘客户需求
1.1客户需求的三个层次:表面需求、实际需求、深层需求
1.2案例:小芳和小明分桔子的故事
1.3满足客户需求的意义
1.4如何满足大客户的需求
1.5案例:UT斯达康为什么实现爆炸式增长
2.介绍宣传产品
2.1宣传介绍的三个关键
2.1.1鉴别利益
2.1.2了解客户心理
2.1.3把产品特点转化为客户利益
◆FABE模型
2.2基于客户需求的介绍流程
◆基于客户需求的介绍流程
◆案例:H公司是如何拿下非洲某国交换机招标合同的
第四讲 建立互信与超越期望
1.建立互信关系
1.1案例:对采购主管的调查
1.2分享:李嘉诚的经商原则
1.3互信关系的四种类型
1.4两手抓,两手都要硬
1.5 建立互信关系的原则
1.6案例:一个新销售代表的眼泪与订单
1.7案例:一杯酒换1000线交换机订单的故事
2. 超越客户期望
2.1分享:老客户与新客户的营销费用比较
2.1分享:客户管理的1-8-15法则与1-15-15法则
2.3案例:H公司技术开发人员为什么要去做售后服务?
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期望四大原则
第五讲 客户采购的六大步骤
  1.讨论:买水果与买空调的流程是否相同?
2.案例:某电信运营商采购流程
  3.采购流程的步骤
3.1 采购流程(确定需求—制定计划—制定标书—招标议标—签定合同—付款验收)
3.2六种客户在采购流程中的作用
3.3讨论:在采购的各个阶段,销售员的工作重点在哪一类客户身上?
第六讲 针对采购流程的六步销售法
1.案例:H公司的2300万元通信电源订单是如何取得的
2. 针对采购流程的六步销售法流程(得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款)
3.销售员的分阶段工作重点
4.六步销售流程(得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款)
4.1得到需求
4.1.1客户的13种类型及对策
4.2取得计划
4.3进入选型
4.4取得标书
4.5竞标谈判
4.5.1五种竞争策略
4.6交货收款
第七讲 销售人员的类型分析
  1.案例1:某著名交换机厂商是如何签定年度扩容合同的
  2.案例2:H公司的接入网是如何进入上海电信的
3.销售类型分析
3.1猎手型销售特点及销售流程
3.2顾问型销售特点及销售流程
3.3伙伴型销售特点及销售流程
第八讲 成功销售的九把金钥匙(上)
  1.快速进入新市场--展会
1.1案例:H公司如何参与全国通信展
1.2展会的作用及特点
  2.挖掘需求的利器--技术交流
2.1案例:H公司接入网是如何打败上海贝尔进入上海电信的。
2.2技术交流的作用及特点
3.因体验而形成信任--测试和样品
3.1案例:试验局打开智能网销售新局面
3.2测试和样品的作用及特点
第九讲 成功销售的九把金钥匙(中)
  1.拜访客户
1.1案例1:H公司是如何利用“农村包围城市”的战略打败国外交换机竞争对手的
1.2案例2:老李是如何从业务员做到Z公司营销事业部总裁的
1.3拜访客户的作用及特点
2.赠送礼品
2.1案例1:H公司某业务经理是如何拿下2300万元订单的
2.2案例2:某公司是如何向客户赠送年终纪念品的
2.3赠送礼品的作用及特点 
3.商务活动
3.1案例1:某电信局长学开车的故事
3.2案例2:业务经理老张是如何开展业务的
3.3商务活动的作用及特点
第十讲 成功销售的九把金钥匙(下)
  1.参观考察
1.1案例1:A公司邀请的客户却被B公司接走了
1.2案例2:H公司是如何接待A市电信局长
1.3参观考察的作用及特点
2.电话销售
2.1案例1:DELL公司是如何开展电话销售的
2.2案例2:某电信运营商的增值业务销售额是如何在一个月增加十倍的
2.3电话销售的作用及特点
3.服务
3.1案例1:沃尔玛公司的三米微笑原则
3.2案例2:为提高客户服务意识,H公司安排研发人员担任技术支持工作
3.3服务的作用及特点
第十一讲 认清产生业绩的因素
  1.态度决定一切
1.1永不放弃
1.2团队合作
1.3帮助客户成功
1.4案例:华为的营销文化
  2.技能决定销售效果
2.1技能决定销售效果
2.1.1一对一--面对面销售
2.1.2一对多--销售演讲技巧
2.1.3处理异议
2.1.4谈判
2.2大客户销售人员素质模型
2.3销售技能的培养过程
  3.客户覆盖指标
4.建立你的销售漏斗
第十二讲 面对面的销售活动
  1.面对面的销售活动的五步流程
2.计划准备的注意事项
3.开场白的四个步骤
4.探寻的技巧
4.1练习:探询某公司的笔记本电脑需求
5.说服的三个步骤
6.提议下一步计划的三个步骤
第十三讲 销售呈现技巧
1. 销售呈现的重要意义
2. 销售演讲技巧的四个步骤
第十四讲 谈判技巧
  1.谈判的四个步骤
  2.异议的三种类型
3.处理异议的六种方法
*注明:练习、游戏、讨论贯穿全部课程

《狼性营销之——大客户销售技巧》培训目标

◆80%的业绩来源于20%的客户,那么您的业务员:
◆是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢?
◆如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴?
◆在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢?
◆以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。

《狼性营销之——大客户销售技巧》培训对象

◆ 重点客户经理、销售经理、市场经理
◆ 销售人员队伍的管理者
◆ 销售总监、分公司经理、区域经理
◆ 欲提升销售业绩和专业素质的销售人员

培训师介绍

郭楚凡

郭楚凡
交通大学MBA 清华大学工学学士

某外资管理顾问有限公司 常务副总裁 高级合伙人
多家企业独立董事 常年管理顾问
瑞士维多利亚大学、加拿大新华商学院、北京大学、上海交通大学、南开大学、天津大学、华南理工等总裁班、MBA班客座教授

授课特点和风格:
特点
郭楚凡老师善于总结规律,系统全面的思考理解事物,革新传统概念式授课方式和空洞无物训练形式,通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、座谈、分享等形式,张弛有度、实效传递,使参训者在各个领域得以突破。
风格
郭楚凡老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线,在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务,使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量,更重要的是改变思想方法与提升思维技巧,也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他认为,一门好的培训课程应该具备以下的条件:
定制化而非标准化:
每个企业的行业背景、发展阶段、企业文化和员工状况大不相同,只有根据企业自身的实际情况定制课程内容,才会有良好的培训效果,因此课前的需求访谈(电话、邮件、现场查看、查阅管理文件、管理者访谈)至关重要。
顾问式而非简单化:
成人培训的任务不是单纯的传授知识,而是提供解决方案,没有学员的主动参与,就不会有好的解决方案。于是,课程的结构设计和授课方式往往更为重要。他认为对于一名职业培训师来说,重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。
复合式而非单一化:
在讲授某一门课程的时候,应当让听众联想到实际应用的目的。例如,他把管理技能与客户服务、团队建设与客户满意融入到课程当中,从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果,使学员产生了强烈的工作驱动力。
现任《中人网》、《南方企业家》、《人力资源管理》、《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约作家
研究成果:《量化管理是企业发展的必由之路》、《销售薪酬体系设计的几种模式》、《绩效管理体系建立过程中的常见问题》、《手机渠道商如何应对去渠道化挑战?》、《新媒体神话:商业楼宇电视,蓝海还是泡沫?》、《兼听则明:量化建立营销信息系统》、《成为优秀咨询顾问的十大条件》、《人力资源经理的多种角色》
服务过的客户有:三九制药、江中制药股份、联想集团、江门供电局、顺德粤鸿基房产、中国联通 流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星。。。。。。

客户的鼓励和期待:
◆“郭楚凡老师是我所遇到的国内最优秀的培训师之一!”
——流行美国际连锁机构董事长 赖生
◆“郭楚凡老师是中国最成功的实战派培训师之一,他的课程深受广大学员欢迎!”
——尚德(中国)培训集团副总裁 陈秋
◆“郭楚凡老师具有十多年大型企业管理经验,他的培训课程最容易让员工理解接受。”
——奔迈颂怡塑胶钢制品公司运作经理 李文通
◆“听朋友说,郭老师的课很好,一听,果然是好。一听就知道是管理企业的人,有血有肉,有情有理,听了确实受益。”
——香港众鑫科电子有限公司董事长 陈生
◆“郭楚凡老师是最优秀的咨询与培训老师之一,他的培训课程深受客户与学员的欢迎!”
——中一精锻股份有限公司(白城连杆)董事长 高生
◆“郭楚凡老师讲课声情并茂,内涵丰富,我受到了很大的启发。”
——东方正通有限公司董事长 张骥
◆ 郭楚凡老师的课,集深刻的道理、丰富的经验、还有激情和风趣幽默于一身,如果评奖,一定可以获奖。
——盛维新世纪有限公司副总裁 崔宏
◆“我曾经听过北京一些教授的课,感觉不错。现在听了郭老师的课,感觉也很好,而且是那种不仅好听,而且好用的好。”
—— 山西经理人协会副会长 任先生
◆ “我很羡慕郭老师的演讲。郭老师的演讲特别流畅,特别有激情,逻辑非常好,很有鼓动性。我也想哪天也能达到郭老师这样的水平啊!”
——松影电子技术有限公司总经理 侯先生
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销售技巧、销售管理、客户管理、市场营销、
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