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有效制定年度营销计划

 

《有效制定年度营销计划》课程大纲

有效制定年度营销计划
 目前国内企业存在一个很普遍的问题,所谓的年度营销计划就是销售指标数字的制定,而制定完这个指标的后续工作没做计划,也就是对于如何达到这个指标,该怎样做,需要分配多少的资源,这些关键的东西没有下文。就算有些公司会做些产品策略、渠道策略、促销策略、价格策略等等策略之后,但是往往这些所谓的策略和实际的工作相脱节,对于那些常年在一线拼杀的区域经理、销售经理来讲:和他们的关系不大,理论性太强,还是没有针对性的可操作工作可以发展……
 例子:制定好了公司今年销售额要提高30%。那么要完成销售额提高30%的任务,是通过提高价格实现还是通过提高销量实现?如果是提高销量实现,需要多卖多少的产品?多卖的产品是通过深度发掘现有市场的潜力来达到,还是通过新开发销售区域达到?如果决定是开发新的市场,如何选择新的销售区域?新的销售区域,是通过公司自己办立分公司来做,还是找经销商来做?找经销商做,这么多的量,需要找多少个经销商可以完成任务?这些经销商如何找到?针对这些经销商给制定什么样的渠道政策?如果是自己来做,现有的销售人员够不够,是不是还需要招聘新的人员?新的人员是不是还需要一定时间的培训?分公司或是办事处的筹建工作是否能顺利地开展?产品在给区域销售后是否需要配套的售后服务工作?人员招募,培训……

第一单元:年度营销计划的重要性
1. 案例:王先生的公司为什么迅速衰落?
2. 年度营销计划的重要性分析
3. 目前年度营销计划常见的问题
4. 年度营销计划与公司计划体系的关系
5. 职业经理人的计划能力
6. 点评:北方公司、南方公司、化妆品公司规划
第二单元:营销计划所需相关理论和资料
1 制定计划的原则
2 ADP量化销售模型整合品牌评估模型项目管理5 消费行为理论市场研究方法论企业组织量化理论品类/品牌规划
9 年度[品牌跟踪研究]数据
10 各区域销售及占有率数据:
11 各区域分类市场销售成本数据
12 经销渠道状况参数
13 公司组织架构和编制情况
第三单元:年度营销计划结构概览;制定计划第一章-前言
1. 编写年度营销计划的原则
2. 制定年度营销计划的组织要求
3. 年度营销计划的原则的一般流程
4. 年度营销计划的结构及主要内容
5. 制定计划第一章:前言
6. 计划的背景
7. 计划的目的
8. 企业的总体发展规划与目的(OGSM)
9. 产品特点及现状分析
第四单元:制定计划第二章-年度目标
1. 制定目标的原则及理论依据
2. 从ADP销售模型看销售目标的制定
3. 第一步: 收集数据
4. 第二步: 市场分类
5. 第三步:各分类市场的数据比较
6. 第四步: 核心问题归纳
7. 第五步:预设原则
8. 第六步:计算明年的销售目标
第五单元:制定计划第三章-问题分析
1. 问题分析的目的及理论依据
2. 整合品牌评估模型介绍
3. A的问题分析
4. D的问题分析
5. P的问题分析
6. 例:某企业ADP问题分析
7. 根据目标确定工作方针
8. 点评:北方公司、南方公司、直营中心规划
第六单元:制定计划第四章-立项与计划
1. 项目管理(MBP)的目的
2. 项目管理(MBP)核心思想
3. 项目管理(MBP)核心步骤:
4. 项目立项
5. 确定公司组织架构和部门设置
6. 确定任务集合和项目流程初稿
7. 确定岗位和部门组织架构
8. 确定岗位编制、部门编制
9. 提出资源需求,支持部门立项
10. 制定项目工作流程
11. 编写部门职责、岗位职责
12. 制定标准操作流程
13. 总结并编写执行计划(CPS)
14. 点评:人资部规划、财务部规划第七单元:制定计划第五章-监控计划;制定第六章:风险预测与对策
1. 监控计划原则
2. 案例:某公司监控计划
3. 可预见的问题
4. 计划的前提假设
5. 练习与讨论
6. 点评:北方公司、南方公司、直营中心规划

《有效制定年度营销计划》培训对象

企业中高层营销管理人员、销售管理人员、市场部人员、市场策划组织者

培训师介绍

郭楚凡

郭楚凡

某外资管理顾问有限公常务副总裁         

中国管理研究院特聘教授研究员              

国际项目管理协会会员                                  

中国管理研究院特聘教授研究员

广东项目管理沙龙发起人/理事

清华大学、北京大学、中山大学、瑞士维多利亚大学、加拿大新华商学院 总裁班/MBA班 客座教授

华阳集团、数码视讯、东方正通、九州风神、阿盖特科技、商惠顾问、麦迪尔顾问等公司 独立董事/首席顾问

中国注册人力资源管理师(CHRP)特聘教授

职业培训师(培训讲师) 资深管理顾问    

华为领导力、华为战略、华为管理模式、华为营销、华为人力资源讲师  


授课方式:郭楚凡老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线,在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务,使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量,更重要的是改变思想方法与提升思维技巧,也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他认为,一门好的培训课程应该具备以下的条件: 

定制化而非标准化: 

每个企业的行业背景、发展阶段、企业文化和员工状况大不相同,只有根据企业自身的实际情况定制课程内容,才会有良好的培训效果,因此课前的需求访谈(电话、邮件、现场查看、查阅管理文件、管理者访谈)至关重要。

顾问式而非简单化: 

成人培训的任务不是单纯的传授知识,而是提供解决方案,没有学员的主动参与,就不会有好的解决方案。于是,课程的结构设计和授课方式往往更为重要。他认为对于一名职业培训师来说,重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。 

复合式而非单一化:

在讲授某一门课程的时候,应当让听众联想到实际应用的目的。例如,他把管理技能与客户服务、团队建设与客户满意融入到课程当中,从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果,使学员产生了强烈的工作驱动力。

研究成果:现任《中人网》、《南方企业家》、《人力资源管理》、《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约作家、《量化管理是企业发展的必由之路》、《销售薪酬体系设计的几种模式》、《绩效管理体系建立过程中的常见问题》、《手机渠道商如何应对去渠道化挑战?》、《新媒体神话:商业楼宇电视,蓝海还是泡沫?》、《兼听则明:量化建立营销信息系统》、《成为优秀咨询顾问的十大条件》、《人力资源经理的多种角色》



服务过的客户有:

华为、中兴通讯、惠普、北电、大唐电信、联想集团、三星电子、三星显示器、清华紫光、太阳诱电、三经化学、益海嘉里、中粮集团、清华大学、北京大学、人民大学、中国科学院大学、西安交通大学、中山大学、深圳移动、广东移动、重庆移动、吉林移动、江苏移动、梧州移动、广东电信、湖南电信、浙江电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、广东铁通、湖南广电、国家电网、南方电网、三九制药、中国石化、中国石油、三井化学、三菱电机、江中制药股份、联想集团、三一重工、三一港机、北汽福田重卡、山推国际、燕东钢构、广船国际、江门供电局、顺德粤鸿基房产、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团、腾讯、网易、阿里巴巴、三七玩、一九在线、起凡游戏、志远商旅、万科、恒大集团、佳兆业、人和商业、万达集团、金地地产、信息网地产、广东移动、深圳移动、珠海移动、重庆移动、河北移动、河南移动、辽宁移动、吉林移动、江苏移动、河南移动、广西移动、广东电信、东莞电信、佛山电信、湖南电信、湘潭电信、浙江电信、珠海电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、吉林网通、内蒙古网通、中国铁通、湖南广电、三维通信、京信通信、国家电网、南方电网、工商银行、浦发银行、广发银行、中信银行、民生银行、交通银行、邮储银行、广东农商银行、湖南农村信用社、广东邮政、湖南邮政、江西邮政、福建邮政、三九制药、中国石化、中国石油、首钢集团、三井化学、三菱电机、三洋电机、广日电梯、广船电梯、TIPTOP、上海三菱、杭州奥的斯、嘉里粮油、中粮集团、新希望集团、六和集团、大北农集团、海大饲料、蔚蓝生物、康地恩生物、一汽大众、东风集团、北汽福田、广西建工、南宁市工信委、白云山制药、太安堂药业、翰宇药业、三九药业、江中制药股份、联想集团、江门供电局、顺德粤鸿基房产、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、英飞特电子、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、丹品人工环境、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团、。。。。。。


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