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有效制定年度营销计划

 

《有效制定年度营销计划》课程大纲

有效制定年度营销计划
 目前国内企业存在一个很普遍的问题,所谓的年度营销计划就是销售指标数字的制定,而制定完这个指标的后续工作没做计划,也就是对于如何达到这个指标,该怎样做,需要分配多少的资源,这些关键的东西没有下文。就算有些公司会做些产品策略、渠道策略、促销策略、价格策略等等策略之后,但是往往这些所谓的策略和实际的工作相脱节,对于那些常年在一线拼杀的区域经理、销售经理来讲:和他们的关系不大,理论性太强,还是没有针对性的可操作工作可以发展……
 例子:制定好了公司今年销售额要提高30%。那么要完成销售额提高30%的任务,是通过提高价格实现还是通过提高销量实现?如果是提高销量实现,需要多卖多少的产品?多卖的产品是通过深度发掘现有市场的潜力来达到,还是通过新开发销售区域达到?如果决定是开发新的市场,如何选择新的销售区域?新的销售区域,是通过公司自己办立分公司来做,还是找经销商来做?找经销商做,这么多的量,需要找多少个经销商可以完成任务?这些经销商如何找到?针对这些经销商给制定什么样的渠道政策?如果是自己来做,现有的销售人员够不够,是不是还需要招聘新的人员?新的人员是不是还需要一定时间的培训?分公司或是办事处的筹建工作是否能顺利地开展?产品在给区域销售后是否需要配套的售后服务工作?人员招募,培训……

第一单元:年度营销计划的重要性
1. 案例:王先生的公司为什么迅速衰落?
2. 年度营销计划的重要性分析
3. 目前年度营销计划常见的问题
4. 年度营销计划与公司计划体系的关系
5. 职业经理人的计划能力
6. 点评:北方公司、南方公司、化妆品公司规划
第二单元:营销计划所需相关理论和资料
1 制定计划的原则
2 ADP量化销售模型整合品牌评估模型项目管理5 消费行为理论市场研究方法论企业组织量化理论品类/品牌规划
9 年度[品牌跟踪研究]数据
10 各区域销售及占有率数据:
11 各区域分类市场销售成本数据
12 经销渠道状况参数
13 公司组织架构和编制情况
第三单元:年度营销计划结构概览;制定计划第一章-前言
1. 编写年度营销计划的原则
2. 制定年度营销计划的组织要求
3. 年度营销计划的原则的一般流程
4. 年度营销计划的结构及主要内容
5. 制定计划第一章:前言
6. 计划的背景
7. 计划的目的
8. 企业的总体发展规划与目的(OGSM)
9. 产品特点及现状分析
第四单元:制定计划第二章-年度目标
1. 制定目标的原则及理论依据
2. 从ADP销售模型看销售目标的制定
3. 第一步: 收集数据
4. 第二步: 市场分类
5. 第三步:各分类市场的数据比较
6. 第四步: 核心问题归纳
7. 第五步:预设原则
8. 第六步:计算明年的销售目标
第五单元:制定计划第三章-问题分析
1. 问题分析的目的及理论依据
2. 整合品牌评估模型介绍
3. A的问题分析
4. D的问题分析
5. P的问题分析
6. 例:某企业ADP问题分析
7. 根据目标确定工作方针
8. 点评:北方公司、南方公司、直营中心规划
第六单元:制定计划第四章-立项与计划
1. 项目管理(MBP)的目的
2. 项目管理(MBP)核心思想
3. 项目管理(MBP)核心步骤:
4. 项目立项
5. 确定公司组织架构和部门设置
6. 确定任务集合和项目流程初稿
7. 确定岗位和部门组织架构
8. 确定岗位编制、部门编制
9. 提出资源需求,支持部门立项
10. 制定项目工作流程
11. 编写部门职责、岗位职责
12. 制定标准操作流程
13. 总结并编写执行计划(CPS)
14. 点评:人资部规划、财务部规划第七单元:制定计划第五章-监控计划;制定第六章:风险预测与对策
1. 监控计划原则
2. 案例:某公司监控计划
3. 可预见的问题
4. 计划的前提假设
5. 练习与讨论
6. 点评:北方公司、南方公司、直营中心规划

《有效制定年度营销计划》培训对象

企业中高层营销管理人员、销售管理人员、市场部人员、市场策划组织者

培训师介绍

郭楚凡

郭楚凡
交通大学MBA 清华大学工学学士

某外资管理顾问有限公司 常务副总裁 高级合伙人
多家企业独立董事 常年管理顾问
瑞士维多利亚大学、加拿大新华商学院、北京大学、上海交通大学、南开大学、天津大学、华南理工等总裁班、MBA班客座教授

授课特点和风格:
特点
郭楚凡老师善于总结规律,系统全面的思考理解事物,革新传统概念式授课方式和空洞无物训练形式,通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、座谈、分享等形式,张弛有度、实效传递,使参训者在各个领域得以突破。
风格
郭楚凡老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线,在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务,使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量,更重要的是改变思想方法与提升思维技巧,也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他认为,一门好的培训课程应该具备以下的条件:
定制化而非标准化:
每个企业的行业背景、发展阶段、企业文化和员工状况大不相同,只有根据企业自身的实际情况定制课程内容,才会有良好的培训效果,因此课前的需求访谈(电话、邮件、现场查看、查阅管理文件、管理者访谈)至关重要。
顾问式而非简单化:
成人培训的任务不是单纯的传授知识,而是提供解决方案,没有学员的主动参与,就不会有好的解决方案。于是,课程的结构设计和授课方式往往更为重要。他认为对于一名职业培训师来说,重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。
复合式而非单一化:
在讲授某一门课程的时候,应当让听众联想到实际应用的目的。例如,他把管理技能与客户服务、团队建设与客户满意融入到课程当中,从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果,使学员产生了强烈的工作驱动力。
现任《中人网》、《南方企业家》、《人力资源管理》、《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约作家
研究成果:《量化管理是企业发展的必由之路》、《销售薪酬体系设计的几种模式》、《绩效管理体系建立过程中的常见问题》、《手机渠道商如何应对去渠道化挑战?》、《新媒体神话:商业楼宇电视,蓝海还是泡沫?》、《兼听则明:量化建立营销信息系统》、《成为优秀咨询顾问的十大条件》、《人力资源经理的多种角色》
服务过的客户有:三九制药、江中制药股份、联想集团、江门供电局、顺德粤鸿基房产、中国联通 流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星。。。。。。

客户的鼓励和期待:
◆“郭楚凡老师是我所遇到的国内最优秀的培训师之一!”
——流行美国际连锁机构董事长 赖生
◆“郭楚凡老师是中国最成功的实战派培训师之一,他的课程深受广大学员欢迎!”
——尚德(中国)培训集团副总裁 陈秋
◆“郭楚凡老师具有十多年大型企业管理经验,他的培训课程最容易让员工理解接受。”
——奔迈颂怡塑胶钢制品公司运作经理 李文通
◆“听朋友说,郭老师的课很好,一听,果然是好。一听就知道是管理企业的人,有血有肉,有情有理,听了确实受益。”
——香港众鑫科电子有限公司董事长 陈生
◆“郭楚凡老师是最优秀的咨询与培训老师之一,他的培训课程深受客户与学员的欢迎!”
——中一精锻股份有限公司(白城连杆)董事长 高生
◆“郭楚凡老师讲课声情并茂,内涵丰富,我受到了很大的启发。”
——东方正通有限公司董事长 张骥
◆ 郭楚凡老师的课,集深刻的道理、丰富的经验、还有激情和风趣幽默于一身,如果评奖,一定可以获奖。
——盛维新世纪有限公司副总裁 崔宏
◆“我曾经听过北京一些教授的课,感觉不错。现在听了郭老师的课,感觉也很好,而且是那种不仅好听,而且好用的好。”
—— 山西经理人协会副会长 任先生
◆ “我很羡慕郭老师的演讲。郭老师的演讲特别流畅,特别有激情,逻辑非常好,很有鼓动性。我也想哪天也能达到郭老师这样的水平啊!”
——松影电子技术有限公司总经理 侯先生
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营销计划、营销体系、
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