当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》赵安学:轻松破解客户心理:行为学与营销量化管理 (课程编号:100125214)

轻松破解客户心理:行为学与营销量化管理

 

课程大纲

课程前言
客户行为学是所有营销方法之母,也是所有营销工作的出发点和落脚点。围绕客户心态和行为的研究是营销策略创新制胜的根本。当你了解到客户的思维模式和习惯时,你可以轻易的找到有效的营销手段,创造性的使用你的资源与智慧。灵活地运用客户心理破解的工具,会使你找到销售快速增长的钥匙。
本课程以客户行为研究为主线,全面深入地探讨如何基于对客户心理的洞察和行为的量化,找到客户行为的规律;如何基于对客户需求的了解,制定出有效的营销策略;有了策略之后,如何将策略转化为有效的行动?行动贯彻过程中,是否有效的达成我们的目标?如何监控?如何考核?为此,我们需要一整套行之有效的管理方法和工具——营销量化管理;营销量化管理,是以P&G为代表的国际公司,经过上百年的实践和摸索,总结出的一整套营销科学化管理模式。通过导入营销量化管理的方法和模式,改变的不仅仅是营销团队的思维模式,对于改进渠道与终端管理,实际提升终端销量均有重大的现实意义。

授课方式:
讲授﹑案例教学﹑影片观赏﹑分组练习、现场互动答疑

课程提纲:
第一部分、你的客户在想什么——客户心理洞察与行为量化
1. 知彼先知己:行业特点与营销重点
2. 客户行为学与营销策略制定
3. 破解客户心理工具:心理栅栏分析模型
4. 客户行为量化方法:心理动力学与三元平衡模型
5. 营销管理三要素:
1) 如何让人愿意买
2) 如何让人买得到
3) 如何让人买得起
6. 客户行为量化与营销量化管理

第二部分、你的客户究竟要什么——客户需求研究与营销量化决策
1. 取之不尽,用之不竭的宝藏:客户需求库建设
2. 找到真正有用的需求
1) 需求层次论;
2) 需求的三个级别;
3) 战略性需求、战术性需求和场景化需求
3. 需求挖掘的技术:方法-目的链与行为事件探测
4. 需求量化排序
5. 重要未满足需求
6. 功能价值需求与精神价值需求
1) 产品价值与品牌价值
2) 品牌内涵与品牌的结构
7. 需求库与品牌塑造

第三部分、临门一脚,重中之重——渠道与终端的量化管理
1. 量化管理起源与国际公司实践
2. 营销公理与营销量化管理
3. 销售量化管理模型与实践
4. 科学确定销量目标
5. 终端卖相量化管理
6. 终端覆盖量化管理
7. 渠道监测与终端监测

第四部分、 从问题到策略,从策略到行动——提升营销执行力
2. 心在远方,脚在路上:量化管理让执行落地
3. 事件结构模型
4. 从信息到问题
5. 从问题到策略
6. 从策略到项目
7. 从项目到任务
8. 从任务到活动
9. 营销价值链
10. 项目和任务的管控工具

培训目标

本课程以提升营销队伍的营销实战能力为核心,有机的融合了客户行为学、市场调研、量化管理等科学思想,全方位地探讨如何基于客户行为研究,轻松地破解客户心理,准确地把握市场的脉络,为科学地制定营销决策和导入实施营销量化管理奠定基础。本课程旨在达成以下六大目标:
1. 引导学员系统掌握客户心理破解方法,学会并运用对客户行为进行量化的模型和工具
2. 引导学员掌握渠道与终端管理的方向和方法,学会并运用终端量化管理的模型和工具;
3. 引导学员掌握客户需求挖掘的方法和技术;
4. 引导学员掌握渠道量化管理的方法和技术;
5. 引导学员掌握品牌测量、品牌塑造的方法和技术;
6. 引导学员掌握如何以量化的方法和手段,利用市场研究的信息,制定营销策略,提升基于问题有策略,基于策略有行动的管理执行力;

培训师介绍

赵安学

赵安学
量化管理实战专家,资深管理顾问讲师;
营销学博士,国际项目管理协会(IPMA)会员,美国营销工程协会(AMEA)会员,香港人力资源协会特邀青年专家;
北京大学、清华大学、中山大学MBA及总监班特聘讲师;赛蒽思(中国)企业管理咨询公司高级合伙人;现代国际市场研究合作顾问;原夸克企业顾问公司咨询总监;Intertek市场总监等;
服务过的客户有:亚华乳业、汇仁药业、北京华融、河南移动、广东联想、美的集团、三九医贸、汕头琪雅、真功夫餐饮连锁、星期六鞋业、广东省人民医院、迪柯尼男装、步步高、九阳电器、南山奶粉、超声集团、四川剑南春、微创电子、九江酒厂、卓玛物流、江中药业、上海国药集团、太太药业、盘龙云海、龙泰药业、建龙电器、谢人门帘、广东联通、福建联通、南昌江羚、银鹭集团、巨能钙、英皇卫浴、德马物流、布依服饰……
点击查看赵安学的详细资料>>>>

所属分类
关键词
消费者行为研究、消费心理、营销量化管理、销售管理、客户管理、渠道管理、市场营销、
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咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
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