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渠道与终端量化管理

 

《渠道与终端量化管理》课程大纲

课程前言
本课程收授方法,在国内多家知名企业的渠道管理、终端管理、门店管理中(如星期六鞋业、迪柯尼男装、流行美饰品、江中药业、汇仁药业、三九药业、美的生活电器、步步高电子、九阳电器等,)均得到广泛应用和实施,并取得了显著成效!以量化思想为核心的终端管理方法,是当前终端管理领域唯一完整的、系统的、科学的实践工作方法。
本课程内容以大量实操案例为基础,以如何提升终端销量和终端盈利为主线,系统地探讨:如何科学地确定终端销量目标、如何寻求终端提升的增长点、如何处理品牌与终端管理的关系、以及如何实现对终端的科学量化管理。课程内容由以下五个板块构成:
 终端目标篇:明明白白地增长——终端目标量化与销售增长点定位
 核心思想篇:万变不离其宗——以品牌为核心的终端管理
 实战方法篇:达成目标的根本——终端量化三要素
 工作流程篇:洞察消费心态,量化消费行为——终端消费过程与终端工作流程
 执行保障篇:心在远方,脚在路上——量化管理,让终端执行落地!

课程大纲:
一.明明白白地增长——终端目标量化与销售增长点定位
1. 量化管理起源与国际公司实践
2. 终端量化管理的现实意义
2. 销售额与人均利润背后的秘密
3. 科学确定终端销量目标
4. 增长何处来:解剖流程,找准终端增长点
5. 围绕终端目标的量化管理

二.万变不离其宗——以品牌为核心的终端管理
1. 品牌的本质和意义
1.1 品牌的本质和品牌的结构
1.2 品牌资产、品牌溢价与终端销售额
1.3 品牌对买方和卖方的意义
1.4 品牌管理与现代企业管理结构
2. 品牌管理与终端管理
2.1 以品牌为核心的整合营销
2.2 品牌的量化综合评估
2.3 品牌定位与终端管理
2.4 终端品牌建设方法:多元强化与多次强化
2.5 基于品牌指数评估的终端销售策略
三.达成目标的根本——终端量化三要素
1、营销量化管理基础模型: S=A×D×P
1.1 如何让人愿意买:A指数——品牌综合指数与品牌传播策略;
1.2 如何让人买得到:D指数——渠道综合指数与终端推广策略;
1.3 如何让人买得起:P指数——客户需求指数与新产品开发和设计;
1.4 S = ADP 模型应用
2、终端量化三要素
2.1 销售量化管理工作方法:D = T×C×R 模型应用与实践
2.2 永远保持最佳的卖相:终端标准化建设与终端卖相指数的诊断和提升(T指数)
1)终端卖相管理的目标:改变客户态度
2)态度改变的基本方法:感知、认知和意动
3)终端卖相指数的诊断和测评
4)基于量化测评的卖相策略改进
5)终端旗舰店与终端标准化建设
2.3 想买就能买得到:终端门店布局与终端覆盖指数的诊断和提升(C指数)
1)终端覆盖管理目标
2)销售半径与顾客购物行为
3)绝对覆盖与相对覆盖管控
4)安全库存管理
5)基于覆盖诊断和测评的终端覆盖提升策略
2.4 人,永远是根本:终端团队满意度的诊断和提升(R指数)
1)团队满意度与终端销售额
2)终端团队满意度诊断
3)有前途,也有“钱途”:终端团队职业规划与量化考核激励
4)批量拷贝销售精英:终端团队能力量化与提升

四.洞察终端消费心态,量化终端消费行为——终端消费过程与终端工作流程
 1、洞察消费者心态:破解客户心理的工具
 2、量化消费者行为:心理动力学与三元平衡模型
 3、真正吃准消费者需求:
1)取之不尽,用之不竭的宝藏:消费者需求库建设
2)找到真正有用的需求
3)需求挖掘的核心技术:方法-目的链与行为事件探测
4)需求量化排序
5)重要未满足需求与独特销售卖点
6)独特销售卖点与终端销售策略
 3、终端消费者交易过程分析:知、情、意、行、评
 4、终端管理标准流程
   1)开门前要事——顾客购物前状态管理标准化
   2)引客入店 ——顾客购物场所选择管理标准化
   3)建立互动 ——顾客信息收集管理标准化
   4)态度改变 ——顾客态度改变方法标准化
   5)促进决策 ——顾客销售促成方法标准化
   6)协助交易 ——顾客交易环节管理标准化
 5、终端流程固化与终端标准化手册

五.心在远方,脚在路上——量化管理,让终端执行落地!
1、量化管理的本质与十大契约关系
2、“舍末逐本”:终端量化管理的根本点——工作量化与能力量化
1)终端工作的量化方案
2)终端人员能力的量化方案
4、终端岗位操作系统——KPO体系导入方法与实践
1)从目标到策略
2)从策略到项目
3)从项目到任务
4)从任务到活动
5、终端项目和任务的管控工具

《渠道与终端量化管理》培训目标

本课程结合大量实践案例,有机整合了量化管理、营销工程、品牌管理、消费者行为学等科学思想,旨在达成以下四类目标:
 如何以营销工程的思想和工具,科学确定销量目标,并找到达成目标的增长方法;
 如何以行为学的思想和工具,洞察客户心态、量化客户行为和需求,提升终端成交率;
 如何以品牌管理的思想和工具,明确品牌和终端的关系,建立以品牌为核心的终端管理模式;
 如何以量化管理的思想和工具,量化终端团队的工作和能力,切实保障终端执行力的真正提升;

培训师介绍

《渠道与终端量化管理》所属分类
《渠道与终端量化管理》关键词
渠道管理、终端量化、销售管理、渠道管理、营销体系、品牌策划、市场营销、
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
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