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谁是谈判高手——情景、方法与技巧

 

培训目标

谈判是一门科学,更是一门艺术,它不但是市场销售人员,也是采购专业人士必备的技能之一。在企业日益追求成本优势的今天,同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。此课程具有验证的成熟方法与案例,从采购的角度出发,讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜之道。并以案例分析和现场演练的方式,让学员亲身体验如何进行有效的采购谈判。
通过本课程,将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。无论是对日常的工作,还是个人的职业发展,成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。

课程大纲

一 谈判的基本原则
–基本原则的建议
–成功的经验
二 谈判风格
–供应商心态分析
–如何选择谈判风格
三 影响谈判的主要因素
–替代力量
–权利和力量的使用
–时间的控制
–情报的收集和准备
–决定价格的要素
–供需关系的基本原则
–供需关系的六种类型
–采购本质解析
四 谈判的心理学
–供需博弈阶段动作分解
–博弈道与术四层次及应用
–谈判中的动机分析
–谈判中的提问和暗示艺术
五 谈判的基础知识
–谈判协议的最佳替代方案
–保留价格
–可能达成协议的空间
–通过谈判加以创造价值
六 谈判的准备与过程技巧
–诡计(RUSE)法则
–谈判准备的要领?
–谈判议程和策略
–信号探测
–报价、议价和让步的技巧
–如何制造、利用、打破僵局
–收尾时的注意事项
七 谈判方法和策略
–双赢谈判的三个关键要素
–哈佛谈判法和棋盘法则
–谈判和邀请招标的效用对比
–困难谈判的方法
八 关键的谈判技巧
–谈判策略决定的原则与方法
–取舍长期与短期利益原则与标准
–总体损益的评估方法
–让步模式与计划
–谈判的地点选择技巧
–谈判的期限及作用
–谈判对方信息的掌握
–如何协助对手进行内部谈判
–拟定总体战略与计划的工具与方法
–观察、发问与倾听的方法
–良好开局的方法
–应付对方恶劣态度的技巧与方法
–提案的技巧与用语
–回应对方提案的技巧与方法
–报价的原则与技巧
–让步方式与议价技巧
–识别并解除谈判中困境的方法与技巧
–草拟与签署合同的技巧
–如何避免谈判后对方的反悔与蚕食
九 案例分析和角色演练

培训师介绍

汤老师

现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官,美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授,采购与供应方面的杰出专家,他有多年的采购高级管理职务经验,在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间,使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验,他的理论与实践都非常成熟,总是让企业“拿来,就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术,更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术,帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如:奔驰汽车、飞利浦、西门子,到国内中小型企业诸如:蒙牛、德力电器、烟台万华,汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说:“采购专家的价值,不限于在采购管理过程中的杰出能力,应是采购与成本管理技术的传播者。”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者,还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。
专长领域
战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。
授课风格
战略性和实用性相结合的生动传授方式,促使学员全神贯注。
服务客户
奥的斯电梯、缤特力通讯、长安福特马自达、大连星玛电梯、东风康明斯发动机、烽火通信、福建雪津啤酒有、莱尼特种电缆、梅特勒-托利多、南京天加空调设备、上海灿坤实业、紫江(集团)、施耐德、夏新电子股份、扬子石化-巴斯夫、浙江日发控股、GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等,很早以前,几乎就涵盖了众多知名企业。最近四年来,他逐步把采购技术运用到中小企业,成果显著,受到企业和学员的广泛好评。

培训对象

企业中高层领导者,采购部门经理,销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者

所属分类
关键词
谈判、谈判技巧、市场营销、
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