当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》裴浩然:“顾问”与“医生式”销售策略与技巧——让企业销售倍增的方法 (课程编号:100125119)

“顾问”与“医生式”销售策略与技巧——让企业销售倍增的方法

 

课程大纲

成功案例1: 海尔笔记本促销人员经过1个月“医生式营销”系统培训训练,销售额整体提高了12%,第二个月持续增长了8%,创造了培训提升业绩的成功案例;
成功案例2: ××酒店服务员,经过1个月的“医生式帮顾客点菜”的培训和强化,顾客点菜额度同比增长21%;
成功案例3: ××空调公司销售经理在“医生式营销”训练后,在3个月后空调销售业绩突然上升了29%,而且销售人员主动反馈顾客要求,推动公司研发了2种新产品;
一、医生式营销的出生
2005年诞生在海尔,海尔集团经过二年多调研开发出的销售人员培训课程,总结了世界五百强和八千多名销售冠军的成功经验,经过一年多对海尔销售人员训练,提高他们业绩46%。
二、医生式营销是什么?
传统营销是向顾客硬性推销,而医生式营销则是通过微笑、赞美和真诚获得顾客信任,运用望、闻、问、切和听了解客户需求,向顾客提供解决问题的解决方案,引发双方心灵的共鸣,达成交易。
三、医生式营销与传统营销的区别
序号 传统营销 医生式营销
1 向顾客硬性推销 帮助顾客解决难题
2 讲述产品优点 了解客户需求,提供解决方案
3 以产品特点为中心 以客户难点为中心
4 说多问少 多问少说
四、医生式营销关键技术
1、与客户成为朋友的技术:
肢体语言+微笑+提问+赞美
2、望、闻、问、切和听的技术;
3、4种提问的技术:
①情况型问题;②不满型问题;③痛苦型问题;④解决型问题。
4、FAB说服技术
功能、优势和益处;
五、医生式营销的流程
①打开心扉;②了解需求;③量身定做;④卖点炒作;⑤共识推进。
六、获得客户好感与信任的方法
①微笑的3种标准和方式;
②PMP(拍马屁)的5种技巧;
③重复与语录;让客户自觉自愿打开心灵;
④信任的4度法则:寒宣、表达事实、观念认同、兴趣爱好和价值观相同。
七、了解客户需求的方式
望、问、听、闻和切的技术
①望:察言观色方法;把握对方肢体语言;
②问:4种提问技术的巧妙把握;
③听:倾听与听的区别;听的3种方法,听出客户弦外之音;
④闻:客户心理分析和把握;
⑤切:解决问题的方案和行动计划;
八、量身定做:向客户推荐最佳解决方案;
九、卖点炒作:
提炼卖点的FAB技术;
案例:海尔卖点运作的一、三和五方法;
十、共识推进:
评估与检查共识感,促销并尽快达成成交。
十一、渠道营销2大核心技术:
①“推”和“拉”;
② 8080法则、长尾战略
③ 卖赚钱的方法,而不是产品;
十二、渠道营销的理念
帮经销商赚钱,帮客户增殖;
客户发展我发财;

培训师介绍

裴浩然

裴浩然
清华大学MBA总裁班讲师,美国班尼迪克大学客座教授,沈阳师范大学国际商学院客座教授,辽宁省社会科学院特聘研究员,中国风险投资协会咨询顾问兼理事,,辽宁省中外企业家协会秘书长,美国益言普道咨询公司高级咨询顾问,沈阳中小企业服务中心特聘专家,东北大学MBA讲师,国际高级策划师,企管高级顾问师,全国生产力协会会员,国际品牌认证机构品牌管理官,国际注册企业培训专家;
服务过的客户有:培训的单位:
清华大学医院管理EMBA、武汉理工大学经济管理博士班、美国班尼迪克大学MBA、东北大学MBA、辽宁大学MBA、世界商务策划师联合会中国总部、贝塔斯曼(中国)公司、辽宁省邮政局、辽宁太平洋保险公司、大连网通公司、沈阳中小企业服务中心、东方慧才职业经理培训学院、沈阳汇才培训学院、九鼎企业家俱乐部、北京智慧谷企业家俱乐部、鞍山前沿企业文化公司、济南钢铁集团公司、沈阳通用厨具公司、沈阳艺新家具公司等等;
管理咨询案例:
海尔U-HOME网络家电营销策划案;日本木本实业公司管理咨询项目;大连网通公司企业文化咨询案;辽宁省优生优育协会咨询策划案;沈阳东方钛业公司企业咨询项目;沈阳防锈包装材料有限公司管理咨询案;沈阳银捷集团全面绩效考核项目;辽宁市政工程公司建立规范化管理项目;沈阳艺新家具公司建立现代企业管理制度项目;锦州春天内衣店连锁项目策划案;沈阳鑫辽北线缆公司咨询项目;沈阳通用厨具公司营销团队建立和市场开发策划案;
点击查看裴浩然的详细资料>>>>

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关键词
市场营销、
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