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大客户销售

 

《大客户销售》课程大纲

课程背景:
竞争归根结底是对大客户资源的竞争,谁赢得大客户,谁就赢得胜利。而要赢得大客户,必须建立一套科学系统的大客户关系管理方法,有效开发新的大客户、保留老客户。如何将大客户销售的理念,贯彻到每一个流程,体现在我们的日常行为之中,是本课程的关注重点。 精确掌握大客户销售循环前、中、后的营销技巧与全方位的客户服务,是赢得最佳商机的关键。大量事实证明,占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源,对企业而言,如何才能顺利攻关大客户?如何才能让大客户销售的时间缩短?如何将一个小客户做成一个大客户?如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源?
大客户的销售策略至关重要!为此特邀请国内营销领域顶级专家张航老师亲授真经,欢迎参加!

课程内容:
模块一 大客户服务营销人员
一、积极进取的心态
二、大客户服务营销人员的九项品格素质
三、大客户服务营销人员职业化礼仪
我的行为如何影响服务标准
四、大客户服务营销人员知识技能
模块二 大客户销售认知
1、 大客户销售的目的和原则
2、 大客户销售七大内容
模块三 大客户的开发与形成
一、了解大客户生命周期不断开发大客户
二、谁是我们的客户或大客户?
对大客户关系的管理思路,如何接近大客户,大客户与一般客户关系管理的差异
三、开发大客户实战方法
四、大客户关系的形成
模板四、了解大客户是大客户销售的基础
一、 大客户资料调研及甄选
二、 大客户资料管理分类
三、数据库及数据挖掘
四、大客户特征分析及应对策略
模板五 大客户关系管理的纽带——电话营销
一、呼入电话操作流程
1、电话沟通前的准备工作
2、接电话的技巧
二、呼出电话操作流程
1、拨打电话的技巧
2、优质电话服务
3、语言表达技巧
4选择积极的用词与方式
5、推荐的技巧: 在推荐产品或服务时,可以采用法则进行
三、把握至关重要的前三秒
四、了解大客户需求
1、聆听:听出事实和情绪,有效聆听的秘诀,不良的倾听习惯
2、询问:询问的五种方式,引导方式的使用流程
3、确认信息--确认你和客户的交流是顺利的
4、满足客户需求
五、电话礼仪、专业友好的声音及保持专业友好的声音的方法
模板六 接触大客户
1、接触前的准备、接 触 的 目 的、接触的要领
2、寒暄
3、寻找需求
4、大客户为什么接受你的产品和服务?
模板七 大客户沟通
1、沟通的概念、方式及注意事项
2、让大客户接受你\喜欢你
大客户满意度与忠诚度管理、产品/服务与客户需求之间匹配的程度
把握大客户期望是困难的,定期调查大客户期望是最应当坚持的;
大客户满意度提升与大客户服务的密切关系。
3、让大客户信任你\爱上你
大客户挽留策略、建立大客户忠诚度的核心纽带、忠诚大客户到大客户忠诚。
确定大客户忠诚的评价标准、品牌忠诚度与关系忠诚度测量、
保持培育大客户忠诚度的管理、客户流失的预警信息分析。
模板八 大客户关系的拓展、维护和经营
一、大客户关系拓展的三个关键时刻
欢迎投诉、方便投诉和奖励投诉是看待客户投诉的正确态度;
二、大客户不满、抱怨或愤怒处理
1、大客户不满、抱怨或愤怒发生的原因
掌握有效抚慰情绪高度激动客户的方法;
3、 有效应对的五个关键步骤
总结与亲自演练处理客户抱怨的六步绝招;
角色扮演:演练接待投诉的技巧,変抱怨客户为忠诚客户的拿手好戏
三、 恢复破裂关系和感动时刻处理
四、大客户经营:个人经营、战略联盟、感受文化
1.优质的大客户服务及大客户经营是最好的企业品牌
2、只有出色的大客户经营才会使你具有超强的竞争力
3、创造企业品牌
服务品牌是防止客户流失的最佳屏障
大客户叛离是一种严重的传染病
老客户=更少的费用
老客户=丰厚的利润
模块九 大客户服务
一、 大客户服务的原则、宗旨和目的
服务水平的衡量指标,查查你现在的服务水平。
二、 大客户服务评价
树立做服务就是做细节和做小事,就是做人际关系的理念
三、 回想服务经历
学会打破客户交往的平衡,不断超出客户的期望值
四、 大客户服务期望
了解大客户为何流失的原因?提升服务标准、 服务标准由谁决定?了解并超越大客户的期望才有可能造就大客户忠诚、只有超越大客户期望的服务才造就忠诚的大客户;
如何了解大客户的期望值?
五、 大客户服务的价值
学会用成本和利润的眼光看待大客户服务。学习运用不同的服务措施实现不同的目的
六、规范化大客户服务关键时刻
七、个性化大客户服务和情感化大客户服务关键时刻

《大客户销售》培训目标

◆一起分享什么是大客户所认为重要的。
◆帮助学员更好的了解和理解大客户。
◆帮助学员了解任何开发大客户、任何向大客户销售、任何处理大客户拒绝。
◆了解大客户服务技巧和原则
◆善于从过失中恢复并总结教训,提高应变处理问题的能力,并借机把潜在的大客户抱怨转成公司致胜的机会,按照标准对客户分类,进行差异化管理,实现最高投入产出比;
◆了解企业为了开发潜在大客户、深化现有大客户关系、保留老的大客户,应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法
◆在企业里实施大客户关系管理,应该重点关注那些环节。
◆只有超越大客户期望的服务才能造就大客户忠诚。

《大客户销售》培训对象

大客户销售代表、大客户销售团队长、销售总经理、客户服务经理、客户服务主管、市场部及相关工作人员

培训师介绍

张航

张航
从业务员做起,专职从事销售工作19年,1990年-1994年分别销售过电子、电梯、童车等产品,1995年-2002年分别在深圳太平洋保险公司和深圳中国人寿保险公司从事8年保险销售及管理工作,连续6年荣获金奖或被评为十大精英。曾经在一个月的时间里成交91个客户,创下“日均3单”的最高记录。是实战销售专家,公认的销售顶尖高手。2002年—2009年在全国各地作了上千场的演讲,他专业、实战的演讲风格受到大家的一致好评,学员满意率在98%以上。
张航老师曾任多家企业总经理及管理顾问,并有多年的咨询行业高层管理经验,是从市场磨练出来的实战培训导师。
  
张航老师2002年进入培训行业,先后在全国许多城市作了无数场的公开演讲,备受业界欢迎,被深圳报刊誉为白手起家的“中国销售训练权威”。他总结了丰富的销售和管理技能、电话营销、客户服务、客户关系管理、员工心态、团队管理的实战经验,对国际化营销、专业化理论有着自己独到的研究和探索。张航老师擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、队伍的建立以及不同企业模式的实施。

张航老师 多年的职业培训生涯,积累了丰富的企业管理顾问实战经验,培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力,授课方式新颖独特,重视与学员间的互动、交流来启发学员,注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,使学员在视觉、听觉、感觉上形成多方位的感受,并将理论与实践、认知与实践相结合。张老师主讲的课程以观念和实务为特色,大量列举常见事例丰富课程讲解,主题鲜明、事例生动,理论部分观点新颖,常有惊人之语,是将理论与实践相结合授课的一名资深讲师和咨询师。

由于对培训的热情以及它具有的独特才能和成功理念及技巧,他向全中国那些梦想获得巨大成功的人们传授专业知识,迅速成为顶尖的培训师。

著有书籍: 《高端客户经营》 《讲师的智慧》 《经典销售》 《非买保险不可》

课程特点: 1、实用有效:实战性强、实用性高,能有效迅速地提高企业及个人销售和管理能力,迅速提升个人销售业绩及企业竞争力。
2、系统全面:让个人及企业系统学习销售和管理技能,全面提高个人和企业的综合能力。
3、专业性强:专业又系统的销售及管理理论,直接又简洁的实战销售、管理技能。
4、知行合一:不但让学员学习原理及方法,更让学员掌握技能,潜移默化地变成习惯,做到知行合一,从而持续创造更高业绩和管理。
5、风趣幽默:始终让学员抱着轻松愉快的心情,听几天都不累。
服务过的客户有:上海农业银行、深圳平安保险公司、河南恒星科技有限公司、深圳友邦保险公司、中国电子库存、完美集团、北方网通、元宗家具、华一南贸易、港峰五金、铭万科技、 香港第一系统(SYSTEM)东莞糖酒集团、金三角科技公司、飞龙达造纸厂、东莞国珍、东莞大地通讯、东莞黄页广告、万众汽修、百分百集团、中联地产;美国友邦保险;中国平安保险;中国人寿;中国太平洋保险公司;中国移动、中石油、中国通用技术集团、中国神华集团、冠鲁集团、海王医药公司、深圳招商银行、武汉健民药业集团、广东福高医药公司、山东东阿阿胶集团、青岛奥珂玛集团、蒙牛集团、五星集团、中国人寿保险;太平洋保险;香港宏利保险;中国电信深圳分公司;中国银行深圳分行;托姆力贸易;天虹商场;青海证券;万司;厦新集团;瑞康医药公司;三星视界;乐华公司;重庆龙湖地产公司;上海汉盈;深圳七海国际;万通皮具;安利;新时代集团;农业银行上海支行;格林提美容连锁…
部分客户评价:
张航老师的课程内容很有实践性,帮助我们解决了很多日常工作中出现的棘手问题,该课程对于我们企业很有价值。
——新恒基 晋总
具有较强的操作性、实用性;讲解逻辑、条理性很强;案例真实、可靠、生动。
——海尔HR 马经理
本课程具有很强的实用性,对我们企业队伍管理与团队整体提升非常有帮助
——深圳招商银行常务副行长 文行赤
点击查看张航的详细资料>>>>

《大客户销售》所属分类
《大客户销售》关键词
大客户、销售管理、市场营销、
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 1431049362   2429622654
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