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销售团队建设、经营及管理

 

《销售团队建设、经营及管理》课程大纲

主要观点: 
1.选人比育人重要,科学筛选,选择不正确就使用等于瞎忙 
2.训练比打仗重要,反复练习,技能不到位就上阵等于玩命, 
3.过程比结果重要,建立流程,步骤不正确就想跑等于趴下, 
4.团队比个人重要,整体作战,配合不理想就干活等于放羊  
5.规矩比说教重要,完善制度,纪律不完善就放心等于乱套 

课程特点:
 1. 针对性:专业针对一线销售经理而设计;
2. 全面性:内容涵盖销售经理管理理念、管理意识、管理方法、经理素质提升、责任感培训、促成团队精神文化、增强企业核心竞争力、激发潜能、全面系统;
3. 操作性:提供多种方法,技巧,注重分行经理能力培养;
4. 互动性:采用演讲,游戏,体验等形式,生动活泼。
培训方式
专题演讲,案例讨论,互动问答,课堂练习

培训大纲
开篇,销售团队组织问题 
一 我们有好产品,我们知道人海战术是可行的 
故事:我们到底有多少业务员 
二 招人总是令人头疼不已 
故事:50%的时间在招聘 
三 新人怎么学不会 
故事:怎么可能不会用电脑 
四 谁来带新人,怎么带 
故事:你爱怎么谈就怎么谈 
五 团队的组织怎么这么乱 
故事:都没有责任 
六 开发客户有没有简单的办法 
故事:原来可以这样开发客户   
小结:想法决定人生 

第一单元 制造销售团队之招人前的准备
一、人在其位:人员招聘录用与配置
1、构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系 
2、构建销售人员职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评 
3、工作区域与产品划分  
4、招聘与入职规定  
5、人员移动  
6、团队拆分与合并 
二、按劳取酬:绩效与报酬管理
三、沟通协调:员工关系维护和沟通
四、培训开发 
小结:人为本,销售人员是企业发展的基础,是管理的基础。 
 
第二单元 制造销售团队之招人时的有效方法 
一 排列能容的招聘人数——以能够有效带领管理为原则  
二 选择好带的招聘对象——新人为主兼顾熟手  
三 设置恰当的招聘条件——分析本行业客户  
四 制定整体的招聘计划——全面综合考虑   
五 撰写动人的广告文案——洞察应聘人想法  
六 发布突出的招聘广告——最大化吸引眼球   
七 编制严谨的招聘流程——罗列全部执行细节    
八 确定清晰的筛选原则——细化对人才的要求  
九 选择先进的考试筛选——合理高效真实  
十 设定系统的考试题目——简单的具体的规范的可行的    
十一 正规温暖的人事通知——来的都是亲人  
十二 建立充分的后顾可靠——无忧前行    
小结:建立高素质的销售队伍,是我们长期发展的必须。    
 
第三单元 销售人员培训  
一、 职业发展与培训开发
二 、培训开发系统的建立与管理
——三阶段管理模式
三 、培训效果评估  
四 、培训与学习型组织的构建  
五 、培训的种类  
六 、培训的形式  
七 、培训新人
八、提高营销员效率
九、销售团队的辅导与监督
1、目标:保证完成任务
2、高效:以最少投入获得最大成效
(1)策略 (2)善于沟通 (3)善于借势
3、多赢:力求多方圆满

小结:让“新人”们愿意努力干,而且要在培训中学会干。  
 
 第四单元 销售团队管理与领导
一. 管理与领导的概念
二. 管理的形式
三. 管理的核心技术
四. 销售管理的最高境界: 文化和系统管理
五.  销售经理〝三会〞达成管理的基础
六、管理的三种职责、四种工具
七、管理者的沟通
1、跟自己沟通:自我激励
2、同别人沟通
3、赞美是沟通的法宝

小结:管理是很繁琐的工作,将繁琐的工作制度化简单化。
第五单元 销售人员激励
一、任何寻找下属的激励点?
二、 任何激励?
三、 激励是什么?
激励能创造奇迹
瓜子理论 薪酬是让一个人来做工作, 激励是让员工做好工作
四、激励的具体做法:
第六单元 团队经营及管理
一、团对意识
1、什么是团队意识?
2、如何培养团队意识?
二、团队建设
1、团队精神和文化
2、团队特质
3、如何落实团队精神和文化
三、团队管理
团队管理的五个重点
四、团队经营
团队经营的十个秘诀

《销售团队建设、经营及管理》培训目标

解决选人育人和业务管理问题
标准化制造销售团队 
辅导、激励销售人员
1.培养销售团队管理人才,为企业战略性壮大储备人才 
2.高效选拔、培训销售人才,标准化程序化制造业务员 
3.建立制度,促使老人新人同步提高,缩短成熟时间
4.清晰销售团队架构,建立高效销售团队  
5.强化专业化销售管理技能,轻松带领销售团队。

培训师介绍

张航

张航
从业务员做起,专职从事销售工作19年,1990年-1994年分别销售过电子、电梯、童车等产品,1995年-2002年分别在深圳太平洋保险公司和深圳中国人寿保险公司从事8年保险销售及管理工作,连续6年荣获金奖或被评为十大精英。曾经在一个月的时间里成交91个客户,创下“日均3单”的最高记录。是实战销售专家,公认的销售顶尖高手。2002年—2009年在全国各地作了上千场的演讲,他专业、实战的演讲风格受到大家的一致好评,学员满意率在98%以上。
张航老师曾任多家企业总经理及管理顾问,并有多年的咨询行业高层管理经验,是从市场磨练出来的实战培训导师。
  
张航老师2002年进入培训行业,先后在全国许多城市作了无数场的公开演讲,备受业界欢迎,被深圳报刊誉为白手起家的“中国销售训练权威”。他总结了丰富的销售和管理技能、电话营销、客户服务、客户关系管理、员工心态、团队管理的实战经验,对国际化营销、专业化理论有着自己独到的研究和探索。张航老师擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、队伍的建立以及不同企业模式的实施。

张航老师 多年的职业培训生涯,积累了丰富的企业管理顾问实战经验,培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力,授课方式新颖独特,重视与学员间的互动、交流来启发学员,注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,使学员在视觉、听觉、感觉上形成多方位的感受,并将理论与实践、认知与实践相结合。张老师主讲的课程以观念和实务为特色,大量列举常见事例丰富课程讲解,主题鲜明、事例生动,理论部分观点新颖,常有惊人之语,是将理论与实践相结合授课的一名资深讲师和咨询师。

由于对培训的热情以及它具有的独特才能和成功理念及技巧,他向全中国那些梦想获得巨大成功的人们传授专业知识,迅速成为顶尖的培训师。

著有书籍: 《高端客户经营》 《讲师的智慧》 《经典销售》 《非买保险不可》

课程特点: 1、实用有效:实战性强、实用性高,能有效迅速地提高企业及个人销售和管理能力,迅速提升个人销售业绩及企业竞争力。
2、系统全面:让个人及企业系统学习销售和管理技能,全面提高个人和企业的综合能力。
3、专业性强:专业又系统的销售及管理理论,直接又简洁的实战销售、管理技能。
4、知行合一:不但让学员学习原理及方法,更让学员掌握技能,潜移默化地变成习惯,做到知行合一,从而持续创造更高业绩和管理。
5、风趣幽默:始终让学员抱着轻松愉快的心情,听几天都不累。
服务过的客户有:上海农业银行、深圳平安保险公司、河南恒星科技有限公司、深圳友邦保险公司、中国电子库存、完美集团、北方网通、元宗家具、华一南贸易、港峰五金、铭万科技、 香港第一系统(SYSTEM)东莞糖酒集团、金三角科技公司、飞龙达造纸厂、东莞国珍、东莞大地通讯、东莞黄页广告、万众汽修、百分百集团、中联地产;美国友邦保险;中国平安保险;中国人寿;中国太平洋保险公司;中国移动、中石油、中国通用技术集团、中国神华集团、冠鲁集团、海王医药公司、深圳招商银行、武汉健民药业集团、广东福高医药公司、山东东阿阿胶集团、青岛奥珂玛集团、蒙牛集团、五星集团、中国人寿保险;太平洋保险;香港宏利保险;中国电信深圳分公司;中国银行深圳分行;托姆力贸易;天虹商场;青海证券;万司;厦新集团;瑞康医药公司;三星视界;乐华公司;重庆龙湖地产公司;上海汉盈;深圳七海国际;万通皮具;安利;新时代集团;农业银行上海支行;格林提美容连锁…
部分客户评价:
张航老师的课程内容很有实践性,帮助我们解决了很多日常工作中出现的棘手问题,该课程对于我们企业很有价值。
——新恒基 晋总
具有较强的操作性、实用性;讲解逻辑、条理性很强;案例真实、可靠、生动。
——海尔HR 马经理
本课程具有很强的实用性,对我们企业队伍管理与团队整体提升非常有帮助
——深圳招商银行常务副行长 文行赤
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《销售团队建设、经营及管理》所属分类
《销售团队建设、经营及管理》关键词
销售团队建设、销售管理、市场营销、
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