当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》金剑峰:卓越的经销商开发与管理 (课程编号:100124759)

卓越的经销商开发与管理

 

《卓越的经销商开发与管理》课程大纲

课程简介:
从各家制造厂商来看,可以运用自己的销售人员去开拓市场,但是这样花费的精力可能太多,更有效的方法是一方面我们自己来开拓市场,另一方面,我们可以选择经销商、代理商来帮助我们进行市场开拓,这样即节省人力,又与经销商优势互补,又能快整地覆盖市场。
利用经销商的好处大家好像都明白,但问题也随之而来:经销商又不是我们的员工,如何管理?该选择哪些经销商呢?哪些产品直销、哪些利用经销呢?区域市场该选择多少经销商呢?经销商的冲突该如何处理?具体管理经销商的哪些内容呢?该如何根据经销商表现确定与他们的关系呢?如果要确定发展关系,我们该采取什么动作?还有如何评价经销商的表现呢?
作为制造商的销售部门,业务员做了相当多的工作,年底说起来也是非常辛苦,但是业绩呢?为什么业务员做得那么辛苦(甚至周六/周日都耗进去),但业绩却不是那么理想?究其原因是我们在经销商开发与管理上缺乏方法……
本课将从经销商的开发与管理角度,来具体说明如何对经销商进行卓越的开发和管理,从而充分利用经销商来提高我们的业绩。

课程提纲 (2天14小时)
1、卓越的经销商管理模式
 直销与经销的渠道模式选择;
 经销商作用及的具体管理问题分析;
 BCG产品定位与经销商发展;
 国际通用的、系统的经销商管理模型。
2、有效的经销商筛选
 经销商筛选的重要性及资源分配;
 经销商筛选的程序与操作;
 从各项能力来分析经销商的素质;
 如何制定合理的经销商培训计划。
3、经销商关系定位及调整
 经销商关系发展的四层次;
 案例研讨:双方期望的项目;
 案例操作:有效确定双方的实际情况;
 调整经销商关系的实际行动
4、 任务执行与经销商评估
 如何有效地进行任务分配;
 KPI指标与兰开斯特战略执行;
 经销商评估的因素分析;
 案例操作:制定经销商评估工具。

《卓越的经销商开发与管理》培训目标

1、 掌握卓越的经销商管理模式;
2、 学会对经销商进行筛选,以保证方向;
3、 掌握经销商的关系定位,并做出行动;
4、 掌握经销商具体的开发和管理工具。

《卓越的经销商开发与管理》培训对象

总经理、销售总监、营销经理人和业务骨干、一/二级经销商

培训师介绍

金剑峰

金剑峰
金剑峰老师,专业的企业教育培训专家和卓越的管理实战专家,世界500强企业十五年工作经验,曾任麦古力国际销售咨询讲师。在十多年的企业经营管理生涯中,对企业文化、市场营销、人力资源管理、心理学、教育学、成功学等进行了系统的学习和研究,融合了中国文化与个人的独到智慧,构架成最适合中国人的管理哲学和方法。
由于在国内长期任职,金老师对中国企业现状有很深刻的了解,百多场次的培训均让学员获得一种大彻大悟的智慧与灵感,并由此感到心灵的自由与舒畅。听金老师讲课,是一种“激情与理性的交融”,课程条理清晰,结构严谨,并融合了当今世界级企业的优秀经验,具有极强的操作性,教学方式深入浅出,让学员在最短的时间里领会管理的精华与真谛,深具启发与感动。
金老师认为管理学是普通人的哲学,尤为重要的是,要化高高在上的理论为脚踏实地的行动,让每一个管理者都能熟练运用,在管理者中间普及管理常识,有系统地去学习和实践,努力让“知”“行”统一,逐渐积累核心竞争力,这是金老师在多年的企业实践中所带给大家的肺腑之言,塑造愿景、坚定信念、设定目标、学会方法,把基础做扎实,做好今天的OEC一定能造就明天的CEO。
海纳百川,有容乃大!因为不断地积累和实践,企业才会取得核心的竞争能力,今日一切的不平凡皆由昨日平凡的累积所造就!
服务过的客户有:国有控股或上市公司:中国石油、中国石化、普天通信、浙江物产、中国联通、青岛啤酒、中控集团、红河实业、红火集团、嘉兴银行、中银百货、红塔集团、中粮包装、首旅股份、汇雄集团、中铁二十五局、圣光投资、中铁六局、上实发展......
外资或合资企业:西门子开关、松下马达、美国ricon、迪斯尼米老鼠、宏华数码、大和热磁、泰尔茂、可口可乐、美JMC汽配、富特BALL、日立科技、大华科技、新柴股份、上海John、乐金LG电子、BELL技术、VT控阀、所罗门国际、高雅玻璃、相良塑料、约翰逊技术、马尼托瓦、爱克斯精密、旭化成株式会社、雅马哈钢琴、......
民营企业:绿城集团、交大昂立、三汇信息、亚太药业、泽恩集团、剧力煌集团、博华环境、新海电气、正泰电气、冠球集团、001数码、星星集团、东南化工、中国广厦、新多集团、思创厚德、蓝石建设......
金老师最擅长的领域是为进行系统的经理人训练、人力资源体系建设和系统的销售训练。咨询与训练条理清晰,结构严谨,并融合了当今世界500强企业的成功操作智慧,企业界评论金老师的训练“深入到位、实战管用”,取得了显著成效。
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《卓越的经销商开发与管理》所属分类
《卓越的经销商开发与管理》关键词
经销商开发与管理、销售管理、渠道管理、营销体系、市场营销、
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