当前位置:培训频道总裁修炼总裁视野 》丁兴良:中国工业品实战营销行业领袖总裁班 (课程编号:100124546)

中国工业品实战营销行业领袖总裁班

 

培训目标

 创造细分市场的游戏规则,清晰规划公司的战略营销,成为行业有影响力的卡位制造者;
 建立有效的营销管控体系,避开“英雄人物”,靠团队协作,让系统流程来推动企业良性运行;
 提升大客户的贡献度,创造利润的增长点,挖掘大客户的新价值,建立五大战略性合作的体系;
 提炼企业的竞争优势,塑造差异化卖点,创造新的品牌形象,利用“九阴真经”来系统品牌推广;
 建立复合型的渠道模式,大客户直销获取高利润,渠道伙伴迅速占领市场,承包制提高积极性,
项目性销售建立标准管理系统,让企业营销更快更广地建立新的盈利模式;

课程大纲

面对风云变幻的竞争格局
面对同质严重的市场现实
工业品营销,需赢在高瞻远瞩的战略
工业品营销,需赢在实效实战的战术
工业品营销,需赢在精兵强将的执行
中国唯一锻造工业品营销专业人才的特训基地
当今中国工业品市场,产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化;导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型;品牌难以提升;销售模式难以突破;客户关系难以维护;销售管控难以规范;营销团队难以稳定;营销团队气势低靡;企业发展遭遇瓶颈等共性问题…..


【课程特色】

 突破工业品营销发展瓶颈
 抢占市场先机的战略思维
 锻造高瞻远瞩的领军人物
 引导工业企业的战略方向
 创建工业营销的交流平台
 中国唯一锻造工业品营销领军人物的特训基地
 颁发 “中国工业品营销行业领袖总裁”高级研修证

模块一:卡位战略
一、卡位——开辟市场新蓝海
1、客户究竟在关注什么?
2、如果你创造新的游戏规则,结果会是怎样?
3、卡位,定位的再升华
4、应用卡位战略的三大前提
5、“十六字真言”,卡位的核心战略思想

二、明确定位(领导者)
1、颠覆传统,定位的新玩法
案例:海底乌龟与山乌龟的对比
2、建立区隔,给竞争对手设立安全线
案例:日本大金向开利微笑的资本
3、集中力量的优势效应
案例:IBM曾经的伤痛
4、明确定位的三重攻略
案例:诺基亚“科技以人为本”
5、定位的四个关键性问题
案例:紧箍咒,唐僧给孙悟空的防线

三、挖掘优势(差异化)
1、优势不仅仅是优点
案例:湖南卫视“超女”的成功
2、价值取向,发现你的优势
案例:招商银行的“因您而变”
3、WT原则,不要让你的优势变成劣势
案例:美国通用的最大败点
3、创造优势战略的六大步骤
案例:菲利普“让我们做得更好”
4、如何建立你的优势组织
案例:白金汉的核心观点

四、做到最好(聚焦)
1、做到最好的标准是什么?
案例:乔.唐吉拉德的谏言
2、聚焦原理,找准焦点
案例:你无法让星星聚焦,却可以让企业聚焦
3、完美的外包装,形象策略
4、换个方式给客户介绍
案例:脑白金的宣言
5、变幻策略,唯一不变的是变化
案例:半杯水的寓意

五、建立团队(借力打力)
1、团队的三种定义
案例:温州企业的转型
2、团队,从领队抓起
案例:杜邦的团队思维
3、不仅需要狼性团队,更加需要和谐团队
案例:TCL的最佳阵容
4、团队的冲突与绩效
案例:惠普的解决方案
5、用新一代的语言激励团队
案例:微软的新方式

六、卡位战略的三大形式
1、作精卡位
2、作准卡位
案例:商务通的一线通
3、作活卡位
案例:海尔空调的“星级服务”


模块二、组织营销与团队管控
一、 组织营销的四大体系
 组织营销的流程设计
 组织营销的角色分工
 组织营销的信息管控
 组织营销的人员管控
讨论:“工业品经典的4E体系”

二、组织营销与流程管理的四大原则
 控制过程比控制结果更重要;
 该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到;
 预防性的事前管理重于问题性的事后管理;
 营销管理的最高境界是标准化;
案例:“IBM---营销标准化的五大关键点”

三、组织营销与流程管理的“天龙八部”
 第一部:项目立项(10%)
 第二部:深度接触(20%)
 第三部:方案设计 (25%)
 第四部: 技术交流 (30%)
 第五部:方案确认(50%)
 第六部:项目评估(75%)
 第七部:商务谈判(90%)
 第八部:签订合同(100%)
案例:”ABB --天龙七部”

四、项目性营销的管理运用
 客户经理的自我工作评估
 如何正确评估客户经理的工作
 协助客户经理来促进销售项目性的推进
 客户经理的团队合作
 技术与销售人员之间的矛盾
案例:华为的项目管控

五、制定销售目标达成计划
 制订销售目标的方法
 如何利用项目性法制订目标达成计划
 制定销售行动计划
 制订阶段行动策略
 制订客户推进行动计划
案例:销售目标达成的四个体系

六、 公司内部的销售管控
 销售费用管理
 销售费用失控原因分析
 建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀
 建立销售手册协助体系完成
 建立经典案例库来促进项目性体系
案例:“丹佛斯的销售手册”


模块三、品牌战略与市场推广
前言:工业品品牌推广的七项基本原则
1、 目标清晰
2、 一种声音
3、 为品牌加分
4、 持之以恒
5、 自内向外
6、 考虑成本
7、 诚信为本

中篇:工业品品牌传播的七种武器
第一种武器:产品技术推广
(1)技术交流会
(2)巡回展
(3)论坛
(4)竞赛
研华案例讨论

第二种武器:广告
(1)广告媒体的选择
(2)广告创意的方式
(3)几种特殊的广告传播手段
(4)工业品广告欣赏
(5)广告效果评估

第三种武器:人员拜访
人员拜访中的品牌传播策略:
(1)参观考察策略
(2)产品展示策略
(3)核心卖点提炼
(4)品牌文化传播策略

第四种武器:公共关系与事件营销
定义
公共关系的典型操作模式
事件营销
中集案例
特灵空调案例

第五种武器:体育营销
三星体育营销案例
低成本体育营销

第六种武器:口碑营销
口碑营销的操作模式
口碑营销的典型应用案例

第七种武器:展会营销
展会营销的基本原则
展会营销的策划与组织
经典展会营销案例分析
第八种武器:事业关联营销
事业关联营销的概念

后篇:年度品牌传播策略规划与实施
1、 明确传播目标
2、 媒介与市场研究
3、 选择针对不同群体的策略:设计院、业主、渠道
4、 进行年度品牌传播策略规划
5、 传播规划的成本预算
6、传播规划的实施


模块四:大客户战略营销
一、大客户是营销战略关键
前言:大客户对美国施乐价值
大客户是企业战略营销致胜的关键
大客户营销的最高法则是信任
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
三种目标:战略、销售及价值
怎样评估大客户的价值?
案例分析:哪四类大客户需要被砍掉?

二、大客户营销的主要战略
前言:塑造营销战略的十六字秘诀
•战略VS.战术
•三种战略:联盟、接触、资源分配
•寻求并确定联盟的战略
•战略联盟的五个层次
•如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析:宝钢股份与上海大众的战略联盟

三、提升大客户价值的六步规划
前言:成为行业专家是大客户价值的第一步
•行业分析
•竞争对手分析
•需求分析
•个性化分析
•服务分析
•后台支持
案例分析:中国电信利用六步规划的赢利模型

四、与高层互动的秘诀
前言:成为行业专家是大客户价值的第一步
•分析关键人物与决策者
•关键人物影响图
•关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
•怎样获得关键人物的支持
•高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
•大客户确认计划/关键人物影响图
•怎样向最高决策者销售
讨论分享• “七剑下天山”搞定高层

五、构建大客户导向型营销平台
前言:大客户组织发展与规划
•内部导向性与客户导向型企业的区别
•流程再造的概念和操作原则
•如何构建大客户营销平台
案例分享:华为的大客户组织架构

六、整合大客户品牌推广
前言:建立品牌优势来影响大客户
•整合大客户品牌的必要性
•大客户品牌推广八大招数
•必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
•是客户品牌的整合实现了“价值传递”,从而促使企业和大客户共同成长,创造多赢
•结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
•品牌推广的方式
案例分享:GE是如何打造品牌来吸引大客户?


模块五:项目性营销与渠道管理
项目性销售与流程管理

一、 项目性销售流程是销售控制方式
 项目性销售流程的体系与架构
 销售漏斗是项目性销售流程的基础
 客户关系管理是项目性销售流程的体现
 项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础
二、找对人--- 分析客户内部采购流程
 分析客户内部的采购流程
 分析客户内部的组织结构
 分析客户内部的五个角色
 找到关键决策人
三、说对话--- 发展关系,建立信任
 客户关系发展的四种类型
 客户关系发展的五步骤
 四大死党的建立与发展
 忠诚客户有四鬼是如何形成的
四、做对事----4P问问题技巧
 销售中确定客户需求的技巧
 有效问问题的五个关键
 需求调查提问四步骤
 如何让客户感觉痛苦,产生行动?
五、项目性销售分析与管理
 如何协助销售人员来提升销售阶段?
 如何分析与诊断销售状态?
 如何利用辅助工具促进项目流程的推进?
 如何做好招投标的前期准备工作?

渠道拓展与管理

一 、进行渠道规划与发展是关键
 •渠道结构的设计
 •渠道层级的设计
 •渠道成分的设计
 •渠道职能的设计
 •渠道的评估系统
 •案例分享:方正的渠道建设

二、分销商开拓篇
 拟定分销策略
 挑选与审核分销商
 识别分销商

三、 分销商管理篇
 对分销商的管理
 对渠道的扶植与发展
 典型的渠道冲突与价格
 提升沟通能力促进市场份额

四、如何与分销商建立伙伴关系
 管理分销商的五条原则
 供应商的销售人员所需的技能
 分销商的销售人员所需的技能
 如何为分销商的业务增值
 改善分销商关系的有效途径

培训师介绍

丁兴良

丁兴良
荣誉称号:
 中国工业品实战营销创始人
 国内大客户营销培训第一人
 卡位战略营销理论的开创者
 中欧国际工商管理学院EMBA

2005年荣登“中国人力资源精英榜”,并被《财智》杂志评为“杰出培训师”;
2006年被评为“中国十大企业培训师”;
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”;
2008年,荣任中国市场学会常任理事;
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访;
2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜;
2010年荣获全球营销类华人十强讲师

实战经历:
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一;
凯泉泵业集团担任资深销售经理,全国水泵行业第一;
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
18年知名企业实战营销高管经验;
15年研究工业品行业营销的专业背景;
8年营销专业培训与咨询经历
70多家企业咨询项目高级顾问
1000多场的营销培训经验.
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。

教学风格:
 高瞻远瞩的营销战略理论+经典工业品案例解析研讨+高超的营销策略技巧+模拟实验;
 注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验.
 幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、真正达到启发思维,学以致用的目的.

培训对象

电气自动化、工程机械、IT信息化、客车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、
数控机床等工业品行业总经理、销售总监、大客户经理、市场总监等专业人士。

所属分类
关键词
战略营销、品牌策划、市场营销、
《中国工业品实战营销行业领袖总裁班》公开课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
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上课时间:   (时间格式:2016-12-09)
上课地点:   
费用预算:    * 元人民币。(请填写数字,不需要填写单位。)
其它咨询:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
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    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
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