当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》邹文强:营业厅3G数据业务/新业务“截拳道式”主动营销五步法 (课程编号:100124366)

营业厅3G数据业务/新业务“截拳道式”主动营销五步法

 

课程大纲

一、3G数据业务推广难点与客户采购心理 第一天上午
目的:从了解3G数据业务的产品特征出发,深入而客观地剖析产品存在的利弊,有利于在推广时做到有的放矢,同时了解客户的消费和采购心理,在很大程度上能够大力提升营销代表与客户的沟通能力。
1、3G数据业务产品的分类
1.1 基础3G数据业务
1.2 品牌3G数据业务
2、3G数据业务的四个特性:
(1)非急需性 (2)非必须性 (3)专业性 (4)多样性
 思维风暴:为什么客户不接受3G数据业务?
3、3G数据业务的产业链成长现状及发展
4、客户的生活成本结构图分析
5、培养用户使用习惯
6、充当普及的助推手
 小组讨论:结合目前本公司实际情况,探讨3G数据业务发展现状,以及存在的问题,认为通过什么方式取得大的突破?

二、第一步---3G数据业务/新业务营销的售前准备 第一天上午
目的:成功销售3G数据业务产品的前提是营销代表对业务本身的功能、特征、开通、取消、资费、话术等要非常地熟悉,力争要做3G数据业务领域的专家,前提是自己要掌握产品的使用方法,讲师会设定体验流程,筛选10大核心的3G数据业务产品,带领学员参与体验,争取每位学员过关,这是成功销售的前提与基础。
1、10大核心3G数据业务产品解析与体验
举例:飞信产品的优势、不足、功能、卖点、开通方式、业务功能体验,引导学员参与体验,并各个小组分别研讨,对其它9个产品进行功能和卖点的解析和提炼。
电脑:5台电脑联网,体验一起玩吧等在线业务、现场学员互动
手机:现场开通业务、了解开通与取消方式、功能体验、现场学员互动
 产品体验:分组演练流程,关键特性解析

三、第二步---潜在客户需求分析策略 第一天下午
目的:通过前期清晰的了解不同的客户类型,为有针对性地开展3G数据业务营销打下基础,也是遵循产品与客户类型匹配的原则,同时也是为了让营销人员能够有效发现、刺激、激发和创造客户的潜在需求。
1、体验平台的检视
(1)体验区布局检视
(2)体验设备检视
(3)物料资料检视
2、内外环境的观测
(1)灯光
(2)温度
(3)湿度
(4)卫生
3、客户分析模型:性格选型与外形匹配
4、探询客户身份的三要诀:
(1)职业语言 (2)消费倾向 (3)费用构成
5、新业务的第二种定义:看起来没有需求,实际上可以刺激和创造出需求
6、灵活机动,引导营业员促成交叉销售
7、消费倾向与业务类型匹配模型:找合适的人,推介合适的业务
 分组演练:分析不同8种不同职业人的消费倾向,并开展点对点营销。

四、第三步---引导客户体验的关键要点 第二天上午
目的:通过与客户的良好沟通,能够引导客户愿意用手机终端或走进体验区进行体验,这说明已成功了一半,这个环节是决定客户直接接触3G数据业务,或者更为深入了解3G数据业务的重要步骤。
1、引导客户体验的三原则:
(1)自愿尝试,切忌“强迫”
(2)基于需求,切忌“盲目”
(3)客观平实,切忌“夸张”
2、吸引客户参与体验的关键策略
(1)引导而非诱导
(2)别忘了递上宣传资料
(3)多指示,少拉扯
(4)客户的感受最重要
(5)卖3G数据业务的核心价值在于感觉美好
3、你主他辅转变成他主你辅
4、强调卖点的三个主意点:
(1)切勿与同类产品比较
(2)适当弱化功能,强调卖点
(3)强调客户感兴趣的卖点
5、体验过程的注意点:便利、建议、引导、演示与讲解相结合、给客户选择的空间

五、第四步---从体验到订购:促成订购 第二天上午
目的:在引导客户参与体验的过程中,通过看、听、说、动等环节激发客户的定购欲望,主要基于两点,第一是对于3G数据业务的全面了解,包括功能操作,产品益处;第二是打消或消除客户对于产品的疑虑。在此基础上,适当运用促成交易的方法,成功定购的概率就大大提升。
1、与三种感知类型客户沟通:
(1)视觉型客户
(2)听觉型客户
(3)触觉型客户
2、体验到订购的跨越:感受满足需求
3、促成交易的四种方法
(1)小狗交易法
(2)二者择一法
(3)优惠协定法
(4)利弊比较法
4、与客户沟通的语言和非语言方法
(1)语言五要素:音调、音量、停顿、重音、节奏
(2)表情:自然、大方、坦诚、微笑、自信
(3)眼神:平稳、温和、热情
(4)身体姿势:平正、与客户身高匹配的动作

六、第五步---体验中或订购后的客户异议处理 第二天下午
目的:通过案例演练,培养学员应对各种客户异议的局面,包括突发事件的处理,使得客户能够得到满意答案的同时,也能更为信任我们的产品和品质。
1、客户的异议的根源:语言误解、不了解业务、操作失误、沟通障碍、心理不平衡
2、回应客户异议的原则:冷静、耐心、微笑、不回避、不辩解、主动回应、主动解决
3、异议不是投诉,只是客户想全面了解业务;
4、避免业务投诉升级为服务投诉
 案例研讨:碰到这样的客户如何应对与处理?

培训目标

 掌握3G数据业务/新业务的产品特征和销售特点;
 深入理解客户购买3G数据业务的心理倾向,有针对性制定销售策略;
 提高与客户的沟通技能,有效挖掘和引导客户需求,促进3G数据业务销售;
 把顾问式、体验式、交叉、流程、主动和数据库营销思路融入3G数据业务营销实战。

培训师介绍

邹文强

邹文强

香港大学人力资源管理硕士

云南大学EDP高层教育中心合作讲师

招商银行大学  高级内部课程开发顾问

深圳问鼎资讯有限公司  资深管理顾问

中国移动通信管理学院  课程开发高级顾问

武汉大学经济管理学院MBA研修班客座讲师

美国AITA国际训练协会认证PTT国际职业培训师

中国南方电网总部“十二五”教育培训战略规划  总顾问

邹老师曾任职于深圳共赢力传媒文化有限公司  常务副总裁、美交所美国上市公司NEO集团(股票代码:NPTN)中国区  人力资源总监、香港大学ICB创业俱乐部成员、私董会创业组织“私享会”创办人、周星驰曾经的“御用导演”香港 “喜剧之父”李力持《喜剧大师导演班》首期弟子

具有丰富的多元化跨行业实践经验,先后受到大型国企、民企和跨国外企三种不同性质企业氛围的熏陶,从一个普通的岗位人事助理开始成长,历经人事助理、人事主管、人力资源经理、培训经理、营销总监、运营总监、副总经理、高级顾问、专职讲师等多个职务的历练,从一线员工、基层主管、中高层管理者、企业顾问等不同视角去观察企业、审视企业和服务企业。

2006年通过了美国训练协会(AITA)65期的PTT国际职业培训师资格认证,授课的行业涵盖:通信、电力、金融、汽车、物流、电子、机场、机械、能源石油、钢铁、地产、服装、水产等,全国授课的学员超过20万人次。



服务过的客户有:

南方电网总部“十二五”教育培训战略规划的初稿起草 核心顾问

广东电网调度中心《打造高效能班组长》2期

中山供电局95598客服中心《客户服务技巧》竞赛辅导顾问

河北电力勘测设计研究院 《基层管理者核心管理能力提升训练》2期

北京电力公司《营业厅窗口负责人综合管理能力提升》 3期

云南大理供电局《MTP中层干部核心管理与执行力提升训练》2期

重庆电力公司 《打造高效能班组长》 3期

浙江余杭供电局《管理者职业素养》 1期

河北沧县供电局《MTP中层主任核心管理技能》1期

广东梅州供电局《班组长核心管理技能提升》 3期

广东佛山禅城供电局《基层管理者的执行力训练》 1期

云南电力通信股份有限公司《跨部门沟通与协作》2期

华北电力培训中心《执行力》1期 大型内训课

四川省电力公司《供电所长班组管理能力提升》 12期

四川成都电业局《班组长核心管理能力》1期

华电集团永安培训中心《打造高效能班组长》 2期



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所属专题
关键词
营业厅3G数据业务、主动营销、管理技能、领导力、通用管理、
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 2429622654   1431049362
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