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销售礼仪与谈判技巧

 

《销售礼仪与谈判技巧》课程大纲

第一部分 销售礼仪
一、销售人员的职业形象塑造
1、如何利用形象给客户留下美好第一印象
2、职业人士的形象规范

二、电话约访礼仪
1、电话约访流程
2、电话约访礼仪

三、拜访和接待客户的礼仪
1、拜访客户的礼仪
 做好销售准备
 进入客户公司
 告退的礼仪
2、接待客户的礼仪
 客人的引导礼仪
 会客室内的接待礼仪
 送客礼仪会
3、不同商务场合的位次排列
 位次排列的重要法则
 各种场合的位次排列方法

四、良好的沟通是关键
1、破解客户冰封的大门
 交浅不可言深
 恰如其分地应答
 察言观色换话题
 赞美之道
 开场白的设计
2、切入主题
 探询客户需求
 产品销售
3、身体语言的运用
 行为不会说谎
 如何识别客户行为语言
 如何运用身体语言影响客户
4、如何与不同性格的类型的客户沟通
 交往之道,是以客户可以接受的方式与之相处
 任何人都是容易打交道的,只要适得其法

第二部分 谈判技巧
一、谈判的涵义及内容演变
•销售谈判的涵义
•销售谈判的基本原则
•谈判进行的因素
•从传统的销售谈判到双赢谈判的演变
•销售谈判的六个阶段
二、制定销售谈判计划
•制定计划的重要性
•谈判计划的主要内容
•收集情报信息的有效方法
•谈判时间、地点与人员选择
•评估谈判中可能的风险
•对谈判对手背景资料的分析
•制定合理有效的目标
•期望值及高低变化
•怎样制定并达成目标
• 最低/最高目标的制定
三、谈判中的议价技巧
•讨价还价中的“价”是什么?
•谁先喊价,如何喊价?
•决定喊价高低的因素
•竟争对手喊价的应对策略
•议价过程的策略结构、操作
•注意谈判中的囚笼压力与陷阱
案例分析及演练
四、谈判技巧与策略的运用
•典型谈判策略的运用
•“限期”的有效运用
•打破僵局与制造僵局
•分析谁是最终受益者,及谁受益最多
•运用隐藏式需求以及建立长期关系来应对“一锤子买卖”
•自我评估什么是谈判对手所最想要的
•有效让步的策略
五、如何达成协议并保持成果
•如何成交
•谈判成交后的善后工作
•对所达成的协议进行检讨—后续成功的铺垫

《销售礼仪与谈判技巧》培训目标

•销售人员的对外形象、商务礼仪、接待礼仪、拜访礼仪、电话礼仪等
•了解谈判和销售处于同一时间所产生的特殊问题
•学习区分“需要”和“想要”的差别
•掌握谈判前进行有效计划的方法
•运用谈判技巧与策略,有效回避谈判过程中的压力与陷阱

《销售礼仪与谈判技巧》培训对象

销售经理、销售主管、高级销售代表以及客户经理主管

培训师介绍

马克

马克
 实战销售与谈判训练专家
 中华讲师网,阿里巴巴直播中心销售培训师
 CRM客户关系管理专家,SalesOK CRM总架构师
 上海交大职业经理人研修班营销讲师
 北大案例研究中心销售案例课程讲师
 国际职业培训师协会专业讲师
 畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者
 《市场与销售》杂志社资深撰稿人兼培训师
马老师是狼性销售的实践者和受益者,曾从基层销售做起一直到营销总监,并成为出色的销售培训师,非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里,在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道,有近10年的营销管理及培训经验。马老师能根据成人学习的特点和习惯,能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练习,使学员在快乐学习中领悟新的思考模式,掌握全新的理念及技巧。马老师特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感,使他的课程既有感染力,又具有实战性。授课风格活泼幽默,课堂气氛活跃,培训效果满意率保持96%以上。
服务过的客户有:服务过行业:
IT产业、教育业、自动化、电子业、医药业、金融业、食品业、家具业、工业耗材业等
服务过客户:
用友软件、中天华信集团、方正电脑、清华紫光、新浪、百度、旭日装饰集团、洞庭山水业、科佳环境科技、沃森电源、长城证券、华安保险、建设银行、苏飞通讯设备、江南阀门、天马医药、德国莱尼电气、红星美凯龙集团、韩国相信制动、江苏江海电容、东风雪铁龙、威孚精密机械、克诺尔车辆设备、海润科技、创捷工控、试验仪器总厂、三菱电机、波司登羽绒服、江苏苏阿姨食品、法泰电器、新中大软件、沈阳机床集团、希杰(中国)、新科教育集团、住友电木、住友电工、达昌电子、迅达电子、川电钢板、飞格立工程塑料、贝特装饰、冠捷科技、艾柯豪博、科士达印务、阿里巴巴直播室、东菱振动
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《销售礼仪与谈判技巧》关键词
谈判技巧、沟通、销售礼仪、
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