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实战商务谈判技巧

 

《实战商务谈判技巧》课程大纲

全程互动,情景模拟,角色扮演,学员参与,模型导入!
拒绝空洞理论,演绎实战营销;追求学以致用,达成业绩提升!


第一单元:全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判
 谈判的5W (谈判的时间、地点、人员安排等)
请描绘你心中的谈判情景
谈判的4类典型定义,展示不同的谈判风格
谈判时间的选择技巧
谈判地点的选择技巧
谈判座位的摆放策略
随着谈判进程的深入,安排谈判人员的出场次序
 认识你的谈判风格
规避式谈判
竞争式谈判
让步式谈判
妥协式谈判
双赢谈判
 从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素
 认识你在谈判中的力量---谈判中的六大力量
时间的力量
专业的力量
权力的力量
人格的力量……
 正确认识和理解双赢谈判
从小游戏看双赢谈判
双赢谈判,教授给大家的不是技巧,而是一种思考问题的模式,处理事情的习惯,修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别,不在于一招一式,而在于看问题,想问题的方法、角度和高度的差别!

第二单元:有效的谈判策略―――让您见招拆招,兵来将挡,水来土掩
 准备与造势
谈判目标的准备
谈判中的5个what
客户想要什么
 我能给什么
 我想要什么
 我要坚持什么
 我可退让什么
对客户需求的了解
造势案例:一部电影征服一个国家
 谈判的开局策略
开高走低
 面对陌生客户如何开价
 到底谁先开价
 什么时间开价
 开价之后,谈判人员怎么办?
 永远不要接受对方的首次开价
 如何一步步的亮出自己的条件
 如何一步步的套出对方的条件
故作惊诧
切割策略
 不要被对方诱导你切割
 要诱导对方切割
 什么时候切割最好
老虎钳策略
 谈判的中场策略
请示上级
 如何对付对方使用该招术
 什么时候该以上级作为挡箭牌,什么时候不宜以上级作为挡箭牌
礼尚往来
虚晃一枪
 谈判的收场策略
黑脸白脸
 面对黑脸我们该如何应对
小恩小惠
让步策略
 让步的时间,幅度和次数该如何协调
 如果让步,来向对方暗示,这是我们的底价
蚕食策略
草拟合同
 控制谈判
控制谈判的价格
控制谈判的关键点
如何防止谈判中的冲突
如何打破谈判僵局
如何解决客户异议、说服客户、达成销售

第三单元:演练&讨论
完整流程的案例分析
客户工作的案例分析

《实战商务谈判技巧》培训目标

增强业务员在市场上的开拓能力,沟通技巧、谈判能力和成交能力

培训师介绍

马克

马克
 实战销售与谈判训练专家
 中华讲师网,阿里巴巴直播中心销售培训师
 CRM客户关系管理专家,SalesOK CRM总架构师
 上海交大职业经理人研修班营销讲师
 北大案例研究中心销售案例课程讲师
 国际职业培训师协会专业讲师
 畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者
 《市场与销售》杂志社资深撰稿人兼培训师
马老师是狼性销售的实践者和受益者,曾从基层销售做起一直到营销总监,并成为出色的销售培训师,非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里,在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道,有近10年的营销管理及培训经验。马老师能根据成人学习的特点和习惯,能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练习,使学员在快乐学习中领悟新的思考模式,掌握全新的理念及技巧。马老师特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感,使他的课程既有感染力,又具有实战性。授课风格活泼幽默,课堂气氛活跃,培训效果满意率保持96%以上。
服务过的客户有:服务过行业:
IT产业、教育业、自动化、电子业、医药业、金融业、食品业、家具业、工业耗材业等
服务过客户:
用友软件、中天华信集团、方正电脑、清华紫光、新浪、百度、旭日装饰集团、洞庭山水业、科佳环境科技、沃森电源、长城证券、华安保险、建设银行、苏飞通讯设备、江南阀门、天马医药、德国莱尼电气、红星美凯龙集团、韩国相信制动、江苏江海电容、东风雪铁龙、威孚精密机械、克诺尔车辆设备、海润科技、创捷工控、试验仪器总厂、三菱电机、波司登羽绒服、江苏苏阿姨食品、法泰电器、新中大软件、沈阳机床集团、希杰(中国)、新科教育集团、住友电木、住友电工、达昌电子、迅达电子、川电钢板、飞格立工程塑料、贝特装饰、冠捷科技、艾柯豪博、科士达印务、阿里巴巴直播室、东菱振动
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谈判策略、商务谈判、
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