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(BTOB)实战销售技巧

 

《(BTOB)实战销售技巧》课程大纲

全程互动,情景模拟,角色扮演,学员参与,模型导入!
拒绝空洞理论,演绎实战营销;追求学以致用,达成业绩提升!
第一单元:认识销售
 从4P到4C来看理解销售以及你的工作
 案例分析一:DELL公司与IBM公司的销售方法
 案例分析二:两个卖水和卖净水机的销售员
 分析销售员常见的错误的销售行为和思维方式
 销售人员的角色定位?
 专家型
 保姆型
 人际关系型
 销售人员的能力素质模型
 思维力
 学习力
 亲和力
 洞察力
 专业力
 谈判力
 沉默力
 协调力
 决断力
 影响力
 哪些人是我的客户,如何寻找这些客户?
 广义概念的客户与侠义概念上的客户
 内部客户和外部客户
 寻找客户的五大方法
 客户是我们什么人?
 衣食父母
 上帝
 亲人
 朋友
 合作伙伴
 客户为什么要购买?
 客户购买三要素
 案例分析:现场销售产品情景演示
 总结:促进客户购买的注意点

 销售与服务的常见误区
 狗熊掰玉米的失败
 只销售不服务
 只服务不销售
 销售和服务的关系?

第二单元:销售沟通技巧
 认识沟通
 沟通的关键要素
 沟通的双向原则
 游戏:体会成功沟通的关键点
 与不同性格的客户沟通
 如何和不同性格的客户沟通
 面对不同性格客户的反馈,销售员该如何面对
 如何迅速识别不同性格的客户
 销售沟通的六大习惯
 三点式
 确认式
 排序式
 归纳式
 打比喻
 讲故事
 销售沟通的艺术
 命令客户的艺术
 否定客户的艺术
 赞美客户的艺术
 其他措辞的艺术
 回答问题的智慧
 重大问题,隔夜回答
 分条件回答
 一切尽在不言中
 反问回答
第三单元:成功销售的五大步骤
 销售准备
 形象自检
 成功销售员的标准形象设计
 基本商务礼仪
 深刻思考:销售员的形象到底应该是怎样,难道一定是西装革履吗?
 公文包自检
 公文包里应该有那些必备的销售工具
 这些销售工具该如何使用
 SWOT分析
 项目SWOT分析
 个人SWOT分析
 公司以及产品SWOT分析
 对手SWOT分析
 了解客户
 了解客户的公司层面
 了解客户的工作层面
 了解客户的私人层面
 预约拜访
 如何更好的预约客户
 如何面对客户不想见销售员的辣手问题
 实战演练:如何预约客户
 接触客户
 快速扫描―――以最快的时间将客户的信息尽收眼底
 到客户公司和工厂,该观察哪些信息
 分组讨论:这些信息对销售员的价值是什么
 一见钟情―――顶级销售员的必备技能
 如何做一个好的开场白
 销售开场白的注意点
 如何快速的和客户打成一片
 坐而论道―――道不同不相为谋
 如何利用开放式问题,来了解客户的思想
 该与客户论哪些“道”
 建立信任―――白猫黑猫能建立信任就是好猫
 信任的分类(何时利用公司的力量?何时利用个人的力量?)
 建立信任的10个方法
 讨论:信任在销售中的价值
 需求了解
 挖掘需求的两大技巧
 设身处地的聆听,聆听客户的需求
 循循善诱的提问
 销售三问(你需要吗?你有钱吗?我有机会吗?)
 客户需求的分类
 明显需求―――如何快速促成
 潜在需求―――如果快速转化为明显需求并快速促成
 如何引导客户需求到自己的轨道上来―――以免为对手做嫁衣
 如何激发潜在需求
 用SPIN销售技术来激发客户的潜在需求
 认识SPIN销售技术
 S-spin-了解客户的基本状况
 P-spin-了解客户的痛苦点
 I-spin-在客户的痛苦点上洒一把盐
 N-spin-在美丽的愿景中,客户说,把产品卖给我吧
 产品展示
 展示你的价值主张―――你最核心的买点
 让你所有的展示都来强化这个卖点
 不断重复这个卖点
 如何选择有别于对手却又有利于客户的卖点(核心价值主张)
 认识FABC―――
 F―――客户喜欢产品的这个特征
 A―――客户更喜欢产品的这个优点
 B―――客户真正愿意买单的是产品的特征和优点带给他的好处与利益
 用FABC进行产品展示
 缔结成交
 认识客户异议
 客户异议的分类
 对待客户异议的态度
 如何规划,才能收到更少的客户异议
 解决客户异议的流程
 决策心理学
 现场训练:如何解决工作中的异议,并最终缔结成交

《(BTOB)实战销售技巧》培训目标

增强业务员的市场开拓能力、新客户开发能力、客户沟通能力、分析客户能力、挖掘客户需求的能力、实战拜访能力、促成订单能力、科学的客户管理能力!

培训师介绍

马克

马克
 实战销售与谈判训练专家
 中华讲师网,阿里巴巴直播中心销售培训师
 CRM客户关系管理专家,SalesOK CRM总架构师
 上海交大职业经理人研修班营销讲师
 北大案例研究中心销售案例课程讲师
 国际职业培训师协会专业讲师
 畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者
 《市场与销售》杂志社资深撰稿人兼培训师
马老师是狼性销售的实践者和受益者,曾从基层销售做起一直到营销总监,并成为出色的销售培训师,非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里,在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道,有近10年的营销管理及培训经验。马老师能根据成人学习的特点和习惯,能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练习,使学员在快乐学习中领悟新的思考模式,掌握全新的理念及技巧。马老师特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感,使他的课程既有感染力,又具有实战性。授课风格活泼幽默,课堂气氛活跃,培训效果满意率保持96%以上。
服务过的客户有:服务过行业:
IT产业、教育业、自动化、电子业、医药业、金融业、食品业、家具业、工业耗材业等
服务过客户:
用友软件、中天华信集团、方正电脑、清华紫光、新浪、百度、旭日装饰集团、洞庭山水业、科佳环境科技、沃森电源、长城证券、华安保险、建设银行、苏飞通讯设备、江南阀门、天马医药、德国莱尼电气、红星美凯龙集团、韩国相信制动、江苏江海电容、东风雪铁龙、威孚精密机械、克诺尔车辆设备、海润科技、创捷工控、试验仪器总厂、三菱电机、波司登羽绒服、江苏苏阿姨食品、法泰电器、新中大软件、沈阳机床集团、希杰(中国)、新科教育集团、住友电木、住友电工、达昌电子、迅达电子、川电钢板、飞格立工程塑料、贝特装饰、冠捷科技、艾柯豪博、科士达印务、阿里巴巴直播室、东菱振动
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《(BTOB)实战销售技巧》所属分类
《(BTOB)实战销售技巧》关键词
客户异议、销售沟通技巧、销售管理、岗位分析、人力资源、
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