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专业的销售拜访技巧

 

《专业的销售拜访技巧》课程大纲

【课程时间】一天

我们知道销售队伍就是一步一步攻占并守住阵地的步兵,没有营销的支持,步兵的进攻所遭受的代价不可估量,但是没有销售队伍,就不可能有对阵地的实际占领。曾有这样的俗话啊:销售队伍兴,而企业兴!尽管高科技的发展,让销售队伍有了网络、电话等沟通工具,但是面对面的销售拜访依然是与客户建立良好伙伴关系的主要渠道。随着社会高学历的人们增多以及销售竞争的加剧,那些具有专业销售拜访技能的销售员越来越受到客户和企业的欢迎,而且这些专业的销售拜访技能已经成为企业销售部大量复制专业销售员的有力工具,不会因销售员的流失而流失。本课程就是为了训练销售员具有专业销售拜访技巧而设置。


一、销售的基本原理
1. 销售员拜访客户的目的
2. 销售员到底在卖什么?
3. 金牌销售员的销售哲学
4. 销售为什么能够帮助客户成功
5. 良好的客户关系没有带来订单?
6. 销售访问的结构模型
7. 案例分析
二、销售访问前的研究与设计
1, 销售访问对象的探查
2, 探查客户信息的五大技巧
3, 销售访问对象的研究
4, 客户资料卡的建立与研究
5, 销售访问路线的设计
6, 销售访问次数的设计策略模型
7, 赢的秘籍在销售时间
8, 让接触客户的时间极大化
9. 案例分析
三、销售访问最初阶段的技能
1, 拜访接近客户的方法
2, 业务拜访的开头几秒钟具有决定性影响
3, 专业的最初拜访流程
4, 专业的最初拜访的开场白技巧
5, 开场白中的文献与说明书技巧
6, 案例分析
四、销售访问的提问技巧
1. 最初接触的提问技巧
2. 提问句的三大类型及其用途
3. SPIN提问技术挖掘和满足客户需求
4. 案例:促销活动因话术不同而效果迥异
5. 积极倾听的技巧
五、销售访问的说服技巧
1. 怎样把冰箱卖给爱斯基摩人?
2. 演示+体验+FAB说服法
六、销售访问的回应客户质疑技巧
1, 客观认识客户的质疑
2, 客户的质疑有利于销售
3, 常见的客户质疑类型
4, 预估客户的质疑并先发制人
5, 回应客户质疑的七大方法
6, 产品价格高的质疑处理技巧
7, 案例分析
七、销售访问的缔结技巧
1, 获得客户订单的五大方法
2, 访问缔结的八大专业技巧
3. 案例分析
八、销售访问后的跟进技巧
1, 访后跟进客户的五大技巧
2, 正面运用失败的销售访问
3, 案例分析

《专业的销售拜访技巧》培训目标

1. 熟练理解销售的基本原理
2. 熟练掌握挖掘客户需求的SPIN提问技术
3. 熟练掌握回应客户质疑的专业技能

《专业的销售拜访技巧》培训对象

销售员。

培训师介绍

马克

马克
 实战销售与谈判训练专家
 中华讲师网,阿里巴巴直播中心销售培训师
 CRM客户关系管理专家,SalesOK CRM总架构师
 上海交大职业经理人研修班营销讲师
 北大案例研究中心销售案例课程讲师
 国际职业培训师协会专业讲师
 畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者
 《市场与销售》杂志社资深撰稿人兼培训师
马老师是狼性销售的实践者和受益者,曾从基层销售做起一直到营销总监,并成为出色的销售培训师,非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里,在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道,有近10年的营销管理及培训经验。马老师能根据成人学习的特点和习惯,能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练习,使学员在快乐学习中领悟新的思考模式,掌握全新的理念及技巧。马老师特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感,使他的课程既有感染力,又具有实战性。授课风格活泼幽默,课堂气氛活跃,培训效果满意率保持96%以上。
服务过的客户有:服务过行业:
IT产业、教育业、自动化、电子业、医药业、金融业、食品业、家具业、工业耗材业等
服务过客户:
用友软件、中天华信集团、方正电脑、清华紫光、新浪、百度、旭日装饰集团、洞庭山水业、科佳环境科技、沃森电源、长城证券、华安保险、建设银行、苏飞通讯设备、江南阀门、天马医药、德国莱尼电气、红星美凯龙集团、韩国相信制动、江苏江海电容、东风雪铁龙、威孚精密机械、克诺尔车辆设备、海润科技、创捷工控、试验仪器总厂、三菱电机、波司登羽绒服、江苏苏阿姨食品、法泰电器、新中大软件、沈阳机床集团、希杰(中国)、新科教育集团、住友电木、住友电工、达昌电子、迅达电子、川电钢板、飞格立工程塑料、贝特装饰、冠捷科技、艾柯豪博、科士达印务、阿里巴巴直播室、东菱振动
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《专业的销售拜访技巧》所属分类
《专业的销售拜访技巧》关键词
销售拜访技巧、SPIN提问技术、销售管理、客户管理、市场营销、人力资源、
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
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