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商务谈判实战兵法

 

《商务谈判实战兵法》课程大纲

课程解决问题:
无论是公司与公司之间的谈判,还是个人与个人之间的谈判,经常会出这些情形:
1 报价过低,让对对方钻了空子;
2 没守住最后防线,让对方突破了你的阵地;
3 谈判虽然达成了一致的协议,而自己总感觉没有达成预期的目标。
参加完《商务谈判实战兵法》的课程培训,你就会灵活运用学到的各种谈判技巧和方法,和对方进行一场唇枪舌剑的谈判,最后达到互惠互利的共赢目标。
课程特点:
1. 面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。

课程介绍:
培训师结合自己18年销售经验,总结出的商务谈判实战兵法,从谈判的基础讲起,引发销售人员对讨价还价局势的思考。接着进入实战部分,先后讲解了:谈判前的准备工作要点,开局谈判的7种技巧,中场谈判的6种方法,终局谈判的6项策略,谈判桌上经常碰到的7种厚黑谈判术,还有谈判者善用的6个谈判压力点,最后针对4种问题性谈判指出了具体解决方案。在实战分析部分,培训师从销售到家国事,从国内到国际间,跨越历史长河,纵横百行实态,深刻分析,精辟总结,诙谐幽默,妙趣横生。让学员在轻松欢乐的氛围中学习到商务谈判的真谛与方法,是不可多得的一门好课。

1 唇枪舌剑胜过百武雄兵
1.1 解决冲突的3个办法
1.2 谈判的8项原则
1.3 谈判的5大结构
1.4 谈判的10个步骤
2 讨价还价论谈判
2.1 讨价还价的“价”
2.2 议价模型
2.3 商务博弈中的力量来源
2.4 如何增加筹码
3 预则立——谈判前期的5项准备
3.1 知己知彼的博弈分析
3.2 确定谈判的3个目标
3.3 拟定备选策略
3.4 谈判计划包含的8项内容
3.5 确定最佳替代方案
4 旗开才能得胜——开局谈判的7种技巧
4.1 大胆开价
4.2 夹心法
4.3 绝不接受第一次报价
4.4 大吃一惊
4.5 不情愿的卖家和买家
4.6 锁定眼前的问题
4.7 挤压法
5 论持久战——中场谈判的6项技巧
5.1 永远的上级
5.2 决不对立
5.3 服务迅速贬值
5.4 绝对不要折中
5.5 烫手山芋
5.6 一定要索取回报
6 笑到最后,笑到最美——终局谈判的6项策略
6.1 黑白脸策略
6.2 蚕食策略
6.3 让步模式
6.4 收回报价
6.5 欣然接受
6.6 起草协议
7 真真假假——厚黑谈判术的7种方法
7.1 诱捕
7.2 干扰
7.3 拆细
7.4 预设
7.5 升级
7.6 故意犯错
7.7 故意透露假消息
8 给谈判增加更多砝码——善用6个谈判压力点
8.1 时间压力
8.2 信息权力
8.3 随时准备离开
8.4 要么接受,要么放弃
8.5 先斩后奏
8.6 最后通牒
9 峰回突然路转——处理问题谈判
9.1 应对僵局
9.2 应对困境
9.3 应对死胡同
9.4 应对愤怒对手的3步骤

《商务谈判实战兵法》培训目标

 传授具体实用的谈判技巧,启发学员思维,学会谈判技巧设计和运用方法
 切实提高学员的谈判技能,解决实际问题,现学现用,现场检验实际效果

《商务谈判实战兵法》培训对象

总经理、副总经理、各职能总监、销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员

培训师介绍

李成林

李成林
国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人、清华大学、西安交大客座教授。
200余场培训演讲经验,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。
【培训特点】
紧密结合一线实际工作组织编写培训内容,实用性强。18年销售管理工作经验,熟悉销售系统的各个岗位,对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识,能针对各个行业,各种企业,各个岗位的具体要求,提供个性化的、实用的销售培训课程。
心、体、技三层的课程结构,不但能提供理念、结构的传播,更注重技能、动作的操作训练与指导,将培训工作系统化,做到听着激动,想着冲动,课后行动,老板感动,确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训,针对企业实际,既有先进模式介绍,成熟方法推荐,又有操作技能训练,高屋建瓴,系统全面,课程深入浅出,引人入胜,旁征博引,妙趣横生。
服务过的客户有:☆服务行业:中国移动、中国联通、中国电信、国家电网、神华电力、中国核电、海航控股、玉渊潭酒店集团、民生股份、金花股份、金盛集团、陕西军人服务社、西安自来水总公司
☆金融行业:中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国进出口银行、光大银行、华夏银行、中国人寿、平安人寿、幸福人寿
☆消费品:三星电子、LG电子、青岛啤酒、伊利集团、金威啤酒、长虹集团、康师傅、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、浙江沁园集团、爱仕达、琪朗灯饰集团、双虎家具、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、利君集团、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药
☆工业企业:一汽集团、中国航天集团、中国兵器集团、三一重工、西电集团、天业通联、唐山钢铁、津西钢铁、海星集团、山东章鼓、川煤集团、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、欧特克(Autodesk)、汉威电子、紫金支点、中科大洋、超图软件、联合信息集团、冀东线缆
【客户、学员评论】
1 LG电子(中国)有限公司培训经理权锡哲:“李老师的营销课程不但有深度,最重要的是有中国市场的实战性,受到我们企业专业人员的称赞。”
2 中国移动新疆分公司培训经理李凌霄:“李老师的营销课程很有深度,很实用性,循序渐进,深入浅出,形象生动,课堂气氛非常活跃。大家爱听。”
3 中国银行厦门支行行长章林:“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对中行的营销建议,都非常的专业,使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”
4 金威啤酒副总经理江国强:“李老师的课程深入浅出,结合工作实际,对经销商和我们的员工都非常有帮助,从内圣、外王和企业长久发展等角度,演绎经销商的管理,家族制与职业化,新颖独到,深受大家的欢迎。”
5 浙江沁园集团股份公司总经理叶秀友:“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对沁园产品的营销建议,都非常的专业,使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”
6 湖南崇德工业科技有限公司董事长周少华:“李老师的课很专业,使我这个老销售对销售工作有了全新的认识,尤其是专业化的销售工具,像是给销售人员装上了导弹,销售命中率极大提高。我们三个月内还会请李老师再次给我们作销售培训,让我们更上一层楼。”
7 广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强:“原来管理专营店是靠经验,听了李老师的课,对连锁店的销售管理有了全面地认识,不但掌握了店面销售十步骤,还得到了很多具体的建议,收获很多。”
8 深圳紫金技术股份公司总裁陈宁林:“李老师知识广博,使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素,收获很多,对工作有很大的帮助。”
9 西安西玛电机(集团)股份有限总经理刘仁义:“自从销售团队听了李老师的培训课,好像换了一帮人,劲头更足了,工作更有方法了。”
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《商务谈判实战兵法》所属分类
《商务谈判实战兵法》关键词
商务谈判、实战兵法、销售管理、市场营销、
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