当前位置:培训频道岗位技能培训人力资源 》销售队伍的建设与管理———七招激活销售员 (课程编号:100123320)

销售队伍的建设与管理———七招激活销售员

 

课程大纲

第一部分 制定销售行动计划
1、 培训目标
2、 制定行动计划的意义
3、 拼字游戏
4、 结果分享
5、 如何制定目标
(1) SMART原则
(2) 目标判断联系
(3) 案例分析
(4) 营销审核
(5) 关键因素评价
(6) 确定目标
(7) 目标分解
6、 描述目标来源的途径
(1) 确定销售额的来源
(2) 编制行动分析表
(3) 案例分析
7、 确定具体方法
(1) 描述方法
(2) 方法指标化
(3) 目标折算方法
(4) 案例分析
(5) 销售行动过程
8、 制定年度销售行动计划
(1) 年度行动计划表
(2) 月度行动计划表
(3) 周行动计划表
(4) 案例分析
9、 如何使你的时间表有弹性
10、 总结
第二部分 销售人员甄选
1、 观点测试
2、 常见的招聘标准
3、 销售部门与其它部门离职率对比分析
4、 关于优秀销售人员标准的的真实性
5、 正确选择标准
(1) 抱负—强烈的自我实现欲望
(2) 自信—从拒绝中修复自己
(3) 自控力—一贯化的自我管理能力
(4) 洞察力—细致观察和深入思考的能力
(5) 沟通力—说服和交流的能力
(6) 决断力—果断决策的能力
(7) 专业知识背景
(8) 从业经验
6、 甄选方法
(1) 履历分析
(2) 书面考试
(3) 心理测试
(4) 笔记分析
(5) 行为事件面谈
----潜质判断
----潜在能力分析
7、销售人员招聘流程
第三部分 系统培训方案设计
1、 培训中常见的六个问题
2、 系统培训的四个冲程
3、 入职强化培训
4、 销售专项培训
5、 随岗辅导
6、 CSP培训体系
7、 集训轮训
第四部分 精神激励
1、 需要层次理论
2、 双因素理论
3、 期望理论
4、 强化理论
5、 激励策略和方法
(1) 情感激励
(2) 领导行为激励
-----销售团队管理六大误区
-----销售经理五种典型定位
-----销售团队管理四项原则
------销售经理观念的四个转变
------完善制度
------制造风浪
------小心官僚病
------发扬民主
------有效授权
------命令
------大同世界
(3) 榜样激励
(4) 奖惩激励
6、自我检核
第五部分 销售队伍评价
一、销售人员评价
1、 评价销售人员的三个因素
(1) 个性
(2) 能力
(3) 动力
2、 个性因素---三心
3、 能力性因素
(1) 知识---四懂
(2) 技能---四会
4、 动力性因素—四种
5、 成长过程的四个阶段
6、 成长过程的九种心态
7、 评价方法
8、 九种心态表现
9、 应对策略
二、销售效果评价
1、计划分析
2、效率分析
3、盈利分析
三、销售过程评价
1、四种对应现象
1)采购阶段和销售过程对应
2)销售过程和客户关系的建立过程对应
3)客户关系和相应客户信息对应
4)客户关系和过程费用对应
2、客户信息“全景图”
1)客户组织信息
2)竞争对手信息
3)项目信息
4)客户个人信息
3、过程费用“百相图”
1)人际交往费用
2)品牌提升费用
4、CA技术---对应分析理论
5、客户关系与信息、费用对应分析模型
1)人际关系与信息、费用的对应分析模型
2)品牌关系与信息、费用的对应分析模型
6、操作执行
7、“四化”原则
8、工具表单和台帐
1)客户信息反馈表
2)客户数据库
3)销售机会统计表
4)合同统计表
第六部分 薪酬激励
1、 薪酬激励的四个原则
(1) 公平
(2) 激励
(3) 经济
(4) 竞争
2、 准备工作说明书
3、 设计薪酬方案
(1) 薪酬结构
(2) 薪酬水平
4、 直接提成方案
5、 案例
6、 固定工资方案
7、 案例
8、 混合奖酬方案
9、 案例
10、 不同发展阶段的薪酬策略
第七部分 销售队伍规划
1、销售队伍结构
2、销售队伍策略
3、销售队伍规模

培训目标

1、面对激烈的市场竞争,让你从容实现期望的结果;
2、掌握全面提升销售执行力的途径;
3、娴熟应对团队成员动力偏差;
4、建设团队,有效的把团队目标与成员目标进行统一;
5、学会让销售人员负责任、忠诚、激情、快乐、奉献;
6、不用“权力”而用“威严”来锻造向心力,树立领导形象,营造正面影响力。

培训对象

营销副总、营销总监、销售经理、市场部经理、区域经理

培训师介绍

所属分类
关键词
销售管理、市场营销、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《销售队伍的建设与管理———七招激活销售员》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
相关下载
相关文章
企业关注最新文章
·公司党委深入学习党的十九大精神
·公司荣获“2017年度绿色企业管理奖”
·十堰热电开展消防安全专项排查整治
·京泰发电公司“放飞青春梦想书写人生华章”主题
·十堰热电党支部开展十九大精神专题党课
·京丰公司党委开展十九大知识测试活动
·安哥拉奎托机场项目物资设备采购取得阶段性成果
·安建物业:安建大厦开展“拉网式”电器消防安全
·立足皖北争创佳绩安建建材再添新彩
·邯郸市领导率百名政协委员来公司参观
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×