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大客户营销策略与过程控制

 

《大客户营销策略与过程控制》课程大纲

第一部分 大客户营销策略
1、 大客户的采购流程
1) 关于大客户
2) 大客户的购买决策流程
2、 客户组织的购买角色
1) 购买角色的种类
2) 各种角色的表现和作用
3、 客户类型
1) 客户类型划分的标准
2) 主要类型之间的差别
4、 寻找客户的方法
5、如何赢得客户的信任
1)销售人员应当具备的基本技能
2)基本销售礼仪
3)约见和接近
6、挖掘客户需求
-----SPIN技术
7、 产品价值呈现
-----映衬技术
-----FAB技术
8、实现成交的策略
-----打消客户疑虑四大策略
-----异议处理方法
-----促成成交技巧
9、客户维护
1)重信守诺
2)服务策略
3)回访策略
4)客怨处理策略
5)建立客户数据库
6)内拓外展策略
第二部分 销售过程评价与控制
10、三种对应现象
1)采购阶段和销售过程对应
2)销售过程和相应客户信息对应
3)销售过程和过程费用对应
11、客户信息“全景图”
1)客户组织信息
2)竞争对手信息
3)项目信息
4)客户个人信息
12、过程费用“百相图”
1)人际交往费用
2)品牌提升费用
13、CA技术---对应分析理论
14、销售过程与信息、费用对应分析模型
15、操作执行
16、“四化”原则
17、工具表单和台帐
1) 客户信息反馈表
2) 客户数据库
3) 销售机会统计表
4) 合同统计表

《大客户营销策略与过程控制》培训目标

1、掌握大客户的开发策略及技巧,提高大客户销售的成功率;
2、对大客户进行有效管理,建立起良好持久的合作关系。
3、帮助你解除在销售过程中销售费用节节攀升,但销售效率却不见增长的困惑;使你能够显著提高费用使用效率,快速提升销售业绩。
4、使你轻松掌握客户关系的进展状况和动态的客户资料信息,从而对客户关系的水平作出正确的评价,对交易的成败事先作出准确的推断.
5、让你学会管理信息和挖掘信息,通过信息掌控销售,提升道德风险的防范水平,系统的解决员工流失所产生客户流失问题,有效的降低风险将损失降至最低。
6、你将掌握有效的销售评估技术,通过客户关系形成过程的控制确保销售目标的完成。
7、你将掌握如何对销售人员进行绩效评估,如何有针对性的提升销售人员的能力水平,如何保持销售队伍的稳定和自信。

《大客户营销策略与过程控制》培训对象

营销总监、市场部经理、大客户部经理、区域经理、项目经理、销售员

培训师介绍

陈中岗

陈中岗
MBA,中国职业经理人认证特聘讲师、国内大客户销售过程控制专家;多家管理培训咨询公司特约讲师、企业营销咨询顾问;华为公司华北专网授权市场营销顾问;
凭借多年的市场销售和管理实践,在大客户营销策略和关系维护的基础上独创了“关系、信息和费用”对应分析技术,有效的解决了困扰企业多年的大客户销售过程控制这一难题,使过程控制工作从繁杂的理念真正成为企业便捷的日常管理工具。   
针对中小企业资讯不足,人才匮乏的现实,在现代战略规划理论和方法的基础上,总结提炼的“七七适配矩阵法”,彻底突破了上述障碍,显著提升了中小企业的营销战略规划水平和运营管理能力,尤其是在战略目标制定、业务状况评价和目标市场选择等具体营销规划和管理等问题上实现了从定性的经验判断到简便实用的科学的定量分析。   
面对当前中小企业焦头烂额的销售执行力问题,创新性的采用系统的观点,提出从成员到领导,从潜质、意愿、能力到管控七个方面进行全方位、系统完整的打造和提升销售执行力,有效的解决了从依靠销售精英到建设高效团队的问题,从组织上保证了企业的持续稳定发展。
服务过的客户有:中国电信、网通、石家庄德赛化工、正锟集团、河北旭辉电气、北京沈华电线电缆、石药集团、宁纺集团、河北鹰杰通信、石家庄国讯通信、河北汇能天缘、天正电气、河北康家集团、河北耀兴玻璃、河北星辉通讯、石家庄通合电子等内训课程采用“集训与顾问随访辅导式培训”模式,突出“实用、实效”的特点,确保客户价值最大化。
点击查看陈中岗的详细资料>>>>

《大客户营销策略与过程控制》所属分类
《大客户营销策略与过程控制》关键词
大客户、过程控制、客户管理、市场营销、
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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