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销售渠道建设与分销商管理.1月6-7日.成都

 

课程大纲

销售渠道建设与分销商管理.1月6-7日.成都



时间:2007年1月6-7日(9:00-12:00, 1:30-5:00)
地点:成都市河畔酒店
电话:020-82328755 13288473331
参加对象:董事长、总裁、总经理、销售副总、市场总监、营销总监、品牌总监、销售经理、区域经理,
培训费用: 1480元/人/2天(含课程、资料、课件、午餐),

课程背景:
为什么庞大的广告费用犹如空炮弹?-— 渠道为王;
为什么品牌营造如空中楼阁,无源之水?—— 渠道为王;
为什么一些国际公司霸气十足但不得不忍受长期的亏损?——渠道为王;
为什么一些中小企业成也是它、败也是它?—— 渠道为王;
战略定位和反思——“经销商不是搬运工” 分销通路的竞争优势及针对不同产品寿命周期的营销策略;经销商和代理商异同点,

课程收益
1. 如何有效地评估自己公司的渠道管理现状
2. 掌握规划渠道管理的技巧
3. 运用渠道评估方法评价公司现有渠道
4. 更进一步知道如何根据公司产品特点指定合适的营销管理策略
5. 理解如何通过系统规划提高渠道的效率

讲师简介: 王文良
亚洲顶级营销通路专家,中国最著名的销售大师、中国销售学创始人、中国销售之神,中国顶级销售培训专家,2006亚洲及太平洋地区营销高峰论坛副主席兼秘书长。学生、观众、读者超过十亿人次。现为北京大学高级客座教授、清华大学高级客座教授、上海交大高级客座教授、中国农科院研究生院客座教授、《前沿讲座》终身教授。
王文良先后担任顶新国际集团(康师傅品牌)、益华国际集团(台湾第一大饮料公司)、美国美联集团(美国非上市500强排名第19位)、加拿大格林柯尔集团(制冷剂生产全球第三位)、现代?华泰汽车集团、日本大志电器集团、意大利依尔萨集团的中国销售总监、营销总经理等职务。
曾先后为海尔集团、加拿大阿勒锦集团、德国默勒变电器集团公司、德国西门子电器集团、北汽福田集团、天士力医药集团、湖南电广传媒集团、双汇集团、莲花味精集团、三元乳业集团、清华阳光集团、泰康保险集团、天马衬布服装集团、明力风机工业集团等百余家国内外著名企业提供咨询、策划、培训等服务。
曾先后在北京、上海、广州、深圳、沈阳、大连、郑州、南昌、成都、济南、武汉、杭州、合肥、温州、天津、西安、昆明、重庆、石家庄、青岛等一百余座城市举行个人专题讲座、公开课。
曾先后14次担任中央电视台《对话》、《实话实说》、《交流》《人与社会》等节目的主要嘉宾、策划顾问。同时,《工人日报》、《中国经营报》、《北京晚报》、《作家文摘》、《信报》、《京华时报》、《大河报》、《读者文摘》、《青年文摘》、新浪网、搜狐网等一千余家媒体直接间接报道王文良。
曾先后在澳门莲花卫视、山东电视台、山西电视台、河南电视台、河北电视台、湖北电视台、辽宁电视台、贵州电视台等96家电视台播出《销售经理的职业化》、《代理通路》、《终端通路》、《老板如何管销售》等40集讲座。
曾先后在北京大学、中国人民大学、北京外国语大学、北京航空航天大学、中国地质大学、中国政法大学、华北电力大学等大学举行个人“百所大学巡回演讲”。
主要作品有:《北大毕业等于零》(第二版)、《王文良销售学全书》(第二版)、《代理通路》(12集VCD光盘)、《终端通路》(14集VCD光盘)、《老板如何管销售》(10集VCD光盘)等。

课程大纲
一、代理商的寻找

二、代理商的考察
营业执照、真实地址
法人代表的身份证件
注册资金是否属实
代理商的硬件办公设施
代理商的软件设施
代理商的业务管理
代理商与卖场的关系
代理商控制账款是否有序

三、代理协议的要点
标的物的约定
代理的级别
付款的方式:全额预付 部分订金 批结代销 实销实结
代理的区域、代理的期限
代理商统一价位
标明加盟金数量及方式
标明押金方式、金额、归还时间、归还方式

四、代理商的管理
1.1、监督代理商的职能完成情况(上)
分担资金压力:
加盟费
风险抵押金
信息系统共建费的分摊
预付货款情况、回收货款情况
代理商的通路分销状况:
下一级分销商情况、分销商数量
分销商的布局是否合理
分销商的下游情况、分销商的销售占比
代理商的直营状况:
直营店的数量、布局、结构
KA店销售占比
C级店的铺货情况
直营的销售占比
1.2、监督代理商的职能完成情况(中)
闭封通路的状况:
特供通路
专卖店经营状况
封闭通路的销售占比
代理商的直销状况:
直销队伍如何、直销方式如何
直销占比如何
直销的综合能力如何
1.3、监督代理商的职能完成情况(下)
市场调查的反馈情况:
是否定期进行市场调查
本产品在当地的反映、潜力
市场维护情况:
直营店的标准化陈列状况
理货的专业化程度如何
当地的广告是否定期、如数地投入
执行总公司的全局性促销的状况:
执行总公司全局性促销情况
当地局部促销的执行情况
当地的售后服务情况
当地品牌维护的情况
2、代理商完成各项销售指标情况
3、代理商的费用控管情况
4、代理商的激励
5、代理商的服务
6、加盟代理商的拓展之道
7、国际代理商的拓展之道

五、决定企业命运的终端通路
直营通路的划分
进店前的准备
进店费的分析、节庆费的分析
进店其他费用的分析
北京某超市的进店条件
为什么要设立专卖店
产品陈列的关键
理货要点
陈列的管理
现代终端促销管理

【联系方式】
Tel:020-82328755 88379606 Fax:82328755-810 E-mail:gfar001@163.com
联系人:邓小姐 24小时热线:88379606
官方信息发布网站:
君远管理咨询网: http://www.gfar.com
中用管理培训网: http://www.zoneuse.com
中华企业管理网: http://www.guanli.org.cn
中华企业战略网: http://www.zhanlue.com.cn
21世纪企业文化网: http://www.21culture.com
中国工厂在线: http://www.gongchang.com.cn

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【君远咨询.培训事业部.公开管理培训课程.报名回执】

单位名称(盖章)________________________ 单位地址/邮编_________________________

经办人名称________ 部门职位________ 电话_________ 传真_________ 手机__________

我单位共_____人报名参加2007年1月6-7日.成都.销售渠道建设与分销商管理.公开课

付款方式:□转帐 □支票 □邮汇 总金额 ¥_______元, □需要安排住宿___晚___间

汇款资料: 户 名:广州君远管理咨询有限公司 开户行:广州市商业银行东圃支行 帐 号:316-8091201-52

参加者姓名 性别 部门/职位 手机/E-MAIL

__________ ____ __________ ___________

__________ ____ __________ ___________

__________ ____ __________ ___________

本回执可复印,请填妥以上信息传真至:020-82328755-810,我们会有专人为您服务


君远咨询公司简介
■ 广州君远管理咨询有限公司(前身为君远企业管理咨询顾问中心)成立于2001年,系由多名长期从事企业管理研究与实践的有志人士,整合各种企业管理资源,联合相关学术机构、职能机构而组成
■ 君远以企业战略咨询为核心、以企业文化咨询为支持,以人力资源管理咨询和管理体系咨询为基础,以企业管理培训和企业管理服务为补充,通过专业有效的服务,协助企业创造更大价值,致力于成长为业界最具客户价值的管理咨询机构
■ 作为企业靠得住的成长伙伴,君远全力推动企业持续健康发展,成就强势企业群体,并愿为推动企业经营管理科学发展和社会进步而作出更多贡献

君远咨询公司.培训事业部简介
■ 君远管理咨询公司.培训事业部作为华南资深的咨询培训机构,多年来秉承“把握根本,创造价值”的服务理念,凭据其资深的管理服务经验及强大的管理资源整和能力,为企业提供全方位涵盖管理技能、人力资源、市场销售、财务投资和生产质量等各个体系的超值管理培训课程
■ 君远拥有涵盖六大体系近百个高质量的管理课程,并不断的根据客户反馈及市场信息而推陈出新。君远还可根据企业实际需求提供相应课程的内训和咨询服务

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