当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》陆和平:工业品大客户销售制胜策略十二招 (课程编号:10012306)

工业品大客户销售制胜策略十二招

 

《工业品大客户销售制胜策略十二招》课程大纲

第一讲:基本的概念和定义
工业品的定义
工业品采购的特征
工业品采购的三种类型
工业品采购的六大步骤

第二讲:客户筛选策略
大客户销售的风险,如何降低风险?
客户评估的四项原则
客户分析-风险的因素
客户风险评估表

第三讲:关键人策略
关键人策略成功六步走
为什么要有内线?
内线的基本条件
某市越江隧道工程组织结构
影响采购的3+1类客户
谁会是关键人物?
如何与关键人建立良好关系
烧香拜佛法则

第四讲:技术壁垒策略
技术壁垒可以为我们做什么?
如何垒墙之四类情况和四种对策
如何影响客户的采购标准?

第五讲:顾问式销售策略
顾问式销售为我们带来什么?
顾问式销售的方法

第六讲:销售流程策略
工业品采购六大步骤
销售流程六个阶段
销售流程六个里程碑
第七讲:关系策略
关系是什么?
客户关系的四种类型
客户关系的二个层次
如何发展个人关系?
如何与关键人物建立稳固关系?
如何与组织建立稳固关系?

第八讲:竞争策略
防御竞争9招

第九讲: 向高层销售策略


第十讲:招标投标策略
招标方式的种类
客户从投标书想知道些什么?
投标文件的组成
第十一讲:谈判策略
商务谈判九条锦囊妙计


第十二讲:三大客户销售策略
三类大客户
交易型销售特征与对策
附加价值型销售特征与对策
战略伙伴型销售特征与对策
第十三讲:四种个性客户策略
表现型个性特征和对策
支配型个性特征和对策
随和型个性特征和对策
分析型个性特征和对策

《工业品大客户销售制胜策略十二招》培训目标

本培训课程崇尚实战,目的是为学员提供一套工业品大客户销售最行之有效的方法。学员带着问题来,拿着方法走,学了就能用,用了有效果。

《工业品大客户销售制胜策略十二招》培训对象

(工业品)大客户销售人员、项目销售人员、销售经理、大客户经理

培训师介绍

陆和平

陆和平
实战型培训讲师;渠道和终端管理专家同时对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家世界500强跨国公司职业实践,历任大客户经理、大区经理、全国销售经理和培训总监等职;曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为上海攀成德企业管理顾问有限公司高级培训讲师。
《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人;中国营销传播网专栏作家.;博锐管理在线专栏作家;华夏营销网专栏作家;第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。
服务过的客户有:德国可耐福石膏板公司,美国伊利诺工具公司,德国诺拉地板,上海云来紧固系统工程有限公司,招商局通商房地产公司,杭州金桥建材有限公司,邦德利(湖南)建材有限公司,中化国际橡胶事业部,上海贝发文具,上海博声电子....
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《工业品大客户销售制胜策略十二招》所属分类
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