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销售经理的10把金钥匙—销售执行力与领导力

 

课程大纲

第一部 销售人员管理篇
单元 一 销售执行力
销售经理的角色与职责
从专家转变成管家的角色转换
如何成为上司的得力助手
区域经理的职能和角色
销售经理的十八般武艺
销售经理的教练技巧
单元二 销售领导力
销售人员的业务结果取决与对SMS的把握程度
销售人员的四个成长阶段-L1,-L2,-L3,-L4
四种管理不同下属的策略技巧及区别
情景销售管理中的督导过度和督导不足
情境销售管理的三项技能
情景销售管理中的督导过度和督导不足
单元 三 高绩效团队管理
个人成功的期望
获得更加成功的方法---团队成功
如何处理整个销售团队内部的人际关系
区域销售团队改造与升级
改造一个“老化”的团队
正确处理与高层,总部及下级的互动关系
单元四 指导与培训管理技巧
成人学习方法
现场指导的有效方法
四阶段培训过程
将学习体现效果的四个诀窍
销售培训的七个领域
教导新销售人员的技巧
第二部 业务管理篇
单元五 销售目标管理与区域市场运作
销售目标的设定与分配
销售目标的执行与跟踪
正确认识区域市场与销售预测
启动部署区域市场的方略
经销商的选择与合作
终端系统的跟进, 建立坚强的终端壁垒/铺货管理
渠道矛盾与冲突管理与有效解决
制定有效的渠道和终端策略
销售例会现场诊断与解决问题
如何快速完成销售目标
单元六 销售增长策略
销售增长四大策略各行业成功关键因素分析
利润模型分析法,销售渠道分析法
产品售价机会分析,产品成本机会分析,销量机会分析
区域市场份额争夺策略,区域市场扩张战法
经销商管理/用数据库“导航”,建立经销商预警机制/健全的合同管理
市场运作的管理/巡视与沟通,/辅导经销商,/后服务管理
单元七 应收帐款管理方法
赊销的必要性和风险
应收帐款无法收回的原因
应收帐款周转次数帐龄分析
信用额度和信用期限边际效应分析法降低应收帐款的方法
单元八 销售绩效管理
销售管理中的困惑销售审计的目的销售业绩分析的主要步骤与方法
如何面对绩效考核的问题
销售绩效指标及评估方法,技巧
如何改善表现不佳
第三部 客户管理篇
单元九 竞争时代客户服务新认识
客户服务的重要性
服务竞争主导市场竞争
客户服务循环图与期望模型、
客户服务的六大要素与技巧
客户服务满意度与忠诚度
有效处理客户投诉与抱怨
单元十 客户服务关系与管理
客户服务与企业战略的关系
客户服务经理面临的挑战
客户服务人员的管理
通过客户关系获得竞争优势
客户服务四大策略
CRM客户关系管理和实际运用的问题

培训目标

正确认知销售经理的角色,职责,权限
打开沟通渠道,更加频繁、有效地与同事开展关于工作成效和发展的对话
了解运用沟通技巧与各层面建立共识的能力
掌握激励,授权,培训及绩效的有效技巧,帮助达成团队的成功
了解片区市场营销策略,方法,战术的实战知识与技巧
利润增长,销售增长,士气增高了解片区市场营销策略,方法,战术的实战知识与技巧
激励和提高渠道成员的销售业绩。更好地利用公司资源产生最佳效果
掌握渠道冲突的解决方法-如何维护与渠道成员的长期良好的伙伴关系
更高的员工满意度,较低的人员流动,更高客户满意度
了解客户服务是达成业绩的必要措施和方法,全员服务管理是客户服务的良好保障系统.
学会分析客户的关键成功因素和他的客户
客户服务与企业战略的关系
客户满意的标准与服务技巧,客户服务人员的管理技巧

培训对象

业务总经理,总监,大区经理,区域经理等营销主管人士

培训师介绍

路云

路云
14年的外资/国营/民营/企业的实际工作经历
(飞利浦,不凡帝,丽珠,吉利集团,从销售到副总经理岗位)
15年销售与管理实战培训,咨询经历
(30多家培训机构。交大/复旦/清华/北大的特邀讲师)
1996年开始国际咨询公司的全职培训师
(先后在美国管理协会AMA,欧洲企顾司全职顾问工作)
多个国际知名销售与管理品牌课程被授证
服务过的国内数百家中外三类企业,数10万学

TOC中国高级顾问,高德拉特学院教授
14年在国营,民营和外资企业的实际工作经历:
申涛不锈钢制品有限公司民营副 总经理
意大利不凡帝糖果有限公司外资 全国销售经理
新西兰狮王啤酒公司外资 市场拓展经理
飞利浦中国香港集团公司外资市场 培训主任
珠海丽珠医药集团公司国营 全国销售经理


15年的培训与咨询经历:
美国AMA亚太培训中心1年全职培训顾问
欧洲企顾司管理咨询公司1年全职培训顾问
TOC瓶颈管理—咨询专家美国高德拉特博士发明
独立讲师(以下10年)
KFC正易企业管理顾问公司特聘顾问
交大复旦清华北大的经理人班特聘讲师
前程无忧特聘顾问
肯特管理顾问公司特聘顾问
KBC国际管理顾问公司特聘顾问等国内数10家管理咨询公司的特聘顾问
并在数家公司,被聘为副总经理,做管理咨询落实执行方案


5个国际销售与管理课程被授证:
<专业销售技巧PSS>--------------1994年中国授证讲师
<高效能人士的七个习惯>-------2000年企业授证讲师
<成功销售管理的七大秘诀>---2002年首席授证讲师
<精妙的客户服务>----------2004年本土授证讲师
<情景领导>---------------2005年中国授证讲师
<以客户为中心的销售技巧>--2006年本土授证讲师

受训客户:
快销品:富士达啤酒、光明乳业、青岛啤酒、威廉太太、恒按集团、Heineken、阿尔卑斯奶糖、完山乳业、蒙牛乳业、中粮公司、烟草集团、鳄鱼涂料、大大泡泡糖、世好啤酒、豫圆商城、立邦涂料
耐用品:BRAUN电器、伊莱克斯、MOTORALANOKIA3M公司、美的空调、西蒙电器公司、特灵空调、LG公司、日立空调、美能达固力公司
金融业:浦发银行、中国银行、新华人寿、深圳证券、澳新银行、平安保险
制药业:潘高寿药业、云南白药、先灵葆雅、安玛西亚、惠氏药夜、普瑞纳、
葛兰素药业、三勒浆药业、葵花药业公司、丽珠药业、辉瑞药业
IT通讯:阿尔卡特、SiemensPHILIPS、佳科通讯、英业达、IBM公司、联想集团、神洲数码、朗讯公司、海天天线、EPSON、中国移动
汽车业:金杯汽车、Volvo汽车、华晨汽车、福田汽车、Toyota汽车、佳通轮胎、
房地产:菊园房产、美树管房产、万科房产、绿地房产、鹏欣房产、复兴集团
工业品:上柴集团、标准动力、南京电视机、东方泵业、汽巴精化、新先进半导体
林德集团、海得堡公司、益登科技、卜赛特化工、耀化玻璃、施耐德公司
农业品:PIC种猪、湖南饲料、正大集团、
服务业:广典媒体、巍珂庆余广告、华润集团、中海集团、维珍航空、万豪酒店、
海关公司、四川广电、国际会展、中科院、迈可贸易、北京附中网校
飞利浦、亚明、银河科技、华羽集团
服务过的客户有:受训客户:
快销品:富士达啤酒、光明乳业、青岛啤酒、威廉太太、恒按集团、Heineken、阿尔卑斯奶糖、完山乳业、蒙牛乳业、中粮公司、烟草集团、鳄鱼涂料、大大泡泡糖、世好啤酒、豫圆商城、立邦涂料
耐用品:BRAUN电器、伊莱克斯、MOTORALANOKIA3M公司、美的空调、西蒙电器公司、特灵空调、LG公司、日立空调、美能达固力公司
金融业:浦发银行、中国银行、新华人寿、深圳证券、澳新银行、平安保险
制药业:潘高寿药业、云南白药、先灵葆雅、安玛西亚、惠氏药夜、普瑞纳、
葛兰素药业、三勒浆药业、葵花药业公司、丽珠药业、辉瑞药业
IT通讯:阿尔卡特、SiemensPHILIPS、佳科通讯、英业达、IBM公司、联想集团、神洲数码、朗讯公司、海天天线、EPSON、中国移动
汽车业:金杯汽车、Volvo汽车、华晨汽车、福田汽车、Toyota汽车、佳通轮胎、
房地产:菊园房产、美树管房产、万科房产、绿地房产、鹏欣房产、复兴集团
工业品:上柴集团、标准动力、南京电视机、东方泵业、汽巴精化、新先进半导体
林德集团、海得堡公司、益登科技、卜赛特化工、耀化玻璃、施耐德公司
农业品:PIC种猪、湖南饲料、正大集团、
服务业:广典媒体、巍珂庆余广告、华润集团、中海集团、维珍航空、万豪酒店、
海关公司、四川广电、国际会展、中科院、迈可贸易、北京附中网校
飞利浦、亚明、银河科技、华羽集团
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咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
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(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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性    别:   先生女士
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QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
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学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
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