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大客户的战略与战术实战技巧

 

《大客户的战略与战术实战技巧》课程大纲

第一篇----大客户的战略销售
单元一、如何制定大客户的战略销售计划
大客户的概念与需求
大客户的目标与建立
大客户的战略VS.战术
如何实施大客户战略开发的蓝图?
单元二、赢得大客户的多项实战战略
大客户三大关键战略:1)联盟、2)结交、3)资源整合
联盟战略目标与联盟的五个层次
如何成为业务顾问,伙伴,同盟
结交战略目标:分析关键人物与决策者
分析客户的有价值数据
大客户营销目标:(模型分析)
分析评估我们提供给客户的价值
整合资源战略目标:评估资源价值与价值计算法
学习和运用资源整合战略
战略篇总结:要点回顾与问题探讨
第二篇----大客户的战术销售
(赢得大客户的十八搬武艺/工具)
单元三. 如何与大客户建立信任关系
快乐有价值的销售旅行即将开始了::V—TRIP工具
准备好拜访计划以便客户很快地接受你
拜访新客户的开场白:3R工具
如何确立你给大客户的一个良好形象:420S工具
单元四. 如何了解客户关注的问题
关注大客户的需求:
提问策略: OP/CP/WP/FP/PP工具
通过提问技巧帮助你获得客户的主要问题信息
如何确认大客户需求的优先顺序:SPIN工具
单元五. 如何应对客户关注的问题
通过有效推销,满足大客户的需求:3F,BAFU,USP工具
确认客户的不同态度,不关心、反对、顾虑、误解:3P工具
如何有效处理大客户反对意见的技巧:DAPA,IEX工具
价格一个永远的话题,应对价格策略与技巧:
单元六. 如何获得反馈
为什么要获得大客户的反馈
如何获得大客户的反馈
如何应对大客户的二种不同的反馈:FOCUS工具
如何响应大客户的反馈
单元七 如何获得承诺:
如何迎合不同的大客户类型:LOMD工具
识别客户的“绿灯信号”:3Y工具
如何赢得承诺:四个步骤
达成交易的谈判技巧
单元八. 如何巩固和拓展你的客户
大客户关系价值与销售成功
持久的关系销售始于第一次订单……
学会分析客户,把大客户不断变大的思维方法
完成从一般销售人员发展为大客户销售明星的跳跃过

《大客户的战略与战术实战技巧》培训目标

企业销售业绩的波动80%的要因是由20%的大客户引发的。其根本原因在于大客户的忠诚度
决定了其业绩的稳定性,而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩,必须把工作的重点放到大客户的寻找,开发和维护方面。大客户销售人员在销售过程中面临着一些共性问题,如大客户的拒绝频率较高,客户资料和实际状况不符;大客户的开发周期过长,大客户的谈判要价过高;大客户的销售定单数量减少……
本课程是国内首创战略管理与战术销售技巧有效地整合配套运用,课程将通过案例讨论、测试、分析工具、图表分析、角色扮演、实战演练等学习方式帮助您熟悉大客户战略开发与战术实践,并提供一套完整而实用的战略和战术工具,可谓十八搬武器(工具),在任何竞争的环境下高效地开展业务,使大客户销售人士信心十足!。本课程可以达到的效果:
明确自己在重要客户开发中扮演的角色,建立起作为重要客户开发人员的崇高使命感
学习整合公司资源分配战略,资源发挥最大化,为客户创造更大价值,从而赢得重要客户的方法
使您获得接近大客户主要决策者的捷径和方法。
将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统,
将客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
战略与技巧兼顾,效果经过“财富500强”企业广泛验证。
借助于分析工具不断发掘重要客户多样化、个性化的需求,从而提高其业绩贡献
通过系统化、实战式的训练,迅速获得重要客户开发技能的全面提升
使您通过引导大客户在采购流程中顺利通过,从而增加成交机率
使您迅速洞察客户在不同购买阶段的需求,积极调整销售策略,从而赢得订单。
使您巧妙地建立本企业产品(或服务)的竞争优势。
有助于您找出决策者及影响者,及时发现“拦路虎”,从而有效地开发新客户。
结合培训顾问的20多年销售实战及销售管理培训经验,实战价值尤高

《大客户的战略与战术实战技巧》培训对象

企业大客户各级经理:销售总监、销售经理、销售团队负责人等大客户销售有关的人员

培训师介绍

路云

路云
14年的外资/国营/民营/企业的实际工作经历
(飞利浦,不凡帝,丽珠,吉利集团,从销售到副总经理岗位)
15年销售与管理实战培训,咨询经历
(30多家培训机构。交大/复旦/清华/北大的特邀讲师)
1996年开始国际咨询公司的全职培训师
(先后在美国管理协会AMA,欧洲企顾司全职顾问工作)
多个国际知名销售与管理品牌课程被授证
服务过的国内数百家中外三类企业,数10万学

TOC中国高级顾问,高德拉特学院教授
14年在国营,民营和外资企业的实际工作经历:
申涛不锈钢制品有限公司民营副 总经理
意大利不凡帝糖果有限公司外资 全国销售经理
新西兰狮王啤酒公司外资 市场拓展经理
飞利浦中国香港集团公司外资市场 培训主任
珠海丽珠医药集团公司国营 全国销售经理


15年的培训与咨询经历:
美国AMA亚太培训中心1年全职培训顾问
欧洲企顾司管理咨询公司1年全职培训顾问
TOC瓶颈管理—咨询专家美国高德拉特博士发明
独立讲师(以下10年)
KFC正易企业管理顾问公司特聘顾问
交大复旦清华北大的经理人班特聘讲师
前程无忧特聘顾问
肯特管理顾问公司特聘顾问
KBC国际管理顾问公司特聘顾问等国内数10家管理咨询公司的特聘顾问
并在数家公司,被聘为副总经理,做管理咨询落实执行方案


5个国际销售与管理课程被授证:
<专业销售技巧PSS>--------------1994年中国授证讲师
<高效能人士的七个习惯>-------2000年企业授证讲师
<成功销售管理的七大秘诀>---2002年首席授证讲师
<精妙的客户服务>----------2004年本土授证讲师
<情景领导>---------------2005年中国授证讲师
<以客户为中心的销售技巧>--2006年本土授证讲师

受训客户:
快销品:富士达啤酒、光明乳业、青岛啤酒、威廉太太、恒按集团、Heineken、阿尔卑斯奶糖、完山乳业、蒙牛乳业、中粮公司、烟草集团、鳄鱼涂料、大大泡泡糖、世好啤酒、豫圆商城、立邦涂料
耐用品:BRAUN电器、伊莱克斯、MOTORALANOKIA3M公司、美的空调、西蒙电器公司、特灵空调、LG公司、日立空调、美能达固力公司
金融业:浦发银行、中国银行、新华人寿、深圳证券、澳新银行、平安保险
制药业:潘高寿药业、云南白药、先灵葆雅、安玛西亚、惠氏药夜、普瑞纳、
葛兰素药业、三勒浆药业、葵花药业公司、丽珠药业、辉瑞药业
IT通讯:阿尔卡特、SiemensPHILIPS、佳科通讯、英业达、IBM公司、联想集团、神洲数码、朗讯公司、海天天线、EPSON、中国移动
汽车业:金杯汽车、Volvo汽车、华晨汽车、福田汽车、Toyota汽车、佳通轮胎、
房地产:菊园房产、美树管房产、万科房产、绿地房产、鹏欣房产、复兴集团
工业品:上柴集团、标准动力、南京电视机、东方泵业、汽巴精化、新先进半导体
林德集团、海得堡公司、益登科技、卜赛特化工、耀化玻璃、施耐德公司
农业品:PIC种猪、湖南饲料、正大集团、
服务业:广典媒体、巍珂庆余广告、华润集团、中海集团、维珍航空、万豪酒店、
海关公司、四川广电、国际会展、中科院、迈可贸易、北京附中网校
飞利浦、亚明、银河科技、华羽集团
服务过的客户有:受训客户:
快销品:富士达啤酒、光明乳业、青岛啤酒、威廉太太、恒按集团、Heineken、阿尔卑斯奶糖、完山乳业、蒙牛乳业、中粮公司、烟草集团、鳄鱼涂料、大大泡泡糖、世好啤酒、豫圆商城、立邦涂料
耐用品:BRAUN电器、伊莱克斯、MOTORALANOKIA3M公司、美的空调、西蒙电器公司、特灵空调、LG公司、日立空调、美能达固力公司
金融业:浦发银行、中国银行、新华人寿、深圳证券、澳新银行、平安保险
制药业:潘高寿药业、云南白药、先灵葆雅、安玛西亚、惠氏药夜、普瑞纳、
葛兰素药业、三勒浆药业、葵花药业公司、丽珠药业、辉瑞药业
IT通讯:阿尔卡特、SiemensPHILIPS、佳科通讯、英业达、IBM公司、联想集团、神洲数码、朗讯公司、海天天线、EPSON、中国移动
汽车业:金杯汽车、Volvo汽车、华晨汽车、福田汽车、Toyota汽车、佳通轮胎、
房地产:菊园房产、美树管房产、万科房产、绿地房产、鹏欣房产、复兴集团
工业品:上柴集团、标准动力、南京电视机、东方泵业、汽巴精化、新先进半导体
林德集团、海得堡公司、益登科技、卜赛特化工、耀化玻璃、施耐德公司
农业品:PIC种猪、湖南饲料、正大集团、
服务业:广典媒体、巍珂庆余广告、华润集团、中海集团、维珍航空、万豪酒店、
海关公司、四川广电、国际会展、中科院、迈可贸易、北京附中网校
飞利浦、亚明、银河科技、华羽集团
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咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《大客户的战略与战术实战技巧》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
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