当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》陈致谚:银行大客户的开发与营销管理实务 (课程编号:100122896)

银行大客户的开发与营销管理实务

 

《银行大客户的开发与营销管理实务》课程大纲

单元一、大客户营销应有的认知
1、银行市场营销理念的发展
2、客户的价值与客户满意
3、客户对理财商品的的决策过程
4、杰出大客户营销人员应具备的素质
5、建立积极的营销心态
6、培养做我极力与自我管理的能力
7、大客户营销成功必备的四项法则
案例分析:大客户营销业务的瓶颈在那里?

单元二、大客户管理的基本概念
1、什么是大客户营销管理?
2、四种类型的客户关系特点
3、银行大客户的定位与识别
4、被大客户优先考虑选择的银行
5、影响大客户管理的变动因素
6、银行大客户营销管理体系
案例分析:银行关键客户管理体系中主要职位的作用与职责

单元三、大客户营销人员的特点
1、聆听大客户的声音
2、有效的发问
3、用心回应
4、问题分析与解决
5、目标为导向
6、组织与规划
7、双赢的思维
案例分析:银行大客户营销管理的误区与解决策略

单元四、大客户营销流程
1、大客户开拓策略
案例分析:金融产品的销售过程分析
2、树立良好的印象
3、探索客户背景与需求分析
案例分析:大客户沟通方式与有效策略
4.银行相关产品的介绍与推荐
演练:金融组合产品的有效推荐(FABE实战技巧运用)
5.激发对理财产品的需求
案例分析:创造买点,激发客户购买!
6.推荐解决方案与促成时机
案例分析:客户促成的时机与准则
7.客户拒绝问题的处理
案例分析:SPIN顾问式营销模式及运用

单元五、制定大客户管理计划
1、制定大客户计划的目的
2、大客户计划的制定过程
3、客户计划的逻辑顺序
4、大客户计划制定过程的具体内容
5、分析客户、分析竞争者、分析自己的状况
演练:SWOT分析,确定大客户所处行业与市场地位
6、制定行动计划
案例分析:大客户营销管理执行计划

单元六、对大客户的营销管理
1、大客户管理的基础
2、大客户管理的功能
3、大客户管理是实现企业战略的一个手段
4、大客户营销管理决策
5、发现大客户营销优势
6、大客户营销管理控制要点
案例分析:知名银行的大客户关系管理

单元七、对大客户的差异化服务
1、大客户差异化服务的意涵
2、大客户服务差异化的思路
3、调查与分析大客户
4、发掘与满足大客户的需要
5、创造性地开发大客户服务项目
6、无形产品有形化
7、高水准的质量管理
案例分析:银行大客户差异化服务传递手段

单元八、关键大客户关系维护
1、与大客户建立信任和融洽的关系的要诀
2、大客户介绍大客户的信任关系
3、让大客户愿意坦诚相待的关系
4、建立“拉链式”的人际关系网
5、发挥服务团队的优势
6、建立每日工作报告制度
案例分析:引爆大客户管理的潜在效益

课程回顾与问题答疑

《银行大客户的开发与营销管理实务》培训目标

1、了解银行大客户营销管理所面临的挑战与压力,明确改进之处
2、了解银行大客户管理的概念与原则,了解改进的目标
3、熟悉与掌握有关银行大客户管理的核心技巧
4、能够提升集团客户与贵宾客户管理的效率
5、掌握银行大客户管理的策略与流程,提升整体的绩效

《银行大客户的开发与营销管理实务》培训对象

客户经理、理财经理、大堂经理、网点主任

培训师介绍

陈致谚

陈致谚
中国百佳培训师
浙江大学EMBA的客座教授
中国企业大学(香港)客座教授
中国管理研究院专家委员会秘书长
MTP课程授证讲师
美国《ABNLP》课程授证执行师
美国领导特质分析PDP专业咨询师


经历:
历任世界500强美国国际集团(AIG)项目经理、大客户经理、营销总监;
麦当劳培训经理;统一企业集团产品大区经理、事业部大区经理;十余年海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
陈老师是台湾知名的企业管理咨询专家,近年来致力于企业人才全面素质培训、企业管理者领导力提升训练以及企业经营管理问题咨询
陈老师授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博,擅长针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合;善于运用多种培训方法,快速调动学员的参与性和积极性,丰富的实务经验与操作手法,使学员能即学即用,在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升!
他的课程得到众多企业(如康师傅、富士康、阿里巴巴、海南航空、工商银行、南方电网…)学员的认可和好评,企业满意度持续保持在90分以上。
精品训练课程:
“卓越成就未来”员工职业化特训营
赢在阳光心态
责任胜于能力
高效沟通
管理者的角色认知与能力建设
创造杰出绩效的教导
从优秀到卓越的领导力
MTP管理才能发展培训
高绩效团队建设与执行力
提高工作绩效的七个习惯
高效能人士的七个习惯
(针对企业内训需求的订制化课程)
主要咨询与培训服务过的客户包括:
制造业:
康师傅控股(天津、北京、上海、西安、武汉、沈阳、杭州、重庆、广州)、
烟台欣和企业、旺旺集团、浙江正泰电气集团、江西泰豪科技集团、温州红蜻蜓集团、美的集团(生活电器事业部、小天鹅家电)、浙江省机械集团、华菱钢铁集团、大长江集团、云南玉溪矿业(狮子山、大红山)、中山DIC色料有限公司(日资)、江苏中烟工业、贵阳锦丰矿业、统一食品…

IT业:
阿里巴巴(阿里学院、北京、杭州)、网尚文化集团(北京、广州)、
富士康科技集团(深圳、昆山、杭州、上海、烟台)、台光电子、台燿科技、
三星(中国总部、广电电子)、东莞爱铭数码、英国派睿电子(上海、深圳)、
深信服科技、英国迈盛仕(中国)银行软件…

航空业:
中国国际航空浙江分公司、海南航空(海口、北京)、西部航空、大新华航空、祥鹏航空…

电力、通讯业:
中国联通、中国电信、中国移动、广西电网(南宁供电局、桂林供电局、合浦供电局、北海供电局)、广西送变电建设、浩天电力集团、广西电力设计勘察院、广西水利电业集团、广东电网(清远供电局)、云南电网(昆明供电局、普洱供电局、曲靖供电局、西双版纳供电局)、贵州电网(六盘水供电局、贞丰供电局)国家电网湖北咸宁供电局、中国电力投资集团、中国核电工程郑州分公司、甘肃电力

医药业:
杭州民生药业、桂林莱茵生物、桂林三金药业、玉林制药、美东国际生物博科药业、深圳海王生物(制药)、康全医药连锁、上海宇度医疗器械…

服务业:
麦当劳、德克士、吉野家、可口可乐、百威啤酒、青岛啤酒、广西新华书店集团、上海全家便利商店、香港ESPIRIT服装集团、上海麦口贸易、佛山西尔斯日用品…

房地产业:
上海中国二十冶建设集团、海航置业、海南鸿州物业集团、广西百益集团、山东汇源开泰房地产、万科集团、杭州裕兴不动产、北京营造无限建筑设计事务所、河南东方置业、嘉和置业集团、武汉铭信房产…

物流业:
美的安得物流、越海国际物流、海航货运部、海航(上海)物流中心、大新华物流、深圳海格国际物流、广东心怡物流、杭州萧山进出口贸易公司…

政府部门:
杭州市干部培训中心、舟山市财政地税局、武汉市经委、广西东盟南博信息网、南宁血站、海南琼中黎族苗族自治县、三亚市委组织部、佛山高明区国税局…

金融保险业:
国海证券(深圳、南宁、桂林、柳州、玉林、梧州)、招商证券、海通证券、中德安联人寿、首创安泰人寿、中国银行防城港分行、中国建设银行广西区分行、中国农业银行广西区分行、中国工商银行广西分行、中国工商银行广西区分行营业部、中国工商银行(茂名、韶关、清远、宁波、上尧分行)、天津银行、花旗银行、中国光大银行、交通银行信用卡中心、中国平安集团(北京、深圳、福州及广西分公司)、中国太平洋保险集团、中国人寿广西分公司、信诚人寿(广州、南宁、上海)、友邦寿险、中国人保财险(广西省、浙江省分公司)、民生银行南京分行、徽商银行芜湖分行、中行四川分行、中行宜春分行…

客户评价:
陈老师行业经验丰富,可针对实际状况进行解析;授课丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用;针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合。
——美东生物AOBO博科药业副总经理蒋华

透过陈老师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快!
——大长江集团有限公司董事高滔

在学员心目中的印象:阅历丰富、思路清晰、反应快、控制局面能力强、授课易于接受!
——南通正大集团销售总监戴林

陈老师授课风格幽默风趣,生动易懂,善于将理论性与趣味性相结合,案例和故事信手拈来,理论深入浅出,并与实际经验融会贯通,为学员提供最为恰当的策略性实战课程,能使学员开阔思维,增广知识面。
——康师傅控股人力资源部王经理

感谢陈老师,透过高绩效团队培训,整合团队凝聚,让组织运作得到极大的帮助,有效提升团队整体竞争力!
——安博士软件(中国)有限公司总裁饶钢军

“赢在阳光心态”的课程中,陈老师教会我们怎么树立职业目标?怎么自我管理?懂得感恩,学会团队协作,无私奉献!
——海南航空谢勇辉

陈老师大量引用世界先进管理的案例,让学员换位思考,进入模拟的工作情境,提升学习的心灵体会!
——恒信人才网金胜强总经理

陈老师在“网点负责人竞争力提升”课程中,引用大量的管理案例,获得学员热烈的回响,对培训取得良好的效果,有效提升网点负责人管理能力!
——广西区工行个人金融部苏经理

非常感谢陈老师在“全员营销”课程中的辛苦付出和给予我公司巨大帮助,衷心感谢!
——萧山进出口贸易有限公司总经理陈华

陈老师的授课风趣幽默,既有西方风格,又有中国特点;既强调学员的参与,又突出指导和提升;既注重案例分析,又不失理论启发;尤其是他以丰富的管理经验和背景知识,将培训与学员的实际工作紧密结合,营造出启发性、应用性强烈的学习气氛,获得学员的广泛好评。
——武汉电视台“财商先锋”编导陈舒

陈老师博学多闻,富有亲和力,有效激发团队精神;拥有丰富的行业经验,讲解的案例与实际工作贴近,培训效果获得一致好评,深受我行员工的推崇与喜爱!
非常感谢!
——广东省工行茂名分行个人金融部总经理吴春荣

陈老师利用多个生动、有趣的案例把管理最根本的大原理通俗易懂的传授出来,对公司经营的帮助直接有效,拿来可用。
——武汉钢铁集团兴达经济发展有限责任公司董事长叶天长
服务过的客户有:制造业:
康师傅控股(天津、北京、上海、西安、武汉、沈阳、杭州、重庆、广州)、
烟台欣和企业、旺旺集团、浙江正泰电气集团、江西泰豪科技集团、温州红蜻蜓集团、美的集团(生活电器事业部、小天鹅家电)、浙江省机械集团、华菱钢铁集团、大长江集团、云南玉溪矿业(狮子山、大红山)、中山DIC色料有限公司(日资)、江苏中烟工业、贵阳锦丰矿业、统一食品…

IT业:
阿里巴巴(阿里学院、北京、杭州)、网尚文化集团(北京、广州)、
富士康科技集团(深圳、昆山、杭州、上海、烟台)、台光电子、台燿科技、
三星(中国总部、广电电子)、东莞爱铭数码、英国派睿电子(上海、深圳)、
深信服科技、英国迈盛仕(中国)银行软件…

航空业:
中国国际航空浙江分公司、海南航空(海口、北京)、西部航空、大新华航空、祥鹏航空…

电力、通讯业:
中国联通、中国电信、中国移动、广西电网(南宁供电局、桂林供电局、合浦供电局、北海供电局)、广西送变电建设、浩天电力集团、广西电力设计勘察院、广西水利电业集团、广东电网(清远供电局)、云南电网(昆明供电局、普洱供电局、曲靖供电局、西双版纳供电局)、贵州电网(六盘水供电局、贞丰供电局)国家电网湖北咸宁供电局、中国电力投资集团、中国核电工程郑州分公司、甘肃电力

医药业:
杭州民生药业、桂林莱茵生物、桂林三金药业、玉林制药、美东国际生物博科药业、深圳海王生物(制药)、康全医药连锁、上海宇度医疗器械…

服务业:
麦当劳、德克士、吉野家、可口可乐、百威啤酒、青岛啤酒、广西新华书店集团、上海全家便利商店、香港ESPIRIT服装集团、上海麦口贸易、佛山西尔斯日用品…

房地产业:
上海中国二十冶建设集团、海航置业、海南鸿州物业集团、广西百益集团、山东汇源开泰房地产、万科集团、杭州裕兴不动产、北京营造无限建筑设计事务所、河南东方置业、嘉和置业集团、武汉铭信房产…

物流业:
美的安得物流、越海国际物流、海航货运部、海航(上海)物流中心、大新华物流、深圳海格国际物流、广东心怡物流、杭州萧山进出口贸易公司…

政府部门:
杭州市干部培训中心、舟山市财政地税局、武汉市经委、广西东盟南博信息网、南宁血站、海南琼中黎族苗族自治县、三亚市委组织部、佛山高明区国税局…

金融保险业:
国海证券(深圳、南宁、桂林、柳州、玉林、梧州)、招商证券、海通证券、中德安联人寿、首创安泰人寿、中国银行防城港分行、中国建设银行广西区分行、中国农业银行广西区分行、中国工商银行广西分行、中国工商银行广西区分行营业部、中国工商银行(茂名、韶关、清远、宁波、上尧分行)、天津银行、花旗银行、中国光大银行、交通银行信用卡中心、中国平安集团(北京、深圳、福州及广西分公司)、中国太平洋保险集团、中国人寿广西分公司、信诚人寿(广州、南宁、上海)、友邦寿险、中国人保财险(广西省、浙江省分公司)、民生银行南京分行、徽商银行芜湖分行、中行四川分行、中行宜春分行…
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《银行大客户的开发与营销管理实务》所属分类
《银行大客户的开发与营销管理实务》关键词
大客户的开发、营销管理、销售管理、客户管理、市场营销、
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