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大客户销售与管理

 

《大客户销售与管理》课程大纲

了解大客户销售与一般销售的区别
大客户销售代表价值的分析
什么是购买影响力
谈判的结果
什么是销售漏斗
如何管理好销售漏斗
如何选择你的理想客户
识别客户组织需要和个人需要
运用实际例子结合客户档案跟踪表来制定战略性的行动计划
如何提升对大客户的价值贡献
企业与大客户关系的分析及发展策略
认识目前IT行业的销售环境
分析大客户的组织结构,确认有关对象
什么是战略性的销售 *探究性问题  *暗示性问题  *解决性问题  *发展SPIN效益 *机会分析—A是否有存在机会
B 我们能否竞争
C 我们能赢吗?
D 值得去赢吗? *什么是单一项目的的销售目

《大客户销售与管理》培训目标

学会战略性分析的各个要素,以及掌握制定项目策略的流程
分析一些重要的,关键的项目,制定其跟踪战略
掌握大客户业务发展策略及方法
了解大客户销售团队管理技巧
课程结束后,参加培训的学员应熟练掌握并能运用:
快速吸引客户注意力和引起客户兴趣的方法
快速探询客户的需求并简单明了的介绍产品
处理客户各种拒绝的方法电话中促使客户下订单的方法
电话销售中的沟通技巧
掌握电话客户管理的工具和时间管理技术
通过对各种工具和技巧的运用,在实际工作中提高自己的业绩

《大客户销售与管理》培训对象

销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表

培训师介绍

温爽

温爽
背 景:
中华营销培训网首席讲师
清华大学总裁班特邀讲师
中国劳动人事部认证管理咨询师
中国企业竞争力工程特邀专家
长三角企业家俱乐部特约专家
埃里克森国际教练学院国际认证教练
美国培训认证协会AACTP国际认证培训师
中国青少年基金会大学生发展工程特聘专家
为北京大学中国企业职业营销经理研修班授课近百场。在中国企业创新营销名家高峰论坛上被评为最佳营销培训师之一。

简 介:
温先生美国TTT国际认证培训师,从直销公司的销售人员,到多家公司市场经理,从国有大型银行的客服经理,到国际认证培训师,熟知现代企业营销中存在的问题。他擅长营销管理、销售技巧、个人发展等培训课程,温先生授课风格热情、生动、幽默,深入浅出,能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。
温先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上,结合国内外各类企业的真实案例,专为企业拓展国内市场而开发、设计的,深受企业和学员的好评,课程满意度稳居4.5分以上(5分制)。十年的销售与客服经历六年的销售培训生涯使他阅历颇深。崇尚实用第一的讲课准则,现受多家学员企业邀请兼职担任公司的销售经理。温先生主持的中国第一长班中国企业职业营销经理研修班至今已成功举办51期,培养学员二千余名!

讲师的人生感悟赠语录:
1.选择大于努力 知识在于实用
2.做营销就是在做四个字:人、情、事、故!
3.学会利用工具:自己不擅长的事,交给擅长他的人去做
4.最好的销售是不销而售,最好的谈判是不谈而胜
5.做销售做管理首先要研究人的心理,这是基础!
6.销售是妹妹服务是姐姐,不要以为销售就是一切,服务是产生销售业绩的不竭动力
7.做好营销,解决人生所求,做好服务,维持终身幸福,做好时间管理让你青春多驻!

专业特长:市场营销技能、企业创新体系、销售队伍的建设与管理等。

个人风格:幽默风趣、深入浅出、寓教于乐,能够很好的理论联系实际。

主要著作:北京大学出版社:《一线胜过专卖店-培训金牌销售员》、《大客户销售七步骤》、《客户关系管理》
服务过的客户有:联想集团、中国移动、三一重工、中国电信、中国联通、中国网通、中铁一局、中国人保、太平洋人寿、国旅集团、和记黄埔地产、沃尔玛连锁、成都玖源、北京核工院、金士百啤酒、统一集团、旺旺集团、哈药集团、北京中科、广东联通、修正药业、哥俩好集团、七皮狼公司、白云日化、三星电子、衡水老白干集团、圣象集团、四川白塔集团、好太太集团、联合证券公司、白沙集团、中国航天时代、潍坊百货、中国医疗器械总公司、香港万恒集团、香港企业家杂志、戴梦得珠宝、德佳牧业、许继集团、宛西制药、辅仁药业、联邦集团、云湖度假、保利剧院、派力营销、北京园林局、爱浪音响、山西杏花村、东莞华必信、上海国家会计学院、辽宁津大肥业、辽宁锦州视康眼镜、山东国强、深圳航空城、北京梦景豪缘装饰、金杯汽车、浮法玻璃、中国教育服务中心、内蒙古北方重型汽车、武汉川崎船用机械、福建实达网络、长城乳业、德马格起重机械、湖南岳阳鸿仪、四川川西制药、四川海康制药、中国气象局、亿腾石油、新疆屯河集团、中棉工业公司、辽宁大连华城水产、内蒙古临河华裕房地产、吉林铁合金股份、吉林通田汽车、江苏南京协友航空服务、山东胜利油田、广东惠州汤泉高尔夫、云南云天化股份、浙江台州新亚商贸、浙江宁波长利装饰材料、河南永达食品营销、河北安国市蔺氏集团、天津达恩机电、江苏常州新际装饰材料、山西长治钢铁、黑龙江新天房地产、山东长山不锈钢、上海牛奶集团、邯郸棉机、北京劳服物资公司、秦皇岛粤恒汽车销售公司、山东金鸡饲料、海南航空、广州中一药业、重庆长安汽车销售公司、湖北追日电器、山东登海种业、深圳大圣光电技术、锦州视康眼镜、徐州福崋木业、石家庄电机股份、金祥房产、山西宝泰药业、河南鑫苑置业、广东中山生物工程、南方航空集团、中智药业集团、长春汽车制造总公司、中信集团、广东惠州邮电工程有限公司、中国国际期货经纪有限公司、江苏常州精科霞峰精细化工有限公司、广东江门盈联科技有限公司、青岛立康医药有限公司、湖南嘉利香精香料有限公司、山西津华药业有限公司、广东佛山金声电子有限公司、板桥酒业、北方石化、北京国兴基业投资管理公司、徐州美驰车桥、东莞精准五金、雨田集团、太平洋制罐、河北故城县美术颜料厂、佳木斯造纸股份、河南心连心化工、重庆利时德控制拉索系统、伊利实业集团、吉普泰石油技术……
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(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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