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销售渠道管理

 

《销售渠道管理》培训目标

了解销售渠道的基本概念,学会渠道的开发和管理,掌握渠道冲突管理的技巧,并懂得如何与渠道客户建立伙伴关系。

《销售渠道管理》课程大纲

一、销售渠道的基本概念
- 什么是销售渠道
- 销售渠道的结构
- 销售渠道的功能
二、销售系统与销售渠道的关系
- 销售系统的演变过程
- 渠道成员角色的定位
三、渠道的开发与管理
第一单元 渠道的开发
第一步 确定分销策略
第二步 挑选渠道客户
第三步 审核识别渠道客户
第四步 达成合作关系
第二单元 渠道的管理
- 为什么要把业务转交经销商
- 发展并管理经销商五条原则
- 经销商的看法与供应商局限
- 分组讨论管理经销商时所面对的难题
- 渠道客户眼中的好供应商
- 经销商是如何看待供应商的销售人员
- 定期审核渠道客户的方法
- 对经销商属下的二批管理
- 零售商:渠道终端的管理要素
- 主要零售业态
- 应收账款的回收
- 管理中运用的工具及举例
四、如何与渠道客户建立伙伴关系
- 经销商及零售大客户的激励
- 激励性的折扣类型
- 讨论-折扣所产生的影响
- 供应商的销售人员所需技能
- 经销商的销售人员所需技能
- 如何为渠道客户的业务增值
- 改善渠道客户关系有效途径
- 助销的作用
五、渠道的冲突管理
- 渠道冲突的主要表现及类型
- 化解渠道冲突的一些方法
- 案例分析

培训师介绍

王老师

毕业于复旦大学国际政治系,在3M中国公司,担任过教学设备、工程设备、医疗设备等产品的销售工作,后担任3M中国公司培训主管,组建并拓展了该公司的培训部。以后,他又加入了一家跨国公司,为该公司组建并发展了专职的全国销售培训队伍,王老师既有深厚的理论功底,又有丰富的实际工作经验;即熟悉工业类产品,又通晓消费类产品的运作,是一位适应性强、较为全面的讲师。专长领域:经理人职业技能等管理技能类、客户服务、销售培训等课程。
曾服务过的客户:松下电子、东芝电器、三菱电机、大金空调、日冷食品、富士通计算机、豪雅光电、牧野机床、ABB、ICI、杜邦、震旦集团、平安保险、可口可乐、西门子、雷勃、梅特勒-托利多、金宝电子、刻意创键、大恒集团、爱建集团、海尔集团、天泰集团、大田集团、海南航空、TCL、三菱电机、方正电脑、国家开发银行、中国移动、海信集团、南京拉法基、南京华飞、戴尔电脑、博世电器、飞利浦、海尔等。

《销售渠道管理》培训对象

销售主任、销售经理

《销售渠道管理》所属分类
《销售渠道管理》所属专题
《销售渠道管理》关键词
销售渠道管理、
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