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关键时刻—以服务促销售

 

《关键时刻—以服务促销售》课程大纲

第一讲 什么是关键时刻
1、关键时刻理念的起源
2、客户真正想要的是什么?
3、客户关系战略的成功,是员工行为的成功。
4、正面的关键时刻与负面的关键时刻
5、什么是客户真正想要的关键时刻
6、视频案例
视频案例1-1:决策委员会对选择供应商的决议过程
视频分析1-2:从不同的购买决策者的不同认知中,你得到了哪些启发?
视频案例1-3:关键时刻发生在营销过程中的任何时刻
视频分析1-4:关键时刻行为模式的特点
第二讲 关键时刻的行为模式
行为模式一:诊断需求
行为模式二:提出建议
行为模式三:给予承诺——寻求解决问题的方案
行为模式四:确认反应,总结回顾
视频案例1-5:无辜的留话者
视频案例1-6:搞砸的留话-不愉快的结果
视频案例1-7:理想的情境应该是怎样的?
第三讲关键时刻行为模式1: 如何探索客户需求
1、什么是为客户着想?
2、区分隐性需求和显性需求;
3、区分两类客户——企业和企业的内部客户
4、区分两类利益——企业利益和个人利益
5、案例分析
视频案例1-8:怎样理解客户的基本需求
视频案例1-9:大客户经理忽略了客户的需要
视频案例1-10:关键客户经理忙得无法发掘客户需要什么
视频案例1-11:竞争对手如何运用关键时刻行为模式的四个步骤
第四讲关键时刻行为模式2: 提 议
1、“适当”的提议什么样?
2、何谓“完整”、“实际”及“双赢”?
3、如何根据公司的利益做出双赢的提议
4、如何依据“双赢”原则评估项目或机会的真实性
5、在哪些情况下不应当“提议”?
6、视频案例分析2-3:关于示范说明会的提议,是怎样体现“双赢”的?
第五讲关键时刻行为模式3: 行动
1、怎样理解“行动”?
2、体验“承诺”
3、5C 行动原则
4、课堂讨论
视频案例2-4:挽救劣势
视频分析2-5:谁扼杀了合约
第六讲关键时刻行为模式4: 确认
销售中的确认
评估是否满足客户的期望
防范异议与处理异议的技巧
课堂讨论
视频案例2-6:于事无补的电话服务热线
视频分析2-7:售后服务中客户投诉没有及时处理引发的灾难
视频案例2-8:有帮助的电话服务热线
视频分析2-9:从两位高层主管的会晤中看谈判技巧的运用
【教学方式】
课堂讲授、角色扮演、案例讨论、小组演练

《关键时刻—以服务促销售》培训目标

本课程帮助学员构建新的营销思维模式和行为模式。
它帮助受训企业从宏观上构建客户关系模式,即什么样的营销行为模式才能满足下列要素:
对客户的关切
对需求的引导
可信赖的服务
高质量的产品
合理的性价比

《关键时刻—以服务促销售》培训对象

本课程适用于销售团队、客户服务、市场策划、售后服务、产品规划、技术研发、采购物流、战略管理、门店管理、营业厅、酒店管理、餐饮服务、金融理财等机构或部门的培训。尤其适用于任何行业的全员营销和管理者基本素质技能培训。

培训师介绍

朱彦泽

朱彦泽
瑞士管理中央大学(SMC)管理哲学博士
科特勒营销教练学院高级顾问
著名地产项目策划人(2007年杭州“天都国际小丑嘉年华”策划人之一)
CELEMI认证沙盘模拟课程讲师
美国ZFORCE沙盘首席授权讲师
朱彦泽博士课程充满风趣,擅长将课程中最困难的东西抽丝剥茧般解释给学员听,还让他们听的津津有味。作为一位培训者,朱老师认为培训目标不仅是“知道”,而是要“会做”,为课程配套了教练式的工具,让学员学以致用。作为一位演讲者,朱老师认为课堂就是舞台,将自己对表演的爱好充分施展在讲台上,课程热情幽默、发人深思。
朱彦泽先生的经历:
11年专业公司的管理实战经验、6年的项目管理及事件营销经验、5年的沙盘模拟授课经验、4年的公共关系研究经验。作为国内最早接触沙盘模拟课程的专业人士,朱老师曾为多个企业设计了专属的沙盘模拟系统。
朱彦泽博士是建筑及房地产行业的专家,并多有建树,2009年开发的《房地产项目管理沙盘》深受众多地产企业好评,并成功地将“商业价值”的理念引入房地产项目管理领域。
朱彦泽老师培训过的客户有:上海交大、南京大学、中国移动、中国电信、中国银行、农业银行、招商银行、中信银行、深圳发展银行、平安保险、太平洋保险、保利地产、万科地产、新城地产、银城地产、福特汽车、奇瑞汽车、国家电网、IBM、MOTOROLA、BP、AO史密斯、联想集团、中兴通讯、华为、国电南自、红塔集团、江苏省委党校、苏宁电器、五星电器等。
学员反馈:


朱老师是真正的专家,他的课程风趣、幽默又不失专业性,即使是外行也会被吸引。朱老师的培训让我思考了许多以前没有考虑过的问题,让我们收益匪浅。
—— 万科地产
朱老师的沙盘实战课程……,改变了我对商业问题的很多看法,提升了我的商业直觉!
——江苏省中行学员
朱老师的课程清晰实用,全是干货,既适合经理也适合员工。
——福特汽车HRM
朱老师的课程极具魅力,他看似信手拈来的一个小魔术,马上就让我意识到我思维的陷阱!
—— 深发展银行支行长
朱老师把企业经营中的财务概念讲得一清二楚,就像行云流水般流过你的心头,我是朱老师的崇拜者。
—— 全国影楼协会老板会员
服务过的客户有:上海交大、南京大学、中国移动、中国电信、中国银行、农业银行、招商银行、中信银行、深圳发展银行、平安保险、太平洋保险、万科地产、新城地产、银城地产、福特汽车、奇瑞汽车、国家电网、IBM、MOTOROLA、BP、AO史密斯、联想集团、中兴通讯、华为、菲尼克斯电气、国电南自、红塔集团、江苏省委党校、苏宁电器、五星电器等。
朱老师是真正的专家,他的课程风趣、幽默又不失专业性,即使是外行也会被吸引。朱老师的培训让我思考了许多以前没有考虑过的问题,让我们收益匪浅。
—— 万科地产
朱老师的沙盘实战课程……,改变了我对商业问题的很多看法,提升了我的商业直觉!
——江苏省中行学员
朱老师的课程清晰实用,全是干货,既适合经理也适合员工。
——福特汽车HRM
朱老师的课程极具魅力,他看似信手拈来的一个小魔术,马上就让我意识到我思维的陷阱!
—— 深发展银行支行长
朱老师把企业经营中的财务概念讲得一清二楚,就像行云流水般流过你的心头,我是朱老师的崇拜者。
—— 全国影楼协会老板会员
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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师资要求:   
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学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
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