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精准营销策划及终端销售能力提升高级特训营——对当前形势下房地产营销的思考与行动策略

 

培训目标

调控风暴再次来袭,一线城市的楼市开始量价齐跌,二线、三线甚至四线城市会幸免于难吗?首先随着观望气氛的逐渐浓厚,竞争的加剧将不可避免,此时的房地产企业首先应该做足哪些功课?
产品永远是硬道理!
产品如何具有竞争力?如何认知项目土地的价值?如何准确地把握客户的需求?如何进行产品的精准策划?。。。。当中任何一个环节都直接关系到整个开发项目的成功与回报,可以说是“一步错,满盘皆输”。
销售永远是硬道理!
对销售的影响因素错综复杂。如何在售楼逆境中加强优势,在逆境中反败为胜?提炼近十年的房地产从业经验、浓缩数十位售楼冠军的顶级智慧,使你快速掌握最具专业的售楼技巧,少走不必要的弯路,迅速提升售楼能力,让你站在精英们的肩膀上,实现售楼“王中王”。

课程大纲

第一天:如何实现精准营销策划及销售力提升
一、 我们所面临的宏观形势与思考
二、 产品的竞争策略
1、竞争者定位;
2、如何解决同质化供应过大的问题;
3、差异化定位;
4、组合竞争策略。
案例:万科金域蓝湾的差异化策略
福州金域榕郡的差异化策略
三、 市场竞争分析
1、基于客户特点的市场细分
2、各细分市场的竞争惨烈度评估
3、各细分市场主要竞品的竞争力
4、各细分市场主要竞品的定价和成本空间
5、各细分市场竞争对手的推盘节奏
6、各细分市场主要竞品的营销手段
四、市场与产品定位
1、市场定位的工具
2、土地属性与市场细分
3、根据竞争关系合理定位
4、定位:雅皮住宅-SY21
5、定位回归
6、基于客户细分的产品定位流程
五、产品力分析
1、规划—提升产品力
2、土地价值最大化的选择
案例:深圳万科城、广州中海蓝湾、广州富力桃园、长沙郡原广场;
3、规划创造价值
案例:滨海住宅
4、产品力不足的表现
5、客户价值排序
六、销售力提升实战案例:
案例1、三级市场代理转介模式;
案例2、万科金域榕郡高层示范区开放暨全民加油大行动;
案例3、客户地图;
案例4、线下营销;
案例5、蓝桥花园的私房菜;
案例6:万科会馆;
案例8:泉州品牌论坛;
案例9:他山之石;
案例10:高级营销;
案例11:数据库营销;
案例12:网络营销;
案例13:万客会—万科的战略营销工具
七、提高销售转化率的策略
策略一:客户体验管理;
策略二:销售接待中心展示策略;
案例:EUREKA---世界上最高住宅的销售接待中心展示策略;
案例:香港贝沙湾销售中心;
策略三:示范单位:案例:香港凯旋门样板房8套;
策略四:象卖汽车一样卖房子;
策略五:怎么说?
案例:在持续销售阶段如何抓住利好进行宣传
香港案例分享:卓尔居二期,海澄湖畔
八、价格策略
1、如何提价:比较原理在价格制定中的应用
案例:银谷国际;凯德置地广州项目;香港推新盘前的部署
2、如何降价;
案例:松山湖一号与宝马的捆绑销售;中山的“拎包计划”;“全面家居解决方案”;降价中的篮球原理
3、综合案例:某楼盘逆势营销经验分享
九、如何控制营销成本

第二天:优势售楼法则训练-强化提升售楼员销售能力
1、卖楼过程的“环境优势”法则
2、地产精英的五项必备心态
3、如何在30秒内吸引顾客注意力
4、电话中让置业者不好说“不”的艺术
5、如何施加成交的“压力”
6、如何有效引爆顾客购买情绪
7、“痛苦—快乐”的优势说服技巧
8、如何提高楼盘介绍时的穿透力
9、如何快速建立置业者信赖感
10、客户类型分析及其应对技巧
11、如何利用售楼工具倍增销售业绩
12、男、女购楼优势推介法则
13、如何利用生理、心理创造售楼优势
14、带客看楼的细节及展示技巧
15、“逼定”的尺度
16、让置业者不得不买的框视优势法
17、售楼谈价中如何利用数字优势
18、匪夷所思的第三人需求挖掘
19、以柔克刚的同情心的优势原则
20、有效突破置业者心理防线的谈价优势法则
21、比较法的优势魅力
22、沉默的售楼力量
23、试探性成交的奥妙
24、善意诱导式成交的艺术
25、防范踩盘的强效法则
26、如何让你的售楼词语充满魅力
27、反败为胜的转介绍法则
28、让售楼技巧实现暴风骤雨般突破………

培训师介绍

高剑

多年项目操盘经历,中国房地产营销策划实战专家,博志成咨询集团营销策划专家。曾任深圳万科地产公司销售部副总经理,华南区域管理中心营销部总经理,集团总部总策划师等,并曾获万科集团专业成就奖。全程参与营销策划项目包括深圳万科城市花园、万科四季花城、万科金色家园、万科温馨家园、万科金域蓝湾、万科东海岸社区、万科城、万科第五园、广州四季花城、城市花园、蓝山、金域蓝湾、中山城市风景,珠海金域蓝湾;东莞城市高尔夫、运河东一号、松山湖一号、万科城,佛山金色家园、蓝桥圣菲等。
邓小华:粤派地产资深实战专家,博志成咨询集团营销策划专家。所著《售罄》成为
中国房地产第一火爆畅销书。具有销售团队管理经验近10年,曾在多家知名地产企业任总
监以上职务,带领近百人团队,擅长团队管理、销售管理、销售技巧。邓小华专著《售罄》,一版再版、6次印刷、发行5万多册,深得业界销售精英喜爱和好评! 一年多时间深入走访研究广、深两地20余位楼盘销售冠军的成功之道,首次全面披露房地产销售的经典必杀技,助您迅速晋升一流的高手

培训对象

房地产企业及其相关企业(营销代理公司、广告推广公司等)总经理、产品设计总监、营销策划总监、售楼员,营销部团队参加效果最佳

所属分类
所属专题
关键词
精准营销策划、终端销售能力提升、房地产营销、
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