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销售渠道管理十一式

 

《销售渠道管理十一式》课程大纲

第一式:销售渠道的结构与角色定位
1. 什么是销售渠道
2. 销售渠道的结构
3. 渠道成员角色的定位
4. 代理商的类型
脑力激荡:现代营销管理中4P是否可以代替4C

第二式:中间商的开发(上篇)
1. 拟定分销策略
-必须考虑的关键因素
2. 挑选与审核中间商
  -选择经销商时要了解的基本问题
      -讨论
3. 识别中间商
  -识别适当的中间商时的表格运用
      -讨论

第三式:中间商的开发(下篇)
4.  达成合作关系
   -制定及运用贸易条款
   -一般情况下给予的信贷
      -讨论
   -如何提供信贷便利
   -合同样本
   -中间商的筛选过程
      -案例分析

第四式:中间商的管理(第一节)
经销商的管理
-为什么要把业务转交给经销商
-经销商的看法与供应商的局限
-经销商眼中的好供应商
-经销商是如何看待供应商的销售人员
-定期审核经销商的方法

第五式:中间商的管理(第二节)
中间商的圈地运动
-脑力激荡
-讨论对付中间商的办法
二批的管理
-二批的管理实务
第六式:中间商的管理(第三节)
零售终端的管理
-案例分析
-如何制定销售访问计划
-制定销售访问计划的原则
-如何提高拜访绩效

第七式:中间商的管理(第四节)
重点零售客户的内部运作特点
-配送中心管理
-卖场布局中磁石理论
-讨论
终端用户的管理
-终端用户的管理要素

第八式:如何与中间商建立伙伴关系(上篇)
管理中间商的五条原则
供应商的销售人员所需的技能
经销商的销售人员所需的技能

第九式:如何与中间商建立伙伴关系(下篇)
讨论
-如何为经销商的业务增值
-改善经销商关系的有效途径
模拟实验

第十式:培养经销商和销售人员的自信心
-销售精英应具备的主要素质
-销售精英的三项修炼
中间商的激励
-从马斯洛图中找出什么是中间商需要的、
-制定激励的方针政策时双方的心态
折扣类型
-案例分析
-讨论:折扣所产生的影响

第十一式:解决渠道的冲突
-窜货是否等于低价倾销?
-低价倾销是否等于扰乱市场?
-窜货是否一定要禁止?
-如何有效解决经销商窜货问题!

《销售渠道管理十一式》培训目标

渠道管理难问题越来越多,在经济多元化、饱和的年代日益突出,销售队伍难以适应多变的经济时代,企业迫切需要的就是一套能够让业务人员提升自我技能,更好管理销售渠道的有效方案,本课将从最基本的渠道管理难题着手,以实际案例探讨演练等方式讲授,解决现实渠道管理难题!
建立完善的渠道开发与维护机制,有效激励业务员与经销商,解决经销商窜货、配合度不高、市场难以拓展等现实难题。

《销售渠道管理十一式》培训对象

渠道销售人员/经销商业务拓展团队

培训师介绍

邰昌宝

邰昌宝
零售管理顾问,广州市早晨儿童日用品有限公司常年顾问,方拓服饰有限公司常务总经理、“首创中国零售业黄埔军校——赢在终端系列课程”,2009年先后荣获中国企业教育百强培训师、全球华人500强培训讲师,现担任国内多家咨询管理公司特邀讲师,十余年零售、连锁、渠道管理经验。十年来一直潜心研究、探索适合于中国零售/连锁业的发展之道,根据中国终端零售的发展现状,定制出一套实战、实效、实用的终端零售管理系列课程。
服务过的客户有:匠森鞋业有限公司、安踏体育用品有限公司、中国移动、中国联通、嘉讯手机连锁、宝视通电讯有限公司、一号通电讯设备有限公司、众达电讯设备有限公司、珠海市蓝瑞盟电器有限公司、欧派橱柜合肥分公司、裕森木业、歌莉娅服饰有限公司、VASTO顶级男装、广州市早晨儿童日用品有限公司等。

学员反馈:邰老师的课程有较强实战性,讲的都是实实在在的案例,能让企业员工更好、更快的运用到实际生活与工作中,能在最短的时间内提升员工与企业的利润。
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