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高绩效销售团队久赢真经 ——— 销售团队建设与销售人员考核激励

 

培训目标

A) 了解销售主管的角色和职责。
B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。
C) 建立销售管理机制,提升销售业绩。
D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?
E) 如何使激励不仅控制结果,还能控制过程?
F) 如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价?
G) 如何建立科学的销售绩效考核系统?
H) 建立成功的销售队伍和部门

课程大纲

课程特点:
现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化,学不会不算,顺便带走成套管理办法
课程大纲:
第一篇:我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色:
讨论:“问世间销售何做?直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹
分享:“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换
销售管理者管什么――管人理事
销售管理者的八大职责
案例研讨:这样的干部如何管?
增加目标任务量
找事:给他找毛病
挖坑:把他调到其他区域
创造紧迫感
举例: 理事――“三够原则” ―――销售经理角色转换
销售管理5要素

第二篇:业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
分享: 把干毛巾拎出水来
讨论: 销售队伍规模大,业绩就高吗?
如何瓜分销售王国?——销售组织规划与设计
如何构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系
如何构建个人职务规范——任职资格•岗位职责•任职考评
案例:我的“头”怎么这么多?
分享: 业绩改进计划PIP
利用关键指标设置控制提升业绩;
以专业化营销指引销售方向(STP)
善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)

第三篇:销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练――选对人,做对事!
案例分析: 小丽的故事
分享: 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
讨论:火眼睛睛识人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥样的人?
案例:筛选、测试、面试、选择具体操作
范本:职务说明、任职考评
故事:前有标兵,后有追兵
案例:销售也可以流水化作业
流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
言传身教--示范为主
协同拜访--实地观察
共同分享--复制成功
案例:广东某企业培训宝典
演练:鱼缸式实战训练
稚鹰归队实战演练

第四篇:管要管得有理有效----建立销售支持与管理机制即时跟进与支持
销售政策的作用――首先是引导,其次才是监控
“红萝卜”的功效——销售政策引导人们努力
思考: 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
案例分析与讨论:销售流程管理的典型三大问题
案例分析与讨论:制度监控要点
销售流程有效控制和管理
销售内控和审计体系
销售支持体系的建立
讨论:编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
分析:为什么你要离开我?

第五篇:销售团队的强心针---激励技巧――钱不是万能的
理想环境一:八零后,你们都在想什么?
案例:我家里有的是钱!
人单纯了,关系就简单了!
理想环境二:你,我,他――为了共同的目标而努力
引导思路:目标会成了叫苦会,抱怨会,讨价还价会,虚张声势会?
如何将公司目标分解到个人?让员工自愿接受高目标?――上下同欲者胜
目标如何管控,跟踪?
销售周期长,团队协作要求高的销售模式如何进行目标分解与管控?
在目标执行过程当中管理者的角色与任务?
案例:看看改革的典范――小岗村
故事:为信仰而战
理想环境三:两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术
奖励是最主要的手段——预先明确化――把最后一口饭留给“前线”
案例:感谢他,不仅告诉他!还要告诉大家!!
案例:销售人员的的典型薪酬福利方案
理想环境之四:创造协作的环境――为什么会产生“多做多错,少做少错,不做不错?”的思想
案例:如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆,危则拼死相救!”
理想环境五:除了钱,我还能在这里得到什么?――多说“跟”我上,少说“给”我上
案例:“传”、“帮”、“带”的开展
理想环境六:让人们自我督促——批评技巧
案例:什么时候员工会有冤气?怨气?赌气?泄气?
如何批评才能让员工心服口服
理想环境七:没有规矩,不成方圆――销售团队的高压线
重新审视你的团队:谎报军情者,扰乱军心者,私下分赃, 恶意拜访等
理想环境之八----家里最好
案例:销售团队办公室――我们的看板文化
1.感恩墙
2.信息板
3.说理拉事
4.PK墙
5.流程墙
6.业绩墙
理想环境之九 使每个人都有好心态——工作快乐化
演练:自我激励
分享:5大挑战激励

第六篇:销售团队的强心针---“没有钱是万万不能的”――销售绩效管理和评估
游戏:钉子
思考:绩效管理三大方面和流程
案例:总经理的困惑---- 销售经理吃老本?
蛋糕切割的大小不一?
专卖好卖的,牺牲了利润?
团队协作失了效?
老销售为什么不愿带新销售?
请你不要离开我?
分享:定量销售指标
销售的532模型
当前绩效考评中存在的局限性
有效的绩效考评系统的流程和标准
如何有效的控制过程与结果
三种典型的绩效考评模式
分享:经过各种形式的沟通激励
如何确定关键业绩指标(KPI)
如何确定关键过程指标
表格:销售活动管理报表
经营管理分析会议

第七篇:刺激销售业绩增长---销售绩效考核
讨论:纯粹薪水制度
纯粹佣金制度
薪水加佣金制度
薪水加佣金加奖金制度
特别奖励制度
案例:佣金计算方法范本
累进比例举例
分享:销售人员薪酬制度的建立
制度确立5大原则:一视同仁,无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
销售人员薪酬水平确立
范本:销售部分各类考核示范表

第八篇:现场模拟——解决实际问题
讨论:各个公司销售模式、政策
介绍:客户也需要爱;顾客就是上帝;武装到牙齿
练习:冰海沉船
答疑

培训师介绍

张嫣

国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师、易腾企管职老师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL(中国)销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年,从一线业务人员到营销管理工作,成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验,并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力;其培训注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,赢得企业与学员的好评。
所授课程:《销售团队建设与销售人员考核激励》《销售主管领导力提升》《大客户销售技巧》《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《如何有效处理客户投诉》、、等培训过百场,
授课特色:给你方法,给你技巧,给你实战演练的机会;你说,你做,大家来点,讲师来评。作为实战讲师,张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式,注重理论技巧与企业的实际情况相结合,强调学员心得交流及经验分享,能启发和引导学员思路,并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
服务过的部分企业:SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、邮政储蓄银行、工商银行、民生银行、浦发银行、甘肃电信、四川电信、平安保险、现代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、七匹狼服饰、山东九阳小家、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力(中国)商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、胜利油田 、TCL集团、中铁快运集团、青岛啤酒、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。

培训对象

总、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等营销中高层管理人员,建议企业组建高层团队集体报名参会,以便迅速形成共识,并保证信息的有效传达与对称

所属分类
关键词
高绩效销售团队、销售管理、市场营销、
《高绩效销售团队久赢真经 ——— 销售团队建设与销售人员考核激励》公开课需求表
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上课时间:   (时间格式:2016-12-04)
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学分奖励活动
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    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
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