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新战略营销

 

《新战略营销》课程大纲

第一篇 概述
1、定义
战略
战术
复杂销售
2、恒变
唯一不变的就是变化
第二篇 战略营销起点—定位
“定位”定义
第一章 定位步骤
1、识别变化
2、变化分类(威胁“T”或机遇“O”)
3、制定销售目标
4、检测当前所处位置
第二章 定位示意图
陶醉 自信 安全 舒适 良好 关注 不舒适 担心 害怕 恐慌
第三章 定位注意点
1、对自己要诚实
2、处于“陶醉”与“极度恐慌”同样危险
3、从“陶醉”到“恐慌”,只有一步之遥。反之要经过整个圆周过程
第三篇 战略分析六要素
第四章 购买影响者(简称“BI”)
第一节 EBI:具备如下条件
1、控制开支和发放现金
2、拥有资金使用权
3、拥有否决权
4、拥有决策权
第二节 UBI:具备如下条件
1、使用、监督
2、个人感情
3、产品、服务、方案连接者
第三节 TBI:具备如下条件
1、判断可测量和计算内容
2、守门员
3、非最终决策人
4、可以Say NO
第四节 C (相对于“眼线”)
具备条件
1、希望成单
2、其他“BI”对“C”是信任的
3、“C”是信任你的
4、“C”是你信任的人
第五章 反应模式
第一节 发展模式(G)
图解模型分析
第二节 困难模式(T)
图解模型分析
第三节 稳定模式(EK)
图解模型分析
第四节 自负模式(OC)
图解模型分析
第五节 影响购买者的结构要素
1、销售额
2、经营状况
3、对方公司的购买经验
4、对方对产品了解程度
5、对方与你之间的关系
第六章 获胜结果与制胜
第一节 获胜结果
1、双赢
2、你赢我输
3、我赢你输
4、双输
第二节 制胜
1、制胜
结果:可衡量的、有形的、可量化的
取胜:不可衡量的、无形的、不可量化的
2、“取胜”往往可以从“结果”中推断出来
第七章 理想客户
第一节 销售可能性(从统计学上分析)
1、目标对象数量
2、产品最终用户数量
3、用户目前设备使用时间以及状态
4、运输距离
5、服务中心距离
第二节 理想客户特征(消费心理学上分析)
1、信任我公司
2、忠诚于供应商
3、质量监控有保证
4、愿意为产品增值买单
5、高度商业道德和诚信
6、创新、上进的管理
7、每次交易希望双赢
第三节 最差客户特征(消费心理学上分析)
1、价格不灵活
2、犹豫不决
3、对供应商不忠
4、独裁的管理体系
5、合作意愿消极
6、我输他赢
第八章 红旗与杆杠
第一节 红旗
未确定的,带来威胁的因素或者变化标识为“红旗”
第二节 杆杠
确定的,带来机会的因素或者变化标识为“杆杠”,“杆杠”可以发挥其物理原理,消除“红旗”威胁
第九章 销售漏斗
第一节 过山车效应
图解模型分析
第二节 漏斗
第三节 漏斗四环节

领域
1)工作任务:漏斗顶端,利用理想客户标准测评每个客户,范围缩小到符合标准的机会上面,并判断自己公司是否能满足其需求
2)信息渠道:公司规模扩大;交易会;竞争者合同期

漏斗上
1)先决条件:不仅满足公司需求,满足“BI”潜在需求
2)工作任务:至少与一个“BI”接触,了解产品是否能带给对方增长,活解决问题,使销售目标更具体,更集中

漏斗中
1)先决条件:已经核实订单的可能性,至少一个“BI”了解增长和面临的麻烦
2)工作任务:封底,具体为:确定所有“BI”以及他们影响程度,选择合适的人分别接触;了解每个“BI”反映模式,急切程度,注意消除他们在增长模式和困难模式中所意识到现实与期望之间的差异;确定每个“BI”所需结果,使他们相信你的提案能满足他们;继续全面评估可能威胁,减少“红旗”影响,充分发挥自己优势

最少优量
1)必要条件:客户做出购买决定时,你已经使其不包含任何运气和偶然因素
2)工作任务:收尾工作,具体为:处理对手最后一刻的威胁;已经制定消除所有“红旗”计划;得到最终订单、签字等
第四节 销售时间管理
1、时间安排优先次序
最少优量---领域---漏斗上---漏斗中
原则:先收割,最快回报,否则风险成本最大;保证不干涸
2、时间大致按各环节数据比例安排
第四篇 销售中四种最难应付情形
1、竞争者定位根深蒂固
方法:有耐心,更多的接触“BI”,不要“窃取生意”
2、客户坚信自己
方法:找到“替代定位”,更新“红旗”和“杆杠”,重新定位,以适应客户不断变化需求
3、你是高价供给者
方法:提高客户价值观念,判断物有所值,价格高低不是由价格本身决定,主要取决于顾客对价值的定位
案例:黑布包石头评估价值
4、客户想你参加竞标
方法:尽量不参加竞标,因为那样是落入别人的游戏规则。如确有必要,与管理层商量,多方面了解情况,尽量少吃亏。更好的办法是礼貌的回信,表明为什么不能参加竞标,竞标为什么对你不合适
第五篇 竞争新模式
1、利用内部资源
2、预算挪为他用
3、不作为(思维惯性),多一事不如少一事

《新战略营销》培训目标

1、打破中国传统营销模式,建立全新的战略营销模式
2、让你告别跑街窜巷、四处哀求、电话死缠烂打的习惯,让客户与你一起来完成签单工作
3、使整个营销过程完全掌握在自己的手中,不受客户指引
4、及时抓住关键的营销影响者,快速签单
5、无论成功还是失败,都能找到真正原因,重塑信心,从头再来
6、指引你怎样去展开你的营销工作,不会让你在办公室打电话还是出去跑客户之间犹豫不决
7、告诉你该做什么,不该做什么
8、让你明白营销不是“买卖产品”的过程,而是一个追求“改变”,使双方都获利的互动过程

《新战略营销》培训对象

销售管理人员、大客户营销人员、经验销售人员、销售爱好人员

培训师介绍

王明轩

王明轩
王老师于2004年7月毕业于天津商学院,主修国际经济学和工商管理专业,2004年毕业至今一直在深圳一电子软件开发公司就职,主要从事行政人力资源和营销管理工作,长期致力于企业内部培训工作,尤其是“大客户营销管理”方面的培训,曾经先后多次参加国内外先进营销管理专业培训,也多次参加职业讲师培训。目前在该公司任职HR总监职务,公司在全国范围内拥有26个分支机构,营销人员1000余人,通过王老师的专业培训,这些营销人员已经成为业界精英,为公司的销售任务退城拔寨。
王老师讲课幽默风趣,意义深远,常将历史、哲学、心理学、先秦诸子百家思想融入其中,深入浅出,使整个培训过程生动活泼,可接受程度大。
王老师主讲的《新战略营销》、《新概念营销》,在众多企业中得到好评,也受到广大学员推崇,该课程体系主要结合营销实战经验和心理学知识,尤其是消费心理学等专业知识,经过长时间学习、摸索以及实践打造出来的“精品”课程。
服务过的客户有:
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《新战略营销》关键词
新营销、
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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