当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》闫治民:卓越的卖场谈判实战策略 (课程编号:100120409)

卓越的卖场谈判实战策略

 

《卓越的卖场谈判实战策略》培训目标

 充分认识加强卖场沟通和谈判的重要意义
 掌握高效的谈判策略
 全面提升客户谈判技能

《卓越的卖场谈判实战策略》课程大纲

课程特色:有高度、有深度、有广度
 深度剖析,创新思维,实效策略
 案例丰富,生动化教学
 前瞻性、可操性、实效性




一、谈判定义
1. 谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程;
2. 谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程;
3. 谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为;
4. 谈判的最终目的是双赢。从理论上讲,任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。
二、卖场谈判的特征
1、 了解认同
2、 利益交叉
3、 双赢结果
4、 交易实施
5、 利益满足
、卖场谈判的原则
1、 策略性
2、 互利性
3、 双赢性
4、 合法性
5、 交易性
四、卖场谈判的内容
1、 产品(品种、包装)
2、 价格(离岸、到岸)
3、 运输
4、 促销
5、 政策
6、 优惠
7、 附加
8、 意外
9、 仲裁
10、 合同


一、卖场谈判模型设计
1、谈判过程的策略规划就是谈判模型,包括:布局、发展、应变、缔结四个阶段的规划。
2、谈判的流程设计
3、谈判的成功= 80% 的准备+20% 的应变
二、谈判准备事项
1. 探查虚实
2. 模拟实现;
3. 时空选择;
4. 地点选择;
5. 收集信息的方法
6. 确定目标
7. 拟定计划
8. 开场方式
9. 谈判能力;
10. 心理训练;
优秀谈判人员的素质要求
1. 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案
2. 良好的商务判断力,能找出真正的底线及症结
3. 能承受矛盾及晦暗不明的压力
4. 有勇气去承诺更高的目标,并承担相应的风险
5. 有耐心等待真相揭露的智慧
6. 愿意与对手及其同事们接触交流
7. 坚定支持对双方互惠、双赢的理念
8. 有接受不同意见的能力
9. 有从个人角度透视谈判的洞察力
10. 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力
11. 愿意运用团队的专才
12. 稳重的个性,从谈判中学得到如何和自己谈判

第三章 卖场谈判中的实战技巧演练
一、谈判沟通中的五条心理学对策
1. 管理自身情绪和态度
2. 稳定对方情绪
3. 寻找共同点,建立信任
4. 引发好奇,激起兴趣
5. 相互尊重,给对方面子
二、成功谈判的5大关键技巧
1、开场技巧
• 迂回式开场白
• 单刀直入式开场白
 案例:邓小平谈判.flv
• 讨论:开场白如何设计
• 讨论:如何赞美对方
2、提问技巧
• 案例:张良与樊哙劝刘邦
• 讨论:封闭式提问与开放式提问如何有效使用
3、倾听技巧
• 案例:听见与听到
4、阐述技巧
• 案例:FABEC阐述策略
5、答复技巧
• 案例:工资谈判
三、谈判中的实战应对策略
讨论:你在的销售谈判过程中遇到的难点与困惑是什么?
讨论:如何与国美、苏宁、五星等电器卖场进行谈判
1、销售谈判中的应变策略
 开门见山
 假需求
 先问价钱
 夸大的表情
 预算的陷阱
 先失后得
 提供额外的价值
 要些小东西
 适时反击
 攻击要塞
 “白脸”“黑脸”
 “转折”为先
 文件战术
 期限效果
 调整议题
 打破僵局
 声东击西
 金蝉脱壳
 缓兵之计
 草船借箭
 赤子之心
 走为上策
 杠杆作用
 反败为胜
 态度简明
案例:李鸿章与八国联军.flv
2、谈判中的价格谈判策略
 报价策略
讨论:一般情况下为何报价要稍高?什么情况下人谨慎高报价?
 还价策略
情景模拟:产品的报价策略与价格谈判
3、费用谈判技巧
讨论:我们与经销商和卖店谈判中分别涉及哪些费用?
情景模拟:与卖场进行费用谈判
4、与态度强硬客户谈判的八条法则
案例:避免敌对情绪
5、谈判让步十六招
6、如何进行合同谈判
第四章 客户异议处理技巧
一、 客户的四类拒绝
二、 客户异议解读
三、 处理异议的基本观念
四、 处理异议的基础
五、 处理异议营销人员常见的缺点
六、 处理客户异议的步骤
七、 处理异议的基本程序
八、 处理客户异议的通用技巧
九、 克服价格异议的12种方法
十、 常见客户异议分析与处理
十一、 客户合作意向的积极讯号
1、 非言辞的讯号
2、 言辞的讯号
情景模拟:与经销商进行年度合同谈判
情景模拟:与卖场进行促销费用谈判
情景模拟:与卖场进行年度返利谈判

培训师介绍

闫治民

闫治民
国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者。美国《萨提亚模式构建积极关系》课程讲师。
闫治民老师亦为中国营销学会理事,清华大学、复旦大学、郑州大学、南昌大学等著名高校总裁班和职业经理人研修班特聘讲师。中国国际品牌发展战略联合会特邀专家。中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师。
闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国营销传播网》、等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在国内举行企业内训、公开课1500多场。
闫治民老师具有系统的管理与营销理论基础和丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情演的讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出。
曾授课企业:丝宝股份、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒(大连)、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中信银行、太平保险、嘉禾保险中国移动、中国联通、中国邮政、三星手机、七喜电脑、青岛海尔、科思敏(中国)、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、山西澳瑞特、美的电器、苏泊尔、帅康电器、金山化工、心连心化肥、河北冀农集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业

《卓越的卖场谈判实战策略》培训对象

卖场业务主管、谈判代表、区域营销主管、业务主管

《卓越的卖场谈判实战策略》所属分类
《卓越的卖场谈判实战策略》关键词
卓越的卖场、谈判实战策略、销售管理、市场营销、
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