《购物者为基础的KA管理》课程大纲
课程概述
生产商和零售商共同面对的挑战
购物者满意=ECR2
了解购物者
以购物者为基础的KA合作模型
客户现状评估
定义客户生意目标
确定目标购物者
确定客户生意提升领域
确定品类机会
定义品类角色
策略层面达成一致
共同计划制定
品类格局
分销组合
货架陈列
价格
商品广告及促销
计划执行
跟踪与评估
对促销/营销活动/营销事件的评估
《购物者为基础的KA管理》培训目标
通过对购物者的分析，向学员阐述一套以购物者为基础的KA 管理模型，帮助学员提升终端零售客户的管理能力。
《购物者为基础的KA管理》培训对象
销售经理、销售主管、市场研究人员
培训师介绍
孔雷
1997-1998年，在任全国客户市场部经理期间，孔雷开创了全国消费品行业“高效消费者回应ECR与品类管理”的先河，把即使在发达国家也是最先进的零售、产品供应和IT一体化解决方案经过改造，引入中国，使宝洁公司在零售领域的管理大大地突破了原有的模式，彻底形成了对竞争对手的战略性，宝洁因此在零售渠道的占有率取得了战略性的突破。此间，孔雷还独自研发了用于ECR的销售信息系统，此系统同时推广到亚太区的其他许多国家。孔雷先生的工作不仅被评价为宝洁中国历史上最具突破性的成就，也引起了广东相关行业媒体的广泛关注，孔雷先生因此获得1997年宝洁亚太区销售精英大奖和宝洁全球销售精英大奖，是唯一两次获得全球精英大奖的宝洁经理。
孔雷先生于2001年3月加入优识公司，任首席执行官、咨询总监，为众多大中型企业和事业机构提供了现代营销管理的咨询服务，并先后领导了多个大型渠道管理与品牌管理咨询项目。
教育背景：
穆兆曦先生1991年毕业于清华大学工程物理系。
工作经历：
1991年～1993年，就职于北京四通集团公司技术开发部，任开发项目经理。
1991年～1996年，就职于韩国光电子集团公司，任中国系统部经理。
1996年～2000年，就职于宝洁（中国）有限公司。先后历任客户经理、区域经理、项目经理，曾负责品客薯片大陆地区的市场推广和客户营销工作。1998年开始主要负责宝洁公司销售系统的项目研发和推广工作。
穆兆曦先生具有丰富的IT项目开发、管理与实施经验，对业界的发展有着深入的理解和敏锐的观察力，善于分析客户深层次的管理问题，并采用合理的IT解决方案予以实施。穆兆曦先生在1998年获得Microsoft MCSE认证资格，并于2001年获得CMM中国地区优秀毕业学员。
穆兆曦先生于2000年加入优识公司，任优识公司CIO（首席信息技术长官）与高级咨询顾问，致力于实战性营销管理知识与实践经验的传播。
教育背景：
王烈先生毕业于吉林大学管理学院经济系。
工作经历：
王烈先生于1994年-2000年就职于宝洁（中国）有限公司，曾任地区销售经理，客户市场部集团购买项目经理、洗涤类产品项目经理，客户生意发展部重点零售客户市场经理等职。曾被授予宝洁1995年亚太区销售精英奖，宝洁1996年中国北方区优秀销售经理以及宝洁1999年全球优秀经理奖励计划等。于1999年参与在美国沃尔玛总部（Bentenvile，Arkensas）所进行的零售商合作培训计划。
王烈先生于2000年加入优识公司，任高级咨询顾问，参与众多咨询、培训与信息系统项目。
王烈先生致力于实战性营销管理知识与实践经验的传播：
－ 通过全面的销售数据分析，运用严谨的生意逻辑和先进的销售管理模型，为生产型企业提供传统渠道与现代零售渠道管理咨询与信息系统服务；
－ 为生产型企业提供可执行性强、可复制性强及可延续性强的现代零售渠道管理与传统渠道管理系列培训服务。
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