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卓越的销售话术训练

 

《卓越的销售话术训练》课程大纲

授课形式:讲师讲授,行动学习,案例研讨,模拟实战等

课程时长:2天
课程大纲:
一、3G全业务给客户经理的挑战与机遇
1、全业务融合运营
2、3G全业务未来发展
3、对以往销售方式的挑战和改变
二、集团客户销售的本质
1、游戏:现场交易
2、集团销售的本质
3、集团客户经理经常犯的三大错误
(1)片面追求公平
(2)做容易做的事情
(3)迫于压力而忘掉利润
4、集团客户销售的四大核心要素
三、集团产品的推荐技巧——SPIN设计话术
1、SPIN的内涵和关键要素
2、SPIN案例示范分析
(1)生活中追求女友的SPIN示例
(2)大马力汽车的SPIN示例
(3)复印机销售中的SPIN示例
(4)通讯运营商营业厅主动营销话术SPIN示例
3、模拟演练:
根据自己销售的集团产品,列些SPIN话术,并进行模拟演练
4、SPIN问题之间的衔接
5、互动讨论:
(1)集团产品SPIN问题的辨识
(2)集团产品SPIN问题的目的
(3)集团产品SPIN问题的风险
(4)集团产品SPIN技能定级
四、集团产品获得客户采购承诺的成交技巧
1、以往的成交方法
(1)假设成交法
(2)二选一成交法
(3)帮助确定成交法
(4)欲擒故纵成交法
(5)短期利益诱惑成交法
(6)个人利益威胁法
2、集团客户产品销售晋级的四个阶段
(1)订单成交
(2)进展晋级
(3)暂时中断
(4)没有成交
五、集团客户销售的价格谈判
1、模拟谈判演练:客户经理与大客户
2、价格谈判中的三个问题
(1)急于成交
(2)率先亮底
(3)轻易让步
3、谈判中的五大压力点
(1)时间的压力
(2)信息权
(3)随时准备离开
(4)热土豆
(5)最后通牒
4、优势谈判专家的特点
5、优秀的谈判专家
六、集团客户销售的客户关系管理
1、客户是什么?
(1)客户是上帝
(2)客户是恋人
(3)客户是家人
(4)客户是皇帝
(5)定位理论给出的客户的定义
2、集团客户关系初期的建立
(1)雁过留声
(2)递名片的独特之处
(3)微笑的威力
(4)你真的准备好了吗
(5)应该收集的客户信息
3、集团客户关系深入的方法
(1)打招呼的方式
(2)朋友
(3)杂学家
(4)持之以恒
(5)患难见真情
(6)及时快速的满足需求
(7)集团客户深入的特点
4、集团客户的分类
(1)性格不同,应对方式不同
(2)花钱办事的分类
(3)案例与练习:SPIN练习题剖析

《卓越的销售话术训练》培训目标

1、了解集团客户销售的本质
2、掌握集团客户销售的方法
3、掌握集团客户关系深入和管理的方法
4、学习有关集团客户营销的方法并掌握销售技巧
5、掌握SPIN的技巧,并可以自己设计话术
6、学会一些集团客户价格谈判的技巧

《卓越的销售话术训练》培训对象

客户经理、集团客户经理

培训师介绍

关铮

关铮
经理关键任务、精确化管理、项目管理资深讲师
战略规划、执行力、员工素质提升方面特约辅导师
中央电视台“挑战主持人”周赛冠军
凭借多年来在大企业工作的丰富经验,尤其是丰富的营销市场经验,对大客户营销、顾问式销售、客户关系管理有着深入的理解,同时对运营商目前的战略转型、执行力、精细化管理、项目管理以及员工基本素质提升等方面也有自己的见解。丰富的主持节目经历,使得关老师对会场有良好的掌控能力。课程逻辑严谨、生动活泼、案例丰富、深入浅出,潜移默化之间激发学员及团队思考潜力,善于利用学员参与的互动练习,增强实用性,学员反响强烈。
服务过的客户有:中国电信:安徽亳州电信、安徽电信、湖南电信、武汉电信、海南电信、陕西电信、上海东区电信、江苏盐城电信、惠阳电信、云南电信、南昌电信、北海电信、重庆电信、青海电信、浙江电信、四川电信、珠海电信等公司;
中国移动:广西柳州移动、贵州安顺移动、贵州兴义移动、安顺移动、贵州六盘水移动、湖北黄冈移动、湖北孝感移动、湖北武汉移动、武汉移动网管中心、山西移动、黑龙江移动、河北保定移动、安徽移动、安徽移动设计院、新疆移动通信服务公司等公司;
中国联通:福建厦门联通、福建漳州、山东联通、烟台联通、新疆联通、浙江联通、青海联通、安徽联通、江西联通等公司;
中国网通:河南网通五、六岗经理、河南网通、江苏网通、惠州网通、广东网通、山东泰安网通等公司;
其他:中兴通讯新员工培训、中兴通讯3G经理、中兴力维培训等公司、山东常林集团、佛山市南海区西樵镇社会事务办公室教育组、埃塞俄比亚代表团等。
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《卓越的销售话术训练》关键词
电信行业、
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