当前位置:培训频道岗位技能培训人力资源 》关铮:新业务营销能力提升 (课程编号:100120161)

新业务营销能力提升

 

《新业务营销能力提升》课程大纲

课程特色:
1、项目调研,保证项目有较强的针对性;
2、关老师都亲身担任过一线营销人员和总监职务,对集团客户经理和客户经理工作了如指掌,课程中的很多案例都是自身经历的体现;
3、关老师改变传统知识灌输的方式,学员亲身演练、案例分析和问题解答为主,互动参与性强,更快的讲知识转化为可以实用的工具;
4、SPIN的案例集和问题解答在培训结束后一并提交给学员,让课后依然有收获。
授课形式:讲师讲授,行动学习,案例研讨,结合学员工作实际进行研讨等

课程时长:2天
课程大纲:
一、3G全业务给一线营销人员的挑战
1、全业务运营
2、3G全业务未来发展
3、对以往销售方式的挑战和改变
二、高效沟通技巧和关键要素
1、高效沟通的重要性
2、影响沟通的要素
3、良好的表达技巧
4、如何倾听客户的需求
5、良好的提问技巧
6、赞美是良好沟通的关键
7、真诚是沟通的基石
三、营销的本质和要素
1、游戏:现场交易
2、营销的本质
3、一线营业员常犯的三大错误
(1)片面追求公平
(2)做容易做的事情
(3)迫于压力而忘掉利润
4、销售的四大核心要素
(1)需求
(2)信任
(3)价值
(4)满意
四、新业务的推荐技巧——SPIN设计话术
1、SPIN的本质与内涵
2、SPIN案例示范分析
(1)生活中追求女友的SPIN示例
(2)大马力汽车的SPIN示例
(3)复印机销售中的SPIN示例
(4)通讯运营商营业厅主动营销话术SPIN示例
3、模拟演练:
根据自己销售的新业务,列些SPIN话术,并进行模拟演练
4、SPIN问题之间的衔接
5、互动讨论:
(1)新业务SPIN问题的辨识
(2)新业务SPIN问题的目的
(3)新业务SPIN问题的风险
(4)新业务SPIN技能定级
五、客户异议处理
1、如何面对异议
2、解决客户异议的方法
3、处理客户异议的技巧
4、案例演练:客户异议的现场处理
六、一线营销员的情绪压力管理
1、一线营销员的情绪压力来源
2、外界刺激与回应方式的关系
3、上帝赐予人类抵抗压力的四种方法
(1)摆脱情绪压力的方法一:多角度看问题
(2)摆脱情绪压力的方法二:积极乐观
(3)摆脱情绪压力的方法三:关注圈与影响圈
(4)摆脱情绪压力的方法四:坚持到底精神
案例与练习
案例1: 主治医师
案例2: 比尔的推销物
案例3: 大马力的汽车销售
案例4: 复印机的销售策略
SPIN练习题剖析

《新业务营销能力提升》培训目标

1、了解集团客户销售的本质
2、掌握集团客户销售的方法
3、掌握集团客户关系深入和管理的方法
4、学习有关集团客户营销的方法并掌握销售技巧
5、掌握SPIN的技巧,并可以自己设计话术
6、学会一些集团客户价格谈判的技巧

《新业务营销能力提升》培训对象

客户经理、集团客户经理

培训师介绍

关铮

关铮
经理关键任务、精确化管理、项目管理资深讲师
战略规划、执行力、员工素质提升方面特约辅导师
中央电视台“挑战主持人”周赛冠军
凭借多年来在大企业工作的丰富经验,尤其是丰富的营销市场经验,对大客户营销、顾问式销售、客户关系管理有着深入的理解,同时对运营商目前的战略转型、执行力、精细化管理、项目管理以及员工基本素质提升等方面也有自己的见解。丰富的主持节目经历,使得关老师对会场有良好的掌控能力。课程逻辑严谨、生动活泼、案例丰富、深入浅出,潜移默化之间激发学员及团队思考潜力,善于利用学员参与的互动练习,增强实用性,学员反响强烈。
服务过的客户有:中国电信:安徽亳州电信、安徽电信、湖南电信、武汉电信、海南电信、陕西电信、上海东区电信、江苏盐城电信、惠阳电信、云南电信、南昌电信、北海电信、重庆电信、青海电信、浙江电信、四川电信、珠海电信等公司;
中国移动:广西柳州移动、贵州安顺移动、贵州兴义移动、安顺移动、贵州六盘水移动、湖北黄冈移动、湖北孝感移动、湖北武汉移动、武汉移动网管中心、山西移动、黑龙江移动、河北保定移动、安徽移动、安徽移动设计院、新疆移动通信服务公司等公司;
中国联通:福建厦门联通、福建漳州、山东联通、烟台联通、新疆联通、浙江联通、青海联通、安徽联通、江西联通等公司;
中国网通:河南网通五、六岗经理、河南网通、江苏网通、惠州网通、广东网通、山东泰安网通等公司;
其他:中兴通讯新员工培训、中兴通讯3G经理、中兴力维培训等公司、山东常林集团、佛山市南海区西樵镇社会事务办公室教育组、埃塞俄比亚代表团等。
点击查看关铮的详细资料>>>>

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