当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》关铮:全业务运营下的集团客户开发与维护 (课程编号:100120160)

全业务运营下的集团客户开发与维护

 

课程大纲

课程特色:
1、前期项目调研,保证项目有较强的针对性。
2、关老师师都亲身担任过集团大客户经理和总监职务,对集团大客户销售了如指掌。课程中的很多案例都是自身经历的体现。
3、关老师曾到山东某运营商深入调研,采集了众多运营商自己的案例
4、课程曾经在四川、山东、海南、广东、黑龙江等众多省份的运营商进行了轮训,收到好评,课程成熟。
5、关老师改变传统知识灌输的方式,学员亲身演练、案例分析和问题解答为主,互动参与性强,更快的讲知识转化为可以实用的工具。
6、SPIN的案例集和问题问题解答在培训结束后一并提交给学员,让课后依然有收获。
授课形式:老师讲授,分组演练、互动游戏,观摩录像,案例研讨、结合工作实际答疑。

培训时间:2天
一、集团客户经理的积极心态与基本技能与素养
1、成功销售人员的画像
2、能够保持积极乐观心态的内在原理
3、积极乐观方法之一——转变思维,多角度看问题
互动练习:九点连线
4、积极乐观方法之二——培养乐观精神
录像观摩:乐观之歌
5、积极乐观方法之三——关注圈与影响圈
互动参与:你最关心的十件事
6、积极乐观方法之四——坚持到底
(1)李维斯的故事
(2)胡锦涛的故事
录像观摩:无臂女人
7、客户经理应该具备的其他技能与素养
人际沟通、双赢思维、目标规划、时间管理等
二、集团客户经理的人际沟通与影响技巧
1、影响客户经理人际沟通几大因素
游戏:撕纸;故事:张飞大战张辽
2、良好的表达技巧:内容、语调和肢体语言
3、良好的倾听技巧:现场模拟演练:碰到牢骚满腹的客户应该怎样?
——倾听的几大误区和良好的倾听方法
4、良好的提问方法:封闭式问题与开放式问题
5、赞美的运用
6、利用主流客户影响购买
三、集团客户经理的全业务运营与3G业务知识
1、三大运营商全业务的形势对比
2、互动参与:3G业务知识问答
3、全业务运营给客户经理带来的挑战
四、集团客户全业务通讯解决方案
1、从销售员到咨询顾问,从销售产品到提供解决方案
2、客户经理与医生的比较
3、互动练习:各组整合产品呢,列些解决方案,并进行包装和宣传
4、SPIN的介绍、FLASH观摩
5、现场演练:针对自己的解决方案,设计并演示SPIN话术
6、互动参与:关于SPIN的深入理解
五、集团客户维护与挽留
1、什么是客户?客户与其他较色的区别;
2、定位原理
3、初次见面的技巧方法和注意事项
4、客户关系建立初期收集的信息
5、客户关系深入的方法
6、客户关系深入的标志
7、重要客户挽留的方法
六、集团客户经理大客户销售与谈判技巧
1、游戏:现场交易
2、销售的本质
3、销售的四大核心要素
4、客户经理经常犯的三类错误
5、需求挖掘的技巧
6、需求进阶的技巧
7、现场模拟演练:价格谈判
8、价格谈判技巧
案例与练习
案例1: 和汽车维修工的握手
案例2: 比尔的推销物
案例3: 大马力的汽车销售
案例4: 政府公关不一定靠关系
SPIN练习题剖析

培训目标

1、建立积极的销售心态
2、了解3G和全业务运营的知识
3、学习并整合通讯解决防范
4、掌握大客户销售的方法和技巧
5、掌握大客户销售客户关系管理
6、掌握SPIN的技巧,并可以自己设计话术
7、掌握价格谈判的方法和技巧

培训对象

集团客户经理、市场部中基层管理者等

培训师介绍

关铮

关铮
经理关键任务、精确化管理、项目管理资深讲师
战略规划、执行力、员工素质提升方面特约辅导师
中央电视台“挑战主持人”周赛冠军
凭借多年来在大企业工作的丰富经验,尤其是丰富的营销市场经验,对大客户营销、顾问式销售、客户关系管理有着深入的理解,同时对运营商目前的战略转型、执行力、精细化管理、项目管理以及员工基本素质提升等方面也有自己的见解。丰富的主持节目经历,使得关老师对会场有良好的掌控能力。课程逻辑严谨、生动活泼、案例丰富、深入浅出,潜移默化之间激发学员及团队思考潜力,善于利用学员参与的互动练习,增强实用性,学员反响强烈。
服务过的客户有:中国电信:安徽亳州电信、安徽电信、湖南电信、武汉电信、海南电信、陕西电信、上海东区电信、江苏盐城电信、惠阳电信、云南电信、南昌电信、北海电信、重庆电信、青海电信、浙江电信、四川电信、珠海电信等公司;
中国移动:广西柳州移动、贵州安顺移动、贵州兴义移动、安顺移动、贵州六盘水移动、湖北黄冈移动、湖北孝感移动、湖北武汉移动、武汉移动网管中心、山西移动、黑龙江移动、河北保定移动、安徽移动、安徽移动设计院、新疆移动通信服务公司等公司;
中国联通:福建厦门联通、福建漳州、山东联通、烟台联通、新疆联通、浙江联通、青海联通、安徽联通、江西联通等公司;
中国网通:河南网通五、六岗经理、河南网通、江苏网通、惠州网通、广东网通、山东泰安网通等公司;
其他:中兴通讯新员工培训、中兴通讯3G经理、中兴力维培训等公司、山东常林集团、佛山市南海区西樵镇社会事务办公室教育组、埃塞俄比亚代表团等。
点击查看关铮的详细资料>>>>

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所属专题
关键词
客户管理、市场营销、电信行业、
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