当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》李建军:专业销售技能提升训练营 (课程编号:100119728)

专业销售技能提升训练营

 

《专业销售技能提升训练营》课程大纲

【核心解决的问题】
 在销售行业中金字塔顶尖20%的销售人员成功秘诀
 顶尖的销售人员应具备的心态
 如何彻底解除对于失败和拒绝的恐惧增强自信心
 如何设定你的目标,并学习如何善用潜意识来帮助你达成销售目标
 深刻认识到影响客户采购决策的核心是什么
 如何开发与接触你的潜在客户,创造客户最大的购买意愿
 如何快速地进入客户的频道(建立亲和关系的极大值)
 客户购买心态的剖析,以及如何快速地找出客户的潜在需求
 快速地找出客户的十种购买模式及购买策略
 掌握产品介绍的八大技巧
 掌握解除抗拒的九大技巧与步骤
 处理客户对价格抗拒
 十大超级缔结成交客户的技巧
 有效地让客户转介绍
【培训对象】一线销售代表、销售主管、销售经理、客户服务经理、销售工程师以及对销售有浓厚兴趣的专
业人士,特别对直接与客户接触的销售人员效果显著
【培训方式】
国际化课程结构、本土化实战案例、互动体验式培训方式
【课程天数】二天

培训内容
顶尖销售员应具备的心态与掌控
【解决的核心问题】
 如何时刻保持积极的心态
 如何让销售人员热爱拒绝
 形成动力思维,大量行动,改变结果
 强烈的自信心和良好的自我形象
 强烈的企图心
 对产品的十足信心与知识
 丰富的专业知识及销售能力
 注重个人成长
 高度的热忱及服务心
 非凡的亲和力
 对结果自我负责
 明确的目标和计划
 克服对失败的恐惧
 善用潜意识的力量
 注意力=事实
 转换失败和被拒绝的定义
【案例】耳光=快乐;拒绝=收入
【互动体验】重新定义拒绝
第一节、 开如何开发与接触潜在客户
【解决的核心问题】
 如何用一句话吸引客户的注意力
 开发和接触客户时如何找对人、做对事产生更大效果
 如何吸引客户注意力
 30秒开场白
 开发客户的五大注意事项
 接触新客户的六种方法
【案例】为什么你的开场总是无效
【情景演练】你是业余选手吗?拉出来溜溜
第二节、 快速进入客户频道建立亲和力五大步骤
【解决的核心问题】
 如何通过可操作的技术性手段让客户喜欢你,依赖你
 情绪同步
 语调和语速同步——表象系统原理
 视觉型的倾向与特征
 听觉型的倾向与特征
 感觉型的倾向与特征
 生理状态同步——镜面映现法则
沟通的三个渠道:
 语言和文字 —— 7%
 语气或音调 —— 38%
 肢体语言 —— 55%
 语言文字同步
 合一架构法
【案例】喜欢你就买你
第三节、 如何了解客户需求及特质——探寻需求的技巧
【解决的核心问题】
 如何找到客户最大的购买诱因,找不到=卖不了
 如何让客户产生内在购买的动力
 客户购买心态剖析
 了解客户需求6个问题
问对问题赚大钱
 开放式问题
 封闭式问题
 客户的主要购买诱因——樱桃树
 追求快乐、逃离痛苦
【案例】一棵樱桃树=一栋别墅
第四节、 如何分析客户性格及应对策略
【解决的核心问题】
 从NLP心理学的角度剖析客户购买时的决策思维,采取适合的对策
 自我判定型与外界判定型
 一般型与特定型
 求同型与求异型
 追求型与逃避型
 成本型与品质型
【情景演练】你的搭档是什么购买模式呢?
第五节、 有效的产品展示与介绍技巧
【解决的核心问题】
 如何避免说的越多,客户让你走的越快
 如何让你的产品介绍是有效的
 预先框式法
 让客户能敞开心扉地听你做产品介绍
 假设问句法
 下降式介绍法
 互动式介绍法
 视觉销售法
 假设成交法
【情景演练】我该采取那种介说技巧呢?
第六节、 如何有效处理异议——解除客户抗拒点
【解决的核心问题】
 深刻认识七大抗拒类型的特征以及对策
 如何让客户的“NO”变为“YES”
 七种常见抗拒类型
 沉默型、借口型、批评型、问题型、表现型、主观型、怀疑型
 解除客户抗拒法
 假设解除抗拒法、反客为主法、转换定义法、合一架构法
【情景演练】兵来将当,水来土淹
第七节、 绝对成交
如何识别客户的购买信号
缔结成交的十种方法
【解决的核心问题】
 掌握十种高效的成交方法,将成交变成一种习惯
 假设成交法
 不确定缔结法
 总结缔结法
 宠物缔结法
 富兰克林缔结法
 订单缔结法
 隐喻缔结法
 门把缔结法
 对比缔结法
 6+1缔结法
【情景演练】你成交了谁?谁成交了你?
第八节、 客户转介绍
【解决的核心问题】
 如何让客户愿意大量的想你转介绍
 6+1转介绍确认法
【情景演练】你成交了谁?谁成交了你?
第九节、 十种有效的时间规划与管理技巧
【解决的核心问题】
 如何在一定的时间内产生更大的生产力
 随时随地做最有生产力的事情
 时间就是金钱
 克服要求成交的恐惧
 完善的事前规划
 充足的产品知识
 避免无效率访谈
 拜访路线和区域规划
 规律的生活
 提早见第一位客户的时间
 善于利用零碎的时间
【现场作业】时间规划的问题与对策

《专业销售技能提升训练营》培训目标

自我心境的掌控;客户的决策模式和购买策略;销售自己,快速进入客户频道建立亲和关系;面对面实用的销售成交技巧;提升销售工作效率的方法。

培训师介绍

李建军

李建军
【成就与任职】
营销管理双栖专家
中大MBA管理硕士
流程管理与优化资深顾问
中国连锁系统商学院副院长
中国连锁经营实战网高级研究员
美国国际协会认证高级管理顾问
《销售与市场》、《连锁与特许》特约撰稿人

【课程特色】
十年磨一剑铸造实战实效的咨询式培训
以解决问题为导向的培训倡导者,本土实战营销的实践者
以“实战”指导“实战”,从实业到培训反复锤炼,为企业量身定做咨询式培训方案,让培训真正产生效果

【授课风格】
专业讲授、分组讨论、案例分析、小组活动、游戏演练、录像分享

【实战经历】
曾在安利(中国)担任营销高管,组建1000人的营销团队
曾任龙浩国际投资集团(龙浩是一家专业从事国际知名品牌营运、产品设计、技术研发、连锁零售等业务的连锁经营企业,始建于1987年。)项目高管,流程优化项目、企业文化项目、培训管理项目负责人,高级营销教练,训练导师;其中流程优化项目增强了供应链反应的速度,加速资金回流,减少内耗,节约了大量的成本,年度环比经济效益增长了31.95%

【研究成果】
《销售与市场》、《连锁与特许》、《全球品牌网》、《第一营销网》、《价值中国网》等专业媒体发表;《缔造连锁赢利系统》、《发掘连锁赢利基因:中国化妆品零售业的凤凰涅磐》、《连锁企业扩张的加速器——BPM流程管理从人治转向法治的保证》等10余万字
服务过的客户有:银行类:
中行深圳分行、上海浦东发展银行、工行浙江省分行、广东发展银行、农行上海分行、建行安徽省分行、建行河南省分行、交通银行、中信银行大连分行、深圳发展银行、中国民生银行、中国光大银行、兴业银行、招商银行等等
通信类:
广州移动、中山移动、山西移动、辽宁移动、甘肃移动、北京移动、温州移动、中国电信广东公司、广东佛山电信、广东惠州电信、广东江门电信、江苏电信、厦门电信、贵州电信、福州联通、广州联通、广州邮政、广东惠州邮政等等
连锁类:
龙浩鞋服连锁集团、百丽鞋业连锁集团、雅芳婷家纺连锁、罗莱家纺连锁集团、小肥羊餐饮连锁连锁、四海酒店连锁、千色店化妆品连锁、魔方美容化妆品连锁、资生堂化妆品连锁、红门科技电动门连锁、卓越阳光太阳能连锁、海域石材连锁、苏宁家电连锁、宏乘玩具连锁、科联电脑连锁、爱施得手机连锁等等
其他类:
TCL国际电工、美的小家电、青岛啤酒、长城干红、左右家私、苏泊尔、九阳电器、皇明太阳能、美菱冰箱、以纯服饰、 苹果公司 、黛安芬、耐克、ADIDAS、 恒大地产、7-11、中石化、新大洲本田、东风汽车集团、上海大众、上汽集团、西蒙电器、惠而浦、平安保险、飞利浦照明、金星啤酒集团等等
点击查看李建军的详细资料>>>>

《专业销售技能提升训练营》所属分类
《专业销售技能提升训练营》关键词
专业销售技能、销售管理、市场营销、
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