当前位置:培训频道岗位技能培训人力资源 》李建军:金牌店长特训营 (课程编号:100119713)

金牌店长特训营

 

《金牌店长特训营》课程大纲

第一单元、连锁企业店铺管理的现状、对策与出路
【解决的核心问题】
 互动探讨学员需要解决的问题与困惑
 以解决问题为导向培训,让培训更有针对性和实效
 终端店铺层面存在以下问题
1. 店长管理认知欠缺、
2. 店铺管理的标准不规范、不健全
3. 店铺标准执行的监督、考核机制不健全
4. 店铺营销管理、销售技巧、客户关系管理等有待加强
 国内连锁店铺管理的对策与出路
1. 卓越的店长工程+导购工程+跟进督导
2. 销售业绩持续提升的销售管理漏斗应用
【互动】你的问题与困惑?现场解答
【案例分析1】麦当劳国际连锁巨头快速扩张复制揭秘
【案例分析2】松下电工国际连锁巨头终端店面标准化分析
【案例分析3】阿迪达斯国际运动品牌连锁终端店面快速复制秘诀分析

第二单元、店长的角色与系统定位
【解决的核心问题】
 屁股决定脑袋,深刻认识自己的角色职责
 运营管理的本质
 审视自我的工作类型
!1惟命是从!2消防队!3埋头苦干!4事必躬亲!5袖手旁观!6圆滑对策!7外科医生
 店长的八大角色
!1门店代表者!2卖场指挥者!3问题协调者!4管理控制者
!5经营分析者!6士气激励者!7员工培训者!8目标实现者
 店长的技能与精神
!纵向精横向通
1、懂技术 2、会管理 3、能协调 4、善总结
!技能
1、专业技能 2、组织技能 3、诊断技能
!精神
1、铜头 2、铁嘴 3、飞毛腿 4、蛤蟆肚
【案例分析1】联想集团连锁专卖店店长岗位分析
【管理案例2】你觉得应该提拔那位做店长
【管理案例3】你觉得王店长的做法对吗?为什么?

第三单元、打造激情快乐的店面团队
【解决的核心问题】
 解决员工重复工作自然卷怠的问题
 如何让员工自动自发的激情快乐的工作
 团队的常见问题与出路
1. 归属感差,投入打折
2. 忠诚度低,人才流失
3. 重复工作,自然倦怠
4. 利益最大,缺乏使命
【案例分析】导购的“笑容”
【案例分析】资生堂高执行力文化
【案例分析】精力旺盛的老板
 根本原因是 “工作中快乐不足”
 快乐工作的哲学
第一:游戏
第二:使顾客不虚此行
第三:用心在工作上
第四:选择你的态度
 剖析四大激励理论
激励理论1——马斯洛“投其所好”的需求层次理论
激励理论2——赫茨伯格“两手都要硬”的双因素理论
激励理论3——亚当斯“不容忽视”的公平理论
激励理论4——洛克 “勇往无前”的目标激励理论
 团队激情快乐执行的工具与方法
1. 规划快乐——店面队伍规划
(1) 队伍结构:互补规划、能量成员设置
(2) 人才取向:意愿第一 、与企业发展阶段相匹配
2. 快乐招聘——店面队伍招聘
(1)认识快乐招聘:店员激励从招聘开始、激动人心的应聘洗礼
(2)快乐招聘模型(4S模型):
!选择适合人才(Suit)
!营造展示场景(Show)
!设置满意过程(Satisfy)
!输入自信基因(Self-confidence)
3. 快乐执行——店员激励
(1) 核心:“ 重复工作,快乐执行”
(2) 硬件——制度设计
(3) “竞赛奖金”的设置:内容和发放
(4) 软件——激励模型(Pace模型)
P:进行员工价值观定位
A:塑造明确共同目标
C:建立快乐工作氛围
E:持续正面鼓励
【视频案例】华盛顿派克街“鱼”市场快乐工作揭秘
【方法工具】3H快乐工作坊
【案例分析】国美、苏宁、资生堂等连锁巨头高执行力团队管理案例分析

第四单元、店铺高效运营管理的八项核心能力
1、 店面营运管理的目标管理
【解决的核心问题】
 如何科学的设定目标和落地执行
 如何制定可行的计划
 “一分钟经理人”的三个管理秘诀:
(1) 一分钟目标
(2) 一分钟称赞
(3) 一分钟批评
 设定目标的SMART原则
(1) S(Specific)——明确性
(2) M(Measurable)——衡量性
(3) A(Achievable)——可实现性
(4) R(Relevant)——实际性
(5) T(Time-based)——时限性
 目标的设执行与管理
(1) 如何使目标落实到客户数量
(2) 目标时间分解法
(3) 目标人员分解
(4) 目标任务分解法
(5) 检查力就是执行力
 制定计划的技巧
(1) Why——为什么做这件事?(目的)
(2) What——做什么事?(对象)
(3) Where——在什么地方执行?(地点)
(4) When——什么时间执行?什么时间完成?(时间)
(5) Who——由谁执行?(人员)
(6) How——怎样执行?采取那些有效措施?(方法)
(7) 计划合理性的四种分析技巧
!取消、!合并、!改变、!简化
 店面月、周计划与工作日志
 练习:制定周计划?
【方法工具】联想、创维、松下周计划与工作日志执行表单
2、 店面营运问题分析方法与工具
【解决的核心问题】
 掌握一套分析问题的方法与工具
 分析问题的工具——鱼骨图
(1) 作用:研究问题、逻辑排序、整体审视
(2) 标准:鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素
(3) 经验:问题分析、先易后难、假设验证
 鱼骨图使用步骤
(1) 查找核心问题;
(2) 写在鱼骨头上;
(3) 群策群力
(4) 问题分组
(5) 筛选总结
(6) 问题研究
 练习(分析问题——“营业下滑”)
【工具运用】分析本月业绩下滑的原因?
3、 店面营运管理流程化
【解决的核心问题】
 如何提升员工的执行力
 掌握一套复制的工具
 流程管理的核心
(1) 案例:由“植树”所引发的思考
(2) 流程在为企业创造价值
(3) 流程本身是动态的过程
(4) 不断持续优化的流程是企业为客户创造价值的保证
(5) 企业内部营销
 怎样超越顾客期望——思维转变
(1) 流程是产生问题的原因
(2) 了解自己的工作是如何与整个流程相协调的
(3) 帮助把事情做好
(4) 总能改进流程
(5) 开发人员
(6) 我们都是在一起的
(7) 是什么导致了错误的产生?
(8) 减少差异
(9) 顾客驱动
(10) 案例:麦当劳—流程专家,用一流的流程来武装三流的员工
 运营的执行与管理方法:PDCA循环持续提高应用八步
!1找问题!2找原因!3找要因!4订计划!5执行!6检查!7总结经验!8提出新问题
【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密
4、 店面运营管理的人员执行自动化
【解决的核心问题】
 如何让员工自动自发的工作
 中国企业执行力低下原因分析
(1) 缺乏正确有效做事的方法40%
(2) 盲做20%
(3) 绩效不好15%
(4) 不想做10%
(5) 负效劳动10%
(6) 无事生非5%
 衡量是否有执行力的标准是什么?
 如何从根本上提升执行力?
(1) 用流程复制打造强大的执行体系实现员工执行自动化
(2) 店长检查下属的执行力
!回报与检查
!回报=汇报
(3) 店长如何提高自身的执行力
【案例分析】麦当劳让员工自动自发的秘密
【案例分析】家乐福员工高效率执行:回报≠汇报
5、 店面运营管理的现场运作高效化
【解决的核心问题】
 运营管理的核心是什么?
 现场管理包括三个现场
(1) 营业前——准备现场
(2) 营业中——营运现场
(3) 营业后——总结现场
 运营管理的核心?
(1) 核心就是整体划一的, 永不妥协的坚持一套标准运作
 店面运营流程要点
(1) 门店日营业流程?
(2) 门店日营业前中后工作要点?
(3) 店长每周、每月的工作要点?
【管理分析】创维电器连锁 、联想电脑连锁 、诺奇服装连锁 、松下电工连锁
(4) 早会——店铺业绩提升的重要因素
!沟通渠道!回顾总结!制定目标!小型培训!提升能力
(5) 早会的激励作用
!激励舞蹈!激励歌曲!表扬赞美!激励故事!拓展游戏
(6) 早会的流程?
!问候!做晨操/唱司歌!检查仪容仪表!灵活环节!任务分配!激励!结束
【视频案例】早会
【小组练习】早会大PK
6、 店面运营管理的经营分析数字化
【解决的核心问题】
 如何依据数字做决策,进行经营分析
 数字化管理好处
(1) 数字最客观 、会说话、速度快、国际化、来决策
(2) 案例:信息化管理让“小肥羊”遍地开花
 店面盈亏平衡
(1) 销售盈亏平衡点=销售总成本÷平均毛利率
(2) 销售总成本=产品成本+店面租金+装修物品折旧+人员工资+水电+税金
(3) 平均毛利率=(总零售价-总进货价)÷总零售价
 收支分析
(1) 分析目的:判断自己是否成功地获得了较多的营业收入,而把费用降低到最低
(2) 分析方法:通过经营数据和历史会计年度的数据进行比较
(3) 分析要点:总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价
(4) 分析步骤:月收入、成本、成本额及其他经营数据;成本额是否正常?促销活动是否凑效?原因?
(5) 分析评价及对策:增加收入额的对策;降低成本的对策
 客户分析
(1) 分析目的:了解客户构成情况,掌握各种客源对营业额的贡献,并进一步强化市场反应速度
(2) 分析方法:《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》
(3) 分析要点:各种客源的实现收入比、客单数量站比
(4) 分析步骤:会员客户与非会员客户分类定义;销售额、客单数量
(5) 分析评价及对策:了解客源的动态变化及潜力,以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策
 产品分析
(1) 分析目的:了解产品受欢迎指数及利润贡献度,便于调整产品对策
(2) 分析方法:波士顿矩阵分析法
(3) 分析要点:销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数 
(4) 分析步骤:波士顿矩阵划分四类产品:问题类、金牛类、瘦狗类、明星类
(5) 分析评价及对策:四类产品分析与对策

【管理案例】数字分析的方法演义
7、 投诉应对技巧
【解决的核心问题】
 如何平复投诉的心境
 解决投诉的流程技巧
 面对投诉的导购心态调整术——角色变心板
 顾客投诉心理分析
 妥善处理投诉的意义
 处理投诉的原则
 处理投诉的流程与技巧
1. 道歉
2. 仔细聆听
3. 复述投诉
4. 认同客户感受
5. 阐明解决措施
6. 表示感谢
7. 出乎意料的惊喜
【案例分析】大型服装连锁投诉应对处理
【视频案例】投诉应对流程的全程视频案例
【角色扮演】投诉应对技巧的应用
8、 修炼绝对成交
【解决的核心问题】
 如何绝对成交
 如何主动等待
 捕捉接近顾客的最佳时机
 问对问题赚大钱
 FABE展示法
 化解异议的技巧
 绝对成交的秘籍
1. 成交的关键在于要求
2. 成交大师的信念:成交一切都是为了爱
3. 成交就是发问的艺术:问对问题赚大钱
4. 成交绝技一:假设成交法
5. 成交绝技二:二选一成交法
6. 成交绝技三:分解决定成交法
7. 成交绝技四:6+1问题成交法
8. 成交绝技五:反败为胜法
【情景演练】 我是成交高手
第五单元、营销业绩持续提升的金钥匙
【解决的核心问题】
 系统思考是什么因素决定了你的业绩
 掌握一套持续提升业绩的营销管理工具
 业绩的系统思考
1. 营业额 = 客流量X成交率X客单价
2. 业绩分析
(1) 客流量的影响因素:商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合
(2) 成交率的影响因素:销售流程能力
(3) 客单价的影响因素:商品组合、组合销售
 业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”
1. 销售过程分析与控制
(1) 流程设置
(2) 漏斗制作
2. 销售业绩持续提升
(1) 沉淀概率
(2) 持续提升超级营销管理漏斗
【管理案例】联想、松下超级营销管理漏斗的应用

《金牌店长特训营》培训目标

 对店面运营管理深刻认知
 如何让店员重复工作快乐执行
 如何打造开心乐业的店面团队
 掌握目标落地执行管理的方法
 掌握一套科学的分析问题的工具
 掌握店面高效日常运营流程管理方法
 掌握店面盈利分析的方法
 提升绝对成交的核心能力

培训师介绍

李建军

李建军
【成就与任职】
营销管理双栖专家
中大MBA管理硕士
流程管理与优化资深顾问
中国连锁系统商学院副院长
中国连锁经营实战网高级研究员
美国国际协会认证高级管理顾问
《销售与市场》、《连锁与特许》特约撰稿人

【课程特色】
十年磨一剑铸造实战实效的咨询式培训
以解决问题为导向的培训倡导者,本土实战营销的实践者
以“实战”指导“实战”,从实业到培训反复锤炼,为企业量身定做咨询式培训方案,让培训真正产生效果

【授课风格】
专业讲授、分组讨论、案例分析、小组活动、游戏演练、录像分享

【实战经历】
曾在安利(中国)担任营销高管,组建1000人的营销团队
曾任龙浩国际投资集团(龙浩是一家专业从事国际知名品牌营运、产品设计、技术研发、连锁零售等业务的连锁经营企业,始建于1987年。)项目高管,流程优化项目、企业文化项目、培训管理项目负责人,高级营销教练,训练导师;其中流程优化项目增强了供应链反应的速度,加速资金回流,减少内耗,节约了大量的成本,年度环比经济效益增长了31.95%

【研究成果】
《销售与市场》、《连锁与特许》、《全球品牌网》、《第一营销网》、《价值中国网》等专业媒体发表;《缔造连锁赢利系统》、《发掘连锁赢利基因:中国化妆品零售业的凤凰涅磐》、《连锁企业扩张的加速器——BPM流程管理从人治转向法治的保证》等10余万字
服务过的客户有:银行类:
中行深圳分行、上海浦东发展银行、工行浙江省分行、广东发展银行、农行上海分行、建行安徽省分行、建行河南省分行、交通银行、中信银行大连分行、深圳发展银行、中国民生银行、中国光大银行、兴业银行、招商银行等等
通信类:
广州移动、中山移动、山西移动、辽宁移动、甘肃移动、北京移动、温州移动、中国电信广东公司、广东佛山电信、广东惠州电信、广东江门电信、江苏电信、厦门电信、贵州电信、福州联通、广州联通、广州邮政、广东惠州邮政等等
连锁类:
龙浩鞋服连锁集团、百丽鞋业连锁集团、雅芳婷家纺连锁、罗莱家纺连锁集团、小肥羊餐饮连锁连锁、四海酒店连锁、千色店化妆品连锁、魔方美容化妆品连锁、资生堂化妆品连锁、红门科技电动门连锁、卓越阳光太阳能连锁、海域石材连锁、苏宁家电连锁、宏乘玩具连锁、科联电脑连锁、爱施得手机连锁等等
其他类:
TCL国际电工、美的小家电、青岛啤酒、长城干红、左右家私、苏泊尔、九阳电器、皇明太阳能、美菱冰箱、以纯服饰、 苹果公司 、黛安芬、耐克、ADIDAS、 恒大地产、7-11、中石化、新大洲本田、东风汽车集团、上海大众、上汽集团、西蒙电器、惠而浦、平安保险、飞利浦照明、金星啤酒集团等等
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《金牌店长特训营》所属分类
《金牌店长特训营》关键词
店长培训、销售管理、营销体系、市场营销、
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 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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性    别:   先生女士
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QQ:   
培训对象:   
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