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金牌促销督导技能训练

 

《金牌促销督导技能训练》课程大纲

第一讲:科学化管理

一、 终端、商超管理基础知识

財的管理
终端:创造财富的战场、根据地、摇蓝

1、终端的定义与意义
2、、商超合作需了解内容:(做为知识储备,弱讲)
3、、如何快速判断超市的经营情况(做为知识储备,弱讲)


二 产品陈列(终端生动化)

1、 生动化对消费者的心理影响

整齐、丰厚/零乱、热销
品项、色调、规格分级陈列
特殊陈列/异型陈列

案例,武汉家乐福特殊陈列的特殊作用

2、终端生动化的目的
对品牌建设的作用/对销售促进的作用/ 对店面关系的作用

3、 终端生动化的途径
陈列/POP/货架/堆头/促销人员


三、 终端销售管理
(一)、销量报表
是市场的“晴雨表”,通过产品报表可以看出市场的以下状况:
1.消费特征:
消费者的喜好、消费水平、消费心理和消费行为等基本情况;
2、 终端客户分析
顾客4种类型分析
强势型/冷漠型/社交型/防备型
(二)、 竞品报表
(三)、促销设计能力
1、促销的对象及目的
新的顾客/第二次或多次购买的忠诚客户/ 使用其他品牌的顾客
2、促销对象的心理原理

(.四) 促销品的管理

. 检查/ 盘存库存:与商场协商,及时盘存/ 调配好各片区的促销资源,促销配置得力


第二讲:艺术化管理——高效沟通的四要素

一、 高效沟通四部曲

1、沟通的技巧
听 说 问 动
沟通魔鬼定律

2、涉及竞争对手情况的沟通


二、四种L/LL/H/HH的沟通方式训练

如何处理卖场关系
如何面对竞争品牌的打击


三、高效沟通中谈判及工作中的应用
1、谈判能力
2、卖场突发事件处理能力

课堂讨论: 处理顾客投诉的“QRZF”原则


下篇:促销员管理技能篇

第一讲、察——了解促销员

一、促销员的6种压力
心态/来自公司的压力/顾客的压力/卖场的压力/竞争品牌的压力/其他压力
(家庭的压力/社会的压力/工作环境的压力)

二、促销主管的5种武器
改变从“心”开始 交心/技能培训/自信力/感觉力训练/沟通力

第二讲、促销人员的选、育、留

一、 选——如何选择合适的促销员

1、 制定招聘标准

做好规划各地促销人员的配置、协助招聘安置促销员
什么样的人适合做促销
核心点:亲和力

喜欢/自信 /悟性/德行

2、 有效问话

问个性特点类/工作习惯类/销售观念类/未来期望类问题

二:育——促销员的培训

公司简介/ 职业生涯规划 /促销员工作流程 /促销员常见违纪行为 /仪容仪表 /促销技巧

1、 公司简介

区域定位/行业定位/客户定位/品牌定位/公司价值观
公司的昨天/今天/明天

问题回答:
为什么做促销员?/为什么做宗源的促销员?

2、 职业生涯规划

忙、茫、盲
促销员/督导员/项目城市经理/区域经理/大区经理/无敌
公司的客户资源
为促销员而喝彩

3、 促销员职责

工作前/工作中/工作后

4、 促销员常见违纪行为
5、 仪容仪表
6、销售技巧
熟悉产品知识/FABE产品介绍技巧

促销流程

吸引顾客/拦截顾客/了解需求/处理异议/销售完成/附加销售
迎/站/问/说/听/卖/再卖/送

案例讨论:同样都是洗发水怎么贵这么多!

三、 留——如何激励促销员

如何调动促销员的积极性


第三讲:管——促销员的日常事务管理

一、 专业技能考核管理

导购技巧和接待技巧的考核/产品知识的考核/对顾客抱怨与投诉的处理能力考核

二、 信息反馈考核管理:

负责督导、收集、分析促销员提供的终端、竞品及消费者需求等市场信息。
整理、提炼促销员反馈的终端信息。

三、 团队管理
例会/表格管理/随访管理/面谈

四、纪律管理
走场 如何“走”? /合理设计路线,优化时间分配 /随身必备物品
如何“看”?

课程总结

思考提升能力
1、做业绩,更要做模式——有模式才可以复制、推广。
2、有能力,更要有影响力——有影响力才有可能成为权威。
3、会做事,还要会管理——会管理的人才能当好大管家。

培训师介绍

何叶

何叶

复旦大学管理学院工商管理硕士

上海建材研究院核心讲师

曾任:金日集团   销售总监

曾任:福建省龙立集团  区域经理

北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师

职业指南频道特聘专家、阿里巴巴集团金牌讲师

《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家

社会劳动保障局创业指导专家、

20年市场一线销售实战经验,13年销售管理经验,专注于企业业绩突破实战训练。

 



服务过的客户有:

雷克萨斯汽车、路虎汽车、广本汽车、奥迪汽车、奇瑞汽车、东风汽车、新大洲本田、北京运良汽车贸易、新大洲本田摩托、比德文电动车、周口国际汽配城、北京法国乐华梅兰建材超市、北京建材商贸城、唐山市万嘉建材城、华威家居、浙江省久盛地板、深圳润万达罗马瑞达墙纸、维科家纺、罗莱家纺、易初莲花、意大利蜜蜂瓷砖、红星美凯龙、飞利浦照明、永州皓志稀土材料有限公司、泉州市纳川管材、广东欧创不锈钢、天津润茂贵金属、广东欧创不锈钢、石狮建材协会、东北高速泉州东高管业、顾家家居、上海浦星、百安居、大连世海伟业集团。宝洁、中国石化、沃尔玛、好又多、乐购、好丽友食品有限公司、施恩奶粉、重庆宝怡食品 、福建老知青山茶油、修正药业、华润三九、西研药妆化妆品、华滨投资有限公司、北京宗源广告、方正宽带、北京鼎桥通讯、阜新银行、金太阳教育、优洋饮品瑞阳制药、厦门金日制药有限公司、厦门文灶药业、厦门鹭燕医药连锁、福建省惠好医药连锁、福建省永惠医药连锁、兰州市德仁堂医药连锁、厦门宏仁医药、保定冀龙药业、福建省恒生医药连锁、兰州市老百姓医药连锁、现代阳光健康管理集团、杭州能可爱心医疗科技、厦门鹭燕医药连锁、福建省永惠医药连锁、兰州市德仁堂医药连锁、金日集团、北京天合乐仁医药有限公司、。广东华威家居、、吉林盛邦房地产、新疆和谐地产、厦门建发、厦成房地产、美联房产、二十一不动产、新城创宏房地产、苏州维景房地产、重钢集团中兴房地、刑台中北集团……北京大学总裁班、厦门总工会、厦门社会劳动保障局、辽宁省中道管理总裁班、CAC中加国际教育机构、北京华通教育、沈阳市中小企业培训中心、北京国富经济研究院、苏州大学、华东师大、浙江大学、宁波诺丁汉大学、上海交通大学、职业指南频道、中海油、ECCO爱步鞋业、圣达威服装、北京圣普服装、南通天骄服饰、阿里巴巴、壳牌中国、北京水晶石数字科技、苏州科达科技有限公司、世纪源博科技有限公司、武汉楚誉电子工程公司、苏州能健电气有限公司、中国国旅股份有限公司、北京北辰旅游、三星电子、厦门文仪电脑、新飞冰箱、青岛金岭电器、中国出口信用保险公司、北京安东物流、北京声色广告有限公司、中国人保呼叫中心、东风乘车客服中心、北京晶客博雅营销策划、……


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