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绝对成交 ——大客户金牌销售技能6步6力训练

 

课程大纲

课程内容  

  销售的本质究竟是什么?
  顾客为什么不买?为什么买?什么时候买?什么时候就是不买?怎样才能让顾客现在就买?

  顾客的异议何期多?
不需要、太贵了、考虑一下、没时间… …为什么?怎么办?

销售精英应当怎样做?

掌握顾客的6个购买心理点,突破销售障碍



课程大纲:

第一部分:找到你的潜在客户

第一讲: 顾客的四种性格特征及应对技巧(感觉力)

一、 判断客户类型,确定沟通策略

1、入轨与调频

按性格类型分类

问题讨论:

 我现在很忙,你们已经打了好几个电话来了,以后不要再打了!我没时间!
 我们今年公司亏损严重,没钱!
 ××公司不错,我们打算和他们合作了
 客户一言不发或以“嗯、嗯”代替

以上四种性格的顾客特点?应如何应对?

2、知己知彼找客户需求


二、如何寻找客户、培养客户

决策部门
技术把关部门
商务采购部门
财务部门
使用部门

第二部分:攻其关键

第二讲:走向客户(亲和力)

一、 沟通的技巧
听 说 问
沟通魔鬼定律

二、 与陌生人的沟通

问问题的4原则
四层漏斗式提问套路设计

三、 涉及竞争对手情况的沟通

案例讨论:客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价,如何应对?



第三部分:守其利益

第三讲:让客户说“是”(影响力)

一、 产品介绍的最佳方法

1、 FABE与BAFE及EFAB技巧

强调产品利益的三个简单步骤
卖点与买点的关系如何嫁接

2、 SPIN提问技巧

状况性提问/问题性提问/影响性提问/解决方案

二、 解除抗拒点的万能公式

沟通的魔鬼定律
案例讨论:“你们的新项目设计的还不错,但目前我们集团还暂时不需要,待明年再说吧!”
面对顾客的异议如何巧打太极?
三、如何建立高度客户影响力?
问题讨论:感动客户的武器有那些?


第四讲:销售人员的抗压训练(自信力)

一、 如何面对客户的拒绝
931法则

二、如何处理客户的拒绝?——调整自己的心态


第五讲:根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程(牵引力)


制造力量、牵引顾客
如何打“望、闻、问、切、夸”组合拳

盲目期:(一句话销售,打破平衡)
案例:项目销售的6个经典开局讨论

注意期:(利益呈现、刺激欲望)

欲望期:(画图展现、多丛烧火)
案例:这次的项目整体报价再折让8%,我们就现在就可以签约,怎么样?!

犹豫期:(扩展赞美)

冷静期:(晕轮效应)

临界期:(持续跟踪、口碑塑造)
案例:你们的设备如果出了问题,你们最快的响应时间是多少?


案例讨论:
亲身经历香港手饰销售全程解析:如何高效运用顾客购买心理的6个阶段制造牵引

项目大客户销售牵引力流程训练

1、 拜访准备
2、 开场阶段
如何开局?如何突破冰层?

3、 分析阶段
SPIN提问分析法讨论
4、 确认阶段
让客户承诺及收口话术
5、 解决阶段
FABE解决技巧法
销售工具(DM)的展示技巧
6、 共识阶段
7、 成交阶段
惯性催眠
沉默是金
歉意价值挖掘




第四部分:修身养习

第六讲: 如何突破、提升自已(学习思考力)

一、如何突破自我

高手卖产品的三卖三不卖


二、如何提升自我

认识“销售”的真正核心是什么

三、 高效销售法的核心内容总结

案例讨论:上海、深圳PTT销售案例全程解析

360度全景完美销售你也可以成为销售高手!

培训目标

1、学会生活化解析项目型购买顾客的4种性格特点,跟踪顾客感觉,打通销售障碍
2、解密顾客买卖本质,突破表层,深入人“心”,学会客观性剖析顾客的6段购买心理变化规律,牵引顾客感觉,突破销售瓶颈
3、掌握艺术化介绍商品的技巧,刺激客户购买动机 ,熟练利用销售压力曲线抢先成交
4、掌握项目大客户销售的“找、攻、守、修”的流程化实用技巧,实战、实用、实效


(该课程获第二届影响力培训师大赛一等奖,被评委誉为在中国有很好商业价值的销售类全新课程)

培训师介绍

何叶

何叶

复旦大学管理学院工商管理硕士

上海建材研究院核心讲师

曾任:金日集团   销售总监

曾任:福建省龙立集团  区域经理

北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师

职业指南频道特聘专家、阿里巴巴集团金牌讲师

《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家

社会劳动保障局创业指导专家、

20年市场一线销售实战经验,13年销售管理经验,专注于企业业绩突破实战训练。

 



服务过的客户有:

雷克萨斯汽车、路虎汽车、广本汽车、奥迪汽车、奇瑞汽车、东风汽车、新大洲本田、北京运良汽车贸易、新大洲本田摩托、比德文电动车、周口国际汽配城、北京法国乐华梅兰建材超市、北京建材商贸城、唐山市万嘉建材城、华威家居、浙江省久盛地板、深圳润万达罗马瑞达墙纸、维科家纺、罗莱家纺、易初莲花、意大利蜜蜂瓷砖、红星美凯龙、飞利浦照明、永州皓志稀土材料有限公司、泉州市纳川管材、广东欧创不锈钢、天津润茂贵金属、广东欧创不锈钢、石狮建材协会、东北高速泉州东高管业、顾家家居、上海浦星、百安居、大连世海伟业集团。宝洁、中国石化、沃尔玛、好又多、乐购、好丽友食品有限公司、施恩奶粉、重庆宝怡食品 、福建老知青山茶油、修正药业、华润三九、西研药妆化妆品、华滨投资有限公司、北京宗源广告、方正宽带、北京鼎桥通讯、阜新银行、金太阳教育、优洋饮品瑞阳制药、厦门金日制药有限公司、厦门文灶药业、厦门鹭燕医药连锁、福建省惠好医药连锁、福建省永惠医药连锁、兰州市德仁堂医药连锁、厦门宏仁医药、保定冀龙药业、福建省恒生医药连锁、兰州市老百姓医药连锁、现代阳光健康管理集团、杭州能可爱心医疗科技、厦门鹭燕医药连锁、福建省永惠医药连锁、兰州市德仁堂医药连锁、金日集团、北京天合乐仁医药有限公司、。广东华威家居、、吉林盛邦房地产、新疆和谐地产、厦门建发、厦成房地产、美联房产、二十一不动产、新城创宏房地产、苏州维景房地产、重钢集团中兴房地、刑台中北集团……北京大学总裁班、厦门总工会、厦门社会劳动保障局、辽宁省中道管理总裁班、CAC中加国际教育机构、北京华通教育、沈阳市中小企业培训中心、北京国富经济研究院、苏州大学、华东师大、浙江大学、宁波诺丁汉大学、上海交通大学、职业指南频道、中海油、ECCO爱步鞋业、圣达威服装、北京圣普服装、南通天骄服饰、阿里巴巴、壳牌中国、北京水晶石数字科技、苏州科达科技有限公司、世纪源博科技有限公司、武汉楚誉电子工程公司、苏州能健电气有限公司、中国国旅股份有限公司、北京北辰旅游、三星电子、厦门文仪电脑、新飞冰箱、青岛金岭电器、中国出口信用保险公司、北京安东物流、北京声色广告有限公司、中国人保呼叫中心、东风乘车客服中心、北京晶客博雅营销策划、……


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所属分类
关键词
市场营销、大客户管理、客户管理、市场营销、
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(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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