五星级金牌导购员 十步流程训练

《五星级金牌导购员 十步流程训练》课程大纲

一、 顾客的价值
1. 你的顾客在哪里？
2. 紧跟顾客的感觉走

蜜月期
开心期
动念期
犹豫期
冷静期
临界期

案例：豪华彩电的豪华销售
3、顾客的价值
4、顾客的类型及应对技巧

判断客户类型，确定沟通策略
按性格类型分类
案例：四种顾客类型的不同沟通技巧

二、五星级促销员的打造

1. 透过案例及活动思考：什么样的促销员是五星级的店面销售员
2. 五颗心的修练打造五星级优秀店面销售员
3. 5个案例分别解密五星级优秀店面销售员的行为及修练

三、十步流程训练

1. 接近顾客
接近顾客的最佳时刻：
接近顾客的最佳方法：

2. 初步接触顾客。
开场的技巧
案例：如何有效接近、接触顾客深圳万佳导购的经验共享
案例：西安好又多导购的经验共享

3. 产品提示
询问的SPIN技巧
4、 揣摩顾客需求

5、 商品卖点介绍技巧：

FBA法则
ABF法则
SPIN法则

6 掌握核心销售要点

如何将产品缺点转换成产品卖点

7、 劝说购买

8、 成交时机与方法
课堂讨论：顾客的成交信号在哪里？

案例：女儿对妈说：“王丽她们家就是这台，我就要这台绿色的电脑!”，可妈不同意购买这种高配置电脑，你如何应对？

9、 化解顾客的异议
化解异议的万能公式

课堂训练：
你们的产品包装太难看了，如何应对？

10、 如何应对顾客投诉
应对技巧：
接受、认同、赞美
化反对问题为卖点
应对步骤：
应对投诉的三要三不要

《五星级金牌导购员 十步流程训练》培训目标

1、掌握良好的销售开场，建立良好第一印象，促使销售事半功倍
2、掌握激发顾客购买欲望技巧，化被动为主动
3、掌握从“顾客购买心理分析到以顾客购买心理为销售应对的接待技巧”全方位突破销售瓶颈
4、掌握识别顾客的不同类型及应对技巧
5、掌握对顾客从计划购买到购买后的六个心理活动分析及应对技巧
6、提升处理顾客异议的能力，化问题点为卖点，提升业绩

《五星级金牌导购员 十步流程训练》培训对象

全体导购促销人员、销售经理、促销导购主管、企业内训师

培训师介绍

何叶

复旦大学管理学院工商管理硕士

上海建材研究院核心讲师

曾任：金日集团   销售总监

曾任：福建省龙立集团  区域经理

北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师

职业指南频道特聘专家、阿里巴巴集团金牌讲师

《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家

社会劳动保障局创业指导专家、

20年市场一线销售实战经验，13年销售管理经验，专注于企业业绩突破实战训练。

 

服务过的客户有：

雷克萨斯汽车、路虎汽车、广本汽车、奥迪汽车、奇瑞汽车、东风汽车、新大洲本田、北京运良汽车贸易、新大洲本田摩托、比德文电动车、周口国际汽配城、北京法国乐华梅兰建材超市、北京建材商贸城、唐山市万嘉建材城、华威家居、浙江省久盛地板、深圳润万达罗马瑞达墙纸、维科家纺、罗莱家纺、易初莲花、意大利蜜蜂瓷砖、红星美凯龙、飞利浦照明、永州皓志稀土材料有限公司、泉州市纳川管材、广东欧创不锈钢、天津润茂贵金属、广东欧创不锈钢、石狮建材协会、东北高速泉州东高管业、顾家家居、上海浦星、百安居、大连世海伟业集团。宝洁、中国石化、沃尔玛、好又多、乐购、好丽友食品有限公司、施恩奶粉、重庆宝怡食品 、福建老知青山茶油、修正药业、华润三九、西研药妆化妆品、华滨投资有限公司、北京宗源广告、方正宽带、北京鼎桥通讯、阜新银行、金太阳教育、优洋饮品瑞阳制药、厦门金日制药有限公司、厦门文灶药业、厦门鹭燕医药连锁、福建省惠好医药连锁、福建省永惠医药连锁、兰州市德仁堂医药连锁、厦门宏仁医药、保定冀龙药业、福建省恒生医药连锁、兰州市老百姓医药连锁、现代阳光健康管理集团、杭州能可爱心医疗科技、厦门鹭燕医药连锁、福建省永惠医药连锁、兰州市德仁堂医药连锁、金日集团、北京天合乐仁医药有限公司、。广东华威家居、、吉林盛邦房地产、新疆和谐地产、厦门建发、厦成房地产、美联房产、二十一不动产、新城创宏房地产、苏州维景房地产、重钢集团中兴房地、刑台中北集团……北京大学总裁班、厦门总工会、厦门社会劳动保障局、辽宁省中道管理总裁班、CAC中加国际教育机构、北京华通教育、沈阳市中小企业培训中心、北京国富经济研究院、苏州大学、华东师大、浙江大学、宁波诺丁汉大学、上海交通大学、职业指南频道、中海油、ECCO爱步鞋业、圣达威服装、北京圣普服装、南通天骄服饰、阿里巴巴、壳牌中国、北京水晶石数字科技、苏州科达科技有限公司、世纪源博科技有限公司、武汉楚誉电子工程公司、苏州能健电气有限公司、中国国旅股份有限公司、北京北辰旅游、三星电子、厦门文仪电脑、新飞冰箱、青岛金岭电器、中国出口信用保险公司、北京安东物流、北京声色广告有限公司、中国人保呼叫中心、东风乘车客服中心、北京晶客博雅营销策划、……

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