当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》何 叶:绝对成交——店面业绩突破6步6力技能训练 (课程编号:100119521)

绝对成交——店面业绩突破6步6力技能训练

 

课程大纲

第一讲: 顾客的四种性格特征及应对技巧(感觉力)

一、 判断客户类型,确定沟通策略

1、入轨与调频

按性格类型分类

问题讨论:

 A、你们的产品这么贵,你们销售人员一定提成很高?!
 B、厦华彩电请的是陈道明做的广告吧?我们消费者要为陈道明付广告费哟,怪不得价格不便宜!
 C、“普通销售者挑彩电可真难呀!眼睛都挑花了!怎么看都差不多你帮助介绍一下吧?
D、你介绍了这么久我如果没买,很不好意思的

以上四种性格的顾客特点?应如何应对?

2、知己知彼找客户需求


第二讲:走向客户(亲和力)

一、 沟通的技巧
听 说 问
沟通魔鬼定律

二、 与陌生人的沟通

问问题的4原则
四层漏斗式提问套路设计

三、 涉及竞争对手情况的沟通

案例讨论:
同样都是电磁炉,你们的产品为什么这么贵!面对顾客质疑如何应对?

第三讲:让客户说“是”(影响力)

一、 产品介绍的最佳方法

1、 FABE与BAFE及EFAB技巧

强调产品利益的三个简单步骤
卖点与买点的关系如何嫁接

课堂练习:
“厦华彩电具有专业级的图像质量具有出色的亮度和对比度
传统的液晶监视器可能会比较暗,LM 系列液晶监视器通过使用高清电视专用的超宽孔径的液晶屏提供了高亮度和高对比度的图像。此外,LM 系列液晶监视器采用高品质三原色滤光镜,使得该系列液晶监视器能够产生清晰的灰度和极连的饱和度,从而可以极其自然的再现图像。”
以上彩电产品说明书如何用FABE转化为顾客喜欢听的沟通语言

2、 SPIN提问技巧

状况性提问/问题性提问/影响性提问/解决方案
案例讨论:“东菱牌电火锅,没听说过呀?”


二、 解除抗拒点的万能公式

沟通的魔鬼定律
案例讨论:“你们的产品外观太难看了!”面对顾客的异议如何巧打太极?

三、 如何建立高度客户影响力?

案例:厦华彩电是厦门生产的?运费肯定高过北京产的彩电?成本高,还是买北京产的彩电合算些!
面对顾客的产品价格异议如何影响顾客

第四讲:销售人员的抗压训练(自信力)

一、 如何面对客户的拒绝
931法则

二、如何处理客户的拒绝?——调整自己的心态


第五讲:根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程(牵引力)

制造力量、牵引顾客
如何打“望、闻、问、切、夸”组合拳

盲目期:(一句话销售,打破平衡)
案例:这种型号的洗衣机打几折?

注意期:(利益呈现、刺激欲望)
案例:销售的7个经典开局讨论

欲望期:(画图展现、多丛烧火)
案例:这套“彩电、冰箱、洗衣机都买你们家的整体你再便宜300元,我就要了

犹豫期:(扩展赞美)

冷静期:(晕轮效应)
案例:你是厂家的,当然说自己产品好!

临界期:(持续跟踪、口碑塑造)

案例讨论:
北京大中电器苏泊尔导购压力锅销售全程解析:如何高效运用顾客购买心理的6个阶段制造牵引!


第六讲: 如何突破、提升自已(学习思考力)

一、如何突破自我

高手卖产品的三卖三不卖

二、如何提升自我

认识“销售”的真正核心是什么

四、 高效销售法的核心内容总结

案例讨论:上海、深圳PTT销售案例全程解析
360度全景完美销售你也可以成为店面销售高手!

培训目标

1、学会生活化解析顾客的4种性格特点,跟踪顾客感觉,打通销售障碍
2、解密顾客买卖本质,突破表层,深入人“心”,学会客观性剖析顾客的6段购买心理变化规律,牵引顾客感觉,突破销售瓶颈
3、掌握艺术化介绍商品的技巧,刺激客户购买动机 ,熟练利用销售压力曲线抢先成交
4、掌握店面业绩突破的6步6力技能,实战、实用、实效!


(该课程获第二届影响力培训师大赛一等奖,被评委誉为在中国有很好商业价值的销售类全新课程)

培训师介绍

何 叶

所属分类
关键词
店面成交、业绩突破、销售管理、市场营销、
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咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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