当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》杨爱文:科技人员商业合作中的客户意识与沟通谈判模式与技巧 (课程编号:100119502)

科技人员商业合作中的客户意识与沟通谈判模式与技巧

 

课程大纲

【培训时间】
本课程分为二个版本:
1.0.5天版本:该版本已经在科学院苏州纳米所有效实施,效果良好;
2.1.0天版本:本版本已经在神码集团思特奇技术公司实施,效果良好;
该课程主要内容如下:
第一单元:客户接触关键时刻
科技商务合作中的关键时刻
服务与沟通促进科技创新价值的实现
科技创新传播与沟通的特点
3-1.酒香也怕巷子深
3-2.认知大于事实
3-3.卖什么,不吆喝什么
3-4.客户心目中的专业与专家
第二单元:商务合作中的客户意识
客户满意的表述模式与类型
站在客户视角的客户满意的评价方法
客户商务合作中的客户意识四项基本原则
科技商务合作的沟通模式
科技商务合作中的六动要求
案例分析:《无效的商务留言》
第三单元:客户商务沟通中的探索模式
探索、挖掘客户需求与价值的沟通模式
(W-W-H模式)
2、为客户着想,想什么?
--想客户的企业利益
--客户代表的个人利益
3、如何了解挖掘获取客户期望
--什么是客户期望?
--如何挖掘:
4、怎样做到积极倾听
--有效的问题策划与设计
--有效提问的技巧
--积极倾听的技巧
--科技商务沟通中的四种提问方式
5、案例分析:《麻木的大客户经理》(如何甄别项目商机,如何持续经营老客户)
6、案例分析:《客户问题的解决专家》(如何实现客户价值与体验营销,开发经营新客户)
7、专业工具与模板:
商机甄别、项目跟进、项目策划、焦点话题设计、专业方案呈现、咨询式沟通、
商务谈判、合作实现等技巧
8、知识营销的方法和技巧:专业知识和技能的价值和魅力
9、科技商务专家:如何成为客户问题的解决专家
10.营销工具包:
10-1《客户问题设计流程与模板》
10-2《客户代表与关键人分析模板》
10-3《电话沟通与营销流程模板》
10-4《商机甄别与价值评估流程与模板》
10-5《客户需求挖掘流程与模板》
10-6《科技项目合作策划流程与标准范本》
第四单元:如何实现双赢的提议与谈判策略
1、科技合作中的提议策略
2、如何甄别“合格”与“不合格”问题
3、有效的提议测评模型
4、有效提议的要点
5、差异化提议的方法
6、提议中说服客户的技巧
7、提议流程与关键环节
8、案例分析:《扭转乾坤的高级副总裁》
9、课程总结
10、营销工具包
10-1:《项目计划流程与标准范本》
10-2:《服务项目实施控制流程与范本》
10-3:《服务问题管理流程与模板》
10-4:《样板案例包装流程与模板》
10-5:《宣传策划案模板与范本》

培训目标

1.了解科技商业合作的模式与特点
2.掌握商业合作中的客户接触关键时刻
3.商务合作中的客户意识与传播交流特点
4.学习了解科技商业合作过程中客户价值挖掘、合作机会评估的方法和技巧
5.掌握科技商业合作的客户沟通、谈判、交流模式与技巧

培训师介绍

杨爱文

杨爱文
1、学历:
1-1、具有机械设计工程专业和知识产权管理专业双学士学位,华中理工大学双学位(科技发展战略与知识产权管理专业);在职研究生毕业,日语良好;
2、职业经验和任职
   2-1.联想集团:
  联想集团8年中高管从业经历;历任联想集团联想电脑公司发展规划部主任经理;联想集团华南大区副总经理兼湖北省首席代表和办事处主任;联想集团市场发展部总经理;联想集团战略企划部战略策划总监;联想集团IT服务业务群副总裁;联想集团CRM项目副总经理;联想集团知识管理与传播高级顾问;联想集团高级内训师等;
  98年获得联想集团唯一一个管理创新部门奖、个人管理创新奖;
   2-2.大型国企/高科技企业/民营企业从业经验:
  中关村开发区20强企业--时代集团:技术管理部主任经理,技术副总裁高级助理、技术委员会办公室主任;中科集团丝普纶分公司营销副总经理;道吉大佳集团(耐克公司中国最大代理)营销策划总监等职位;94年获得时代集团年度个人创新大奖。
2-3.大学8年科技管理知识产权研究教学
大型国家科技攻关项目管理、技术贸易、知识产权研究教学经历,91-92年曾获纺织工业部科技进步管理三等奖、北京市技术推广市级先进个人;曾在国家二、三级刊物上发表论文40余篇。
管理咨询经验:
    主导开发建设了联想电脑公司动态岗位责任体系、业务规划体系,企业文化体系规划和实施推进,联想管理变革策划推进;作为核心成员主导设计了联想集团战略规划体系、大联想渠道体系、大市场运营体系;以及传统分销向客户关系模式的转型;CRM项目实施应用;2004年先后为汉王集团、TCL集团电脑公司、海尔集团电脑公司、康佳集团运营管理部、陕西移动汉中分公司、宁夏移动公司、奥鹏远程教育公司咨询服务;先后与国际著名的咨询机构:麦肯锡、德勤、贝恩公司、安达信公司有多项企业中长期发展战略、管理变革、CRM、ERP、服务转型等重大项目咨询合作经历;
本人自2004年8月作为专职咨询顾问和培训讲师,先后为如下客户实施了培训和咨询服务。
2004年以来累计培训的主要客户:
通信行业:
中国移动集团:
中国移动集团干部管理学院、北京移动、江苏移动、浙江移动、河北移动、河南移动、江西移动、陕西移动、山西移动、甘肃移动、重庆移动、四川移动、山东移动、广西移动、海南移动、黑龙江移动、内蒙古移动、宁夏移动、福建移动、安徽移动、青海移动、云南移动公司、新疆移动公司、辽宁移动、广州市移动分公司、山西运城移动分公司、河南移动焦作公司、江苏泰洲移动分公司、江苏苏州移动分公司、河北石家庄移动分公司、安徽马鞍山移动分公司、安徽铜陵移动分公司、湖南张家界移动分公司、陕西汉中移动分公司、和别邯郸、秦皇岛、北京移动规划设计院、重庆移动规划设计院;山东济宁移动公司、新疆博州移动分公司、卓望公司、福建三明市移动分公司;广西北海移动分公司、浙江台州移动分公司等
  1-2、中国联通集团:
  (注释:联通集团含指:老网通集团、老联通集团、新联通集团)
联通集团数字增值业务事业部、山东联通、湖南联通、湖北联通、辽宁联通、广东联通、河南联通、福建联通公司、济南联通分公司、广州市联通分公司、武汉市联通分公司、广东清远联通分公司、大连联通分公司;北京网通、网通国际、广西网通;沈阳联通公司、山东济宁联通公司;河南新乡联通分公司、无锡联通分公司、福建福田联通、江苏镇江联通分公司。
1-3、中国电信集团
广东电信、上海电信、深圳电信分公司、石家庄电信分公司、江西宜春电信分公司、北京电信规划设计院、中国通信服务公司江苏分公司(通信解决方案服务提供商)、上海浦东电信分公司
金融行业:
荷兰银行上海总部、辽宁中行、民生银行总部、广东省建行、安徽省建行、云南省建行、江苏连云港市中国银行、深圳市招行、河南省农行、郑州农行新东区支行、广东省工行、湖南省建行、北京工行产品中心、北京工行亦庄开发区支行、南京招行、福建省兴业银行、深圳市建行、珠海市建行、长沙市建行、广州增城建行;济南中信银行、湖北三峡工行、江苏连云港中行、、深发展珠海市分行、宁波市商业银行;北京市邮政器材、浙江省邮政、湖南省邮政、广西邮政储蓄、平安财险集团、河南新世纪汽车消费信贷公司、中金福投资公司、山东省福利彩票中心;;
电力行业:
中国电力规划院、南方电网潮州公司、河南电力公司、南方电网贵州省电力公司、河南驻马店供电局、东北电网白山电厂、中电投资集团;焦作发电厂、河南省电力培训中心、新疆变压器公司,中国电力研究会行业培训班;葛洲坝集团(国科大EMBA班)
大型机械装备行业:
三一重工装机部北京客服部、三一重工桩机部(北京)、比亚迪集团、郑州宇通重工公司、潍柴动力集团、维坊福田雷沃公司、郑州东风日产公司、中国会展公司汽车会展分部;中国兵器北方集团公司、中国火箭控股公司、中国航天科技股份公司(704所)、航天集团一院、中国通用技术集团、中机集团、宝钢集团北方销售公司、中石油东方物理勘探公司、扬柴集团、杭州奥的斯电梯公司、郑州斯达集团科技公司、科学院自动化所科诺公司、胖龙公司(高尔夫球场设备公司)、北京突破电气公司、四川安捷伦中外合资企业(化学分析仪器公司)、第五冶金建筑集团北京分公司;山东福田雷沃公司、五冶集团北京分公司
4、数字互联网产业:
百度公司、联想集团、华为集团(信息安全与存储、华为终端产品公司)、神州数码集团(IT系统服务战略本部、商用战略本部、企业网络事业部)、神州数码集团研究院、TCL集团(电脑公司)、海尔集团(物流本部、海尔电脑公司北京基地、海尔电脑公司客户服务部)、汉王科技集团、康佳集团、北大方正科技公司、EPOSN中国公司、佳能亚太区与中国区日方高管战略恳谈、佳能中国公司(北京总部、华南大区、北方大区、华东大区)、东软集团(数字医疗事业部、华东区、华东区客户部)清华紫光集团(HP分销中心、笔记本事业部)、清华同方集团、中航集团深南电路、美的集团中央空调事业部、深圳好易通公司、广东华凌集团、大洋科技公司(产品事业部、市场部)、尚阳公司、中信网络科技公司、新浪公司、新网互联公司、掌中无限、敦煌网、香港爱生谊联公司、广电运通公司、杭州士兰威公司、佳讯飞鸿、石化赢科、上海永乐集团、福建锐捷科技公司、福州星网视易公司、湖南拓维公司、宏基中国公司(方正事业单位)、中国互联网中心、北龙网公司(中网公司)、博颜科技公司(深圳基地)、山东威海新北洋信息公司、计算机世界出版服务公司、新东方在线集团、清华华宇信息技术公司;
科研与公共服务行业:
中国国际航空集团、首都机场集团动力能源公司、海航旅业集团、科学院苏州纳米所、北京望尔生物科技公司(食品安全检测)、深圳市计量院、云南机场集团、中日国际青年交流中心、蓝色光标传媒机构、名人传媒集团、联华世纪公司(大型超市)、华商传媒、神州租车服务公司;佛山家具协会、北京医药集团;北京万豪物业管理公司、苏州开发区、常州开发区;
快消品行业:
茅台集团、贵烟集团、贵州省烟草公司(黔西南地区、黔东南地区、毕节烟草分公司)、山东烟草滨州市分公司、山东烟草菏泽烟市分公司、红塔集团云南陆良彩印公司、佛山家具协会;广东中烟集团每周卷烟厂;
7、流通与房地产行业:
青岛麦迪绅房地产集团、山东正大公司;、新华联集团、大田物流集团、华夏幸福基业公司(开发区开发投资建设公司)、广州威时沛运有限公司(广州机场物流与报关服务);
大学EMBA和教育培训机构:
北大EMBA总裁班、国科大科技管理学员、科学院联想学院联想之星科技创业CEO特训班、北大光华管理学院高级管理者培训中心、清华大学深圳研究生院总裁进修班、中山大学EMBA班、武汉临工大学EMBA培训班、山东海阳大学EMBA培训班、奥鹏远程教育中心、北大时代光华大讲堂、人民大学管理学院EMBA班、北京电视大学、神州数码集团培训学院、广东电信培训中心、河南省电力培训中心、上海大学、科学院人才开发中心、科技部LED产业联盟、、佛山市委党校、中国电力研究会、中国知识产权研究会、
公开课(2004年以来):
8-1、实施产权与技术创新与新产品开发管公开课:北京、三亚、昆明、无锡、苏州等地10场次;
8-2、知识产权与竞争情报公开课:北京、广州、海口、青岛、南昌等地15场次;
8-3、渠道运营管理公开课:北京、广州、深圳等地10场次;
8-4、、企业文化策划与落地实施公开课:北京、海口、昆明等地20场次;
8-5、区域营销公开课:北京、青岛、泉州等地:15场次;
8-6、客户关系管理与体验营销公开课:海口、乌鲁木齐、电力、IT等行业公开课:10场次、8-7、集团客户营销公开课:北京、广州等地18场次;
8-8、企业年度战略规划与业务经营计划公开课:北京等地10场次
服务过的客户有:1、2004年8月—2005年3月:任汉王集团总裁顾问,负责营销变革策划和设计;
2、2006年6月—2007年8月:任TCL电脑公司首席战略营销顾问,负责日常经营评估,营销变革和资本合作等;
3、同时还先后为云南机场集团作企业管理信息化咨询项目,为北京网通公司作《营业厅服务品质综合改进与提升》项目咨询,为河北移动VIP大客户俱乐部进行活动方案策划,为航天集团704所作“十一五”战略规划方法论辅导咨询;为陕西移动公司做企业文化梳理与总结咨询。

2004年以来累计培训的主要客户:
1、通信行业:中国移动集团、中国电信集团、中国网通集团;广东移动数字增值事业部、北京移动、河北移动、陕西移动、山西移动、重庆移动、四川移动、山东移动、广西移动、海南移动、黑龙江移动、内蒙古移动、苏州移动、山西运城移动公司、河南移动焦作公司、移动集团干部培训中心、北京移动规划设计院;联通集团数字增值业务事业部、湖北省联通、广州市联通公司、广东清远联通公司;北京网通公司、网通国际公司、广西网通公司;深圳电信公司、江西宜春电信公司、北京电信规划院;
2、金融行业:广东省建设银行、深圳招商银行、河南省农行、郑州农行新东区支行、北京工行亦庄开发区支行;浙江省邮政局、平安财险集团
3、电力行业:南方电网潮州公司、河南电力公司、河南驻马店供电局、东北电网白山电厂、中电投资集团;焦作发电厂;
4、汽车行业:比亚迪集团、宇通重工公司、维坊福田雷沃公司
5、大型国有企业集团:中国兵器北方集团公司、中国火箭控股公司、中国航天科技股份公司(704所)、航天集团一院、中国通用技术集团、宝钢集团北方销售公司
6、信息产业:联想集团、神州数码集团、神州数码系统本部、TCL集团、海尔集团商流本部(北京分公司)、汉王科技集团、康佳集团、北大方正科技集团、EPOSN中国公司、东软集团数字医疗事业部、清华紫光集团(HP分销中心、笔记本事业部)、美的集团中央空调事业部、深圳好易通公司、广东华凌集团、尚阳公司、中信网络科技公司、新网互联公司、掌中无限、香港爱生谊联公司、广电运通公司、杭州士兰威公司;佳讯飞鸿、石化赢科;
7、机械与仪器仪表行业:杭州奥的斯电梯公司、郑州斯达集团科技公司、科学院自动化所科诺公司、胖龙公司(高尔夫球场设备公司)
8、服务行业:深圳计量院、云南机场管理集团、奥鹏远程教育服务中心、国际青年交流中心、上海永乐集团、蓝色光标传媒机构;
9、其他行业:青岛麦迪绅房地产集团、山东正大公司;云南陆良彩印公司;
10、大学和教育培训机构:武汉大学经管学院客座教授(营销与管理案例教学)、北大光华管理学院高级管理者培训中心(国际E-MBA培训中心)、北大时代光华大讲堂、人民大学管理学院MBA、E-MBA班、上海大学、科学院人才开发中心等。
点击查看杨爱文的详细资料>>>>

所属分类
关键词
科技人员商业合作、客户意识与沟通谈判、艺术、客户管理、市场营销、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《科技人员商业合作中的客户意识与沟通谈判模式与技巧》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
相关专题

高效沟通

  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×