当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》杨云:基于Excel的精细销售管理与分析模型 (课程编号:100119358)

基于Excel的精细销售管理与分析模型

 

培训目标

• 您可以知道您的赢利和成长性客户、供应商、产品在哪里。
• 您可以在保持销量的同时,调整您的客户、产品结构,针对不同的客户群采用不同的市场策略。
• 您可以有把握的预测未来的销量趋势,合理制定供应商调整策略、货架调整策略。
• 您可以直观地掌握产品的销售走向,并制定相应的产品调整策略。
• 您可以量化促销和销售的关系,对促销进行有效管理。
• 您可以有效跟踪促销效果和竞争对手价格动态,适时调整销售政策。
• 您可以直观地掌握采购品种的价格、销量、竞争对手倾向走向,并制定相应的采购策略。
• 您可以跟踪您的收银通道资源利用效率,合理控制人力资源。
• 您可以分析客户购买习惯,合理调整品类地域布局和人流规划。
• 您可以知道您的销售管理人员和采购人员的行为模式,适时调整人员结构,提升人力资源效率。
• 您可以跟踪您的工作进程和结果分析,改善您的工作。
• 您可以掌握建立销售管理与分析的模型的方法,关键是掌握分析思路和纬度。
• 您可以通过学习行业内其他公司的管理案例,启发管理思路。
• 您可以把您平时工作中的疑难问题带到开课现场,快速找到解决方法。如果愿意,用贵公司的数据模型做分析也可以。
您可以得到以下营销管理分析模型:
 产品上市价值链分析模型
 费用明细(返利、经销商进货奖励、批发商奖励、业务员开发奖、人员费用运费)影响变动(预计销量/月、公司销售额(不含税)、区域盈利(元)、公司盈利(元)、业务员奖励、业务员工资费用、经销商利润空间、零售批发商利润空间、项目固定支出、公司净毛利)
 经销区域赢利分析和预测
 利润敏感性分析模型
 销售预算测试表
 销售海量数据分析(5分钟内用数据透视表得到管理信息)
 产品线分析
 分客户的盈利分析
 副本投诉记录
 经销商分析
 市场调查表
 应收帐款数据
 运输漏包分析
 投资项目盈亏平衡分析
 产品市场对策分析(气泡图的实际应用)
 模拟运算实例
 规划求解在产能分配中的实际运用等

课程大纲

课程大纲:
模块一:运营仪表盘原理介绍
1. 运营仪表盘的三大功能
2. 建立运营仪表盘的4个步骤
3. 商务智能架构
4. 运营系统和商务智能的关系
5. 数据成熟度模型
6. 从运营监控报表到策略分析、战略管理的进化
7. 数据架构(P159)--从数据到信息、知识
8. 寻根溯源的工具---鱼刺图、决策树

模块二:EXCEL提高工作效率和质量
1. 难以想象的右键功能(基础之基础)
2. 友好界面表格的制作及保护
3. 数据的有效整理(分列、常用函数的)
4. 数据透视表在海量数据分析中的应用
5. 图形展示和在线分析的应用
模块三:数据分析常用分析方法
1. 方差分析
2. 时间序列分析和对比分析
3. 频数分析
4. 多业务条件动态分类汇总
5. 可视化分段与结构分析
6. (数据分析需要有实际的方法和手段,以上的方法将贯穿在本课程的案例中进行学习和演练。)

模块四:面向竞争的市场分析与管理中的应用
1. 如何进行市场和产品细分分析
2. 目标市场的研究、分析和选择
3. 产品策略的图表演绎
4. 价格分析与对策
5. 企业如何营造持续性的赢利结构(直观的量本利分析)
6. 案例分析与讨论

模块五:在管理市场推广活动中的应用
1. 市场推广活动的全程分析与管理数据分析
2. 如何对整体促销活动进行监控和评估
3. 如何简便发现异常费用流向和预警机制的建立
4. 如何利用方案工具寻求最佳市场方案
5. 案例分析与讨论

模块六:在门店销售的建立与管理中的应用
1. 客户属性分析与归类方式
2. 产品价格的管理统计分析
3. 如何有效提前识别客户消费行为和产品商发展趋势
4. 收银台与收银员效率分析与调整
5. 案例分析与讨论

模块七:在建立销售与采购团队中的应用
1. 销售与采购队伍的整体规划与综合诊断信息基础建立
2. 业绩跟踪数据体系建立方法
3. 用直观的图表激活您的销售和采购团队
4. 案例分析与讨论

模块八:商业预测技术
1. 预测模型的类型概述
2. 如何选择合适的预测模型
3. 基于时间序列的一元回归预测,例如
i. 如何预测公司明年、后年的营业收入
ii. 如何预测新年度生产成本
4. 多元回归分析:如何分析多个因素对目标值的影响程度,包含
i.如何建立多变量业务预测模型
ii.如何评估业务模型的有效性
iii.企业外部变量(例如经济宏观数据)的选择和过滤
iv.季节因素的时间序列回归分析
5. 回归分析演练:如何预测新市场的规模及制定发展目标
(预测是企业重要的决策依据,企业通过预测技术可以估计下一季度、年度的市场规模、市场占有率、销售量等。)

模块九:在销售与进货计划与预测中的应用
1. 有效的销售计划和销售目标设立
2. 销售的有效计划和跟踪机制建立方式
3. 建立在可持性发展基础上销售规模提升数据模型
4. 销售规模和销售质量的多维分析方法
5. 案例分析与讨论

模块十:在销售支持方面的应用
1. 顾客投诉的价值和顾客投诉的原因分析
2. 客户信用评估管理和客户信用级别的确定
3. 分销物流布局预测
4. 案例分析与讨论

培训师介绍

杨云

杨云
1. 职场经验:
6年海外生活工作经验、5年外企工作经验、15年企业高管管理经验。
曾担任澳大利亚 BEVERLY HILLS教会学校中文教师;澳大利亚 Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海办事处首席代表;宝隆洋行英特尔乳品有限公司行政主管;国内某著名集团企业总裁办公室行政经理;上海国内某著名集团企业集团人力资源总监助理,企业标准化部长;国内某著名集团企业集团文化传播公司常务副总经理;国内某著名集团企业集团乳业股份公司总经理;国内某著名上市集团公司董事等。
85年中国第一批程序开发员,主持实施SAP,用友等ERP软件,以顾问式、项目式管理方式,帮任职企业解决众多实际管理问题。

2. 学历及教育背景:
上海师范大学 理论物理系 学士
澳大利亚悉尼大学 教育系 访问学者
上海交通大学 管理学院 MBA
美国西海岸大学 工商管理博士 DBA

培训对象

营运部、财务部、商品企化部、销售管理部、销售及需要做产品分析和销售报表的相关人员

所属分类
关键词
Excel、销售管理、销售管理、市场营销、
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