当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》孙路弘:大 客 户 销 售 技 巧 与 管 理 策 略 (课程编号:100119337)

大 客 户 销 售 技 巧 与 管 理 策 略

 

培训目标

 建立并实施重点客户计划与战略;
 影响、说服决策人员,让他们向你的公司购买产品;
 建立更强的客户关系,使它为公司的利益服务;
 和你的主要客户中的重要人物建立长期协作关系;
 建立强有力的销售团队来为重点客户服务,确保客户服务水平;
 获取更高的利润

课程大纲

大客户关系建立与维护

本模块学习目标:
通过对大客户关系性质的界定,以及衡量,掌握大客户关系建立的初期应该强化的信息收集工作,以及信息控制能力。透彻理解甲方面临的各种困境。并为客户解决问题为核心的大客户销售策略。
• 关键一:人与人关系核心本质
• 关键二:透彻理解并掌握客户的动机
• 关键三:透彻理解客户的采购决策习惯

本模块主要内容:
大客户销售顾问的自我准备
信息细节的准备
产品信息准备清单
企业信息准备清单
个人信息准备清单
甲方信息收集准备
人与人之间的信任公式
客户关系三维图
采购动机分析
喜来乐的表现与作用
客户需求信息的深入研究
客户不签约的原因
不同类型客户采购



大客户销售实战技巧

本模块学习目标:
在大客户销售过程中,长期与人打交道需要许多实际现实中可以应用到的技巧,技能。这个模块强调实际的建立个人关系的技巧,包括谈话的主题等。
• 关键一:掌握建立信任的六个沟通策略
• 关键二:掌握规划人际关系的基本方法和思路
• 关键三:掌握提高自我能力提高的具体方法

本模块主要内容:
建立信任的沟通策略
大客户销售步骤
行动目标的具体化
大客户企业的组织结构
客户组织中的十个角色
深入的动机分析表格
如何规划人际关系
人际交往中的八大主题
从人际关系开始的人生
案例学习与思考
用对方的行动测量自己的实力
通过能力来提高实力
诱惑的驱动因素
企业发展的五个阶段




大客户销售顾问的思维基础

本模块学习目标:
大客户销售顾问应该具备成为顾问的思考方式,思维基础,并且要有思考的习惯。通过案例,影视片段学习,理解顾问的含义。
• 关键一:掌握培养自己成为顾问的过程
• 关键二:掌握销售的专业理论定义
• 关键三:掌握销售顾问的思考模式

本模块主要内容:
人何以被看作顾问
顾问实力的评估
销售过程的诉求
大客户销售案例学习与思考
有效的顾问形象
关于销售的专业定义
关于采购的定义
销售基本原理
有关销售工程师的职位要求
点好一桌菜留下好印象
请客吃饭筹划提要

培训师介绍

孙路弘

美国科特勒营销集团(KMG)中国区高级营销顾问
圣时训商务咨询有限公司 首席专职顾问

孙路弘,高级营销顾问。 现为美国培训与发展协会(ASTD)资深会员,美国科特勒营销集团中国区高级营销顾问。
身为营销及销售行为专家,孙老师具备国内外实际的营销、销售经验,同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。他专长在企业营销战略的制订与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。自1998年回到中国,曾为数百家国内外企业提供过营销咨询以及企业内部培训,如:英格索兰;施耐德;奔驰中国;奥迪汽车;光大证券;里昂证券;宝钢国际;华润集团;创维集团;中国移动;华为技术;阿里巴巴(中国)等,学员逾万人。
孙老师也是美国领导力培训中心授证的高级讲师,是中国第一位合法使用中文传授该中心领导力课程的大陆讲师。
孙路弘先生从2000年开始与营销大师科特勒兄弟一起工作,深得科特勒先生的赏识。他曾多次应邀代表科特勒营销集团以专家身份参加中央电视台《对话》,《商界名家》,《经济信息联播》等节目。
2008年出版《汽车销售的第一本书》第2版 人大出版社,2007年出版《成功销售必读的24本书》、《看电影学管理》、《看电影学销售》人大出版社,2005年出版《用脑拿订单》,人大社出版;2004年出版《汽车销售的第一本书》,中央财政金融出版社出版;机械工业出版社出版的《我贵我值》《企业的狼性》《企业的羊性》《企业的虫性》《企业核心竞争力》等系列有声书。
2005年获评南方都市报“中国十大营销专家”称号
2004年获评《销售与市场》“十佳作者”
2002年获评中国经营报“十佳企业培训师”称号
2001年获评京萃“十大优秀培训师”称号

培训对象

KA客户经理,项目销售经理,商务经理,关键客户管理者

所属分类
关键词
《大 客 户 销 售 技 巧 与 管 理 策 略》公开课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
上课时间:   (时间格式:2016-12-10)
上课地点:   
费用预算:    * 元人民币。(请填写数字,不需要填写单位。)
其它咨询:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
相关下载
相关文章
企业关注最新文章
·公司获2016山西企业百强殊荣
·市委宣讲团进公司宣讲市党代会精神
·李百安副总裁出席珠海横琴口岸及综合交通枢纽开
·中国建筑与中国通号签订战略合作协议
·官庆董事长拜会新疆维吾尔自治区政府和新疆生产
·中国五冶包钢新体系冷轧工程全面投产
·刘振亚出席欧洲输电运营商联盟2016年年会并
·国务院力促区域发展培育新增长极中部地区崛起规
·都香高速都匀至安顺段获国家发改委批复建设总投
·发改委确定第三批国家新型城镇化综合试点地区
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×