当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》邵会华:年度营销计划制定、渠道分销系统开发与低成本营销策略实战特训班 (课程编号:100119080)

年度营销计划制定、渠道分销系统开发与低成本营销策略实战特训班

 

培训目标

◆ 树立全景式市场营销大局观,全面提升企业的营销策划能力;掌握市场营销的过程实施及控制的关键技能。
◆ 了解如何通过营销战略使顾客价值最大化,学习如何制定战略计划; 结合实际案例分享实施经验。
◆ 如何选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突;如何用科学系统的方法管理、激励经销商。
◆ 深度了解营销的本质,建立营销系统思维;掌握营销几何力的整合,了解多种低成本营销策略。

课程大纲

课 题:年度营销计划制定的流程与方法 主讲老师:邵会华(6月25日 周五)
一、年度营销计划的战略考虑
1、年度营销计划的指标
2、不同时期年度营销指标的确定
–产品的市场生命周期
–产品生命周期不同阶段的营销目标
二、影响年度营销计划的几个基本因素
1、影响营销计划的市场因素
–市场集中度
–市场增长率
2、影响营销计划的竞争因素
–客户的购买特征
–竞争对手的确定
–SWOT分析
–CSF临界成功因素分析
3、影响营销计划的投资因素
–价格对销售的影响——价格-销量关系
–销售团队因素
–销售投入因素
三、年度营销计划制定的流程
1、年度营销计划制定的流程
2、市场的现状及前景分析
–反应市场现状和前景的几个特征参数
3、 市场预测
4、 年度营销计划制定案例分析
四、当面临营销问题时,如何制定营销计划?
1、市场工程学
2、案例分析

课 题:营销渠道开发与分销系统管理 主讲老师:崔小屹(6月26日 周六)
第一章 渠道管理的基本概念的基本概念
第一节 渠道的定义
第二节 代理商与经销商
第三节 VAR的概念
第四节 什么是集成商
第五节 渠道发展趋势
第二章 渠道选择
第一节 战略目标与渠道管理
第二节 为什么需要渠道——渠道的作用
第三节 渠道的分级体系
第四节 渠道资源从哪里来
第五节 渠道选择标准与程序
第六节 渠道选择的博弈
第七节 互动:渠道选择模拟游戏
第三章 分销系统管理
第一节 分销渠道商的作用
第二节 如何与分销渠道商下达指标
第三节 分销的出口管理
第四节 分销的库存管理
第五节 数字化分销管理系统
第六节 演练:根据给定报表制定渠道管理计划
第一章 渠道管理实务技巧
第一节 渠道管理的制度与实施
第二节 制裁渠道的5大手段
第三节 如何防止恶性内斗
第四节 如何防止跨区域冲突
第五节 自主营销与渠道营销的统一
第六节 渠道管理的博弈
第七节 互动:渠道管理模拟游戏
第二章 渠道支持与发展
第一节 渠道的发展阶段
第二节 渠道的客户服务管理
第三节 每个阶段渠道需要的支持
第四节 渠道需要的培训
第五节 渠道大会与客户年会
第六节 荣誉与实惠
第七节 现场演练:假如你给渠道做培训
第三章 如何做一个优秀的渠道管理者
第一节 渠道眼中的优秀销售
第二节 帮助渠道获利
第三节 推动渠道人员走向成功
第四节 解决渠道困难
第五节 现场讨论:如何做一个好的渠道管理者

课 题:低成本营销策略 主讲老师:李成林(6月27日 周日)
第一节 到底什么是营销
1 要捐就捐一个亿,要喝就买王老吉
2 营销模型
3 在营销每一步创新
4 关于营销的经典故事
第二讲 降低营销费用的最好方法是舍得
1 建造动感地带
2 市场细分模型
3 差异化的5种方法
4 KAPPA在中国起死回生
第三讲 思路决定出路
1 分众与窄众
2 营销战略制定模型
3 战略创新的3个纬度
4 不是所有的牛奶都叫特伦苏
第四讲 低成本营销的组合拳
1 1:1:1的胜局
2 产品创新的4个方法
3 与时俱进的价格创新
4 创新渠道的制胜妙招
5 一夜成就的衬衫之王
第五讲 我知道有一半广告费浪费了,但不知道是哪一半
1 草根也疯狂
2 整合营销传播系统
3 精准营销不浪费子弹
4 奥运成就青啤梦想
第六讲 省出来的全是利润
1 海尔拧毛巾
2 销售队伍管理的5个步骤
3 监督和控制营销活动的4个控制点和18个指标
4 微软的鱼与骨头

培训师介绍

邵会华

毕业于北京清华大学并留校任职,副教授。后加盟西门子公司北京代表处,历任高级销售经理,高级市场经理和大区总经理等职。后奉调于一九九八年加盟西门子管理学院,任高级培训咨询顾问,并担任“市场营销和销售核心能力中心”负责人,主讲市场营销管理,市场分析和策划;大客户销售管理,渠道销售管理等主干课程。并被ODI ASIA PACIFIC公司授权为“FADE”体系的资格讲师。

崔小屹

崔小屹
清华大学EMBA, 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师,爱默生电气销售代表,西门子市场经理、办事处经理,戴尔区域销售经理,美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企,熟悉多种企业运营模式,对不同模式下的管理之道有切身了解;职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理,10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶,2000来个大客户项目的销售与谈判经验,积累了丰富的营销与管理实践经验。

翁向东

著名品牌战略与营销广告专家,是唯一登上国际讲坛,给跨国企业总裁授课,收费达到800美元一小时的品牌专家。上海浦东新区十大杰出青年,中国十大策划专家,业内公认的“品牌核心价值、品牌加法论、品牌宪法论、副品牌”等品牌理论体系的创建者,演讲与足迹遍及清华、交大、复旦、同济、上海财大等各校。其中在上海交大、清华市场总监班、EMBA班的《品牌战略管理》、《低成本营销策略》所获评分居前茅。翁老师以擅长品牌战略规划与低成本营销广告策略而闻名企业界,先后为昆仑润滑油、海信、宝娜斯袜业、格兰仕、夏新、舍得酒、金娃、衡水老白干、乐百氏、佳乐等著名企业提供了卓越的品牌战略与整合营销传播策划服务。在策划实践上,翁老师擅长协助企业以超低成本开拓市场,注重在科学市场调查基础上,以个性化的定位和新奇的创意迅猛地使品牌在消费者大脑中留下印记,并综合运用各种营销策略与传播手段获取“1+1>2”的“营销几何力”。

培训对象

◆ 董事长、总经理、营销副总、渠道总监、区域经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。

所属分类
所属专题
关键词
营销计划、渠道分销系统、分销系统开发、低成本营销策略、实战特训班、渠道管理、营销体系、市场营销、
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