当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》谁是谈判高手8月25—26日.广州 (课程编号:10011904)

谁是谈判高手8月25—26日.广州

 

《谁是谈判高手8月25—26日.广州》课程大纲

谁是谈判高手8月25-26日.广州
――采购与销售人员共同走入,揭密谈判的心路历程


开课时间:2006年08月25 -26日
授课地点:广州
课程费用:2200元/人(含授课、教材、午餐、证书、税、茶点等费用)
适合对象:采购、物料、生产计划人员企业销售代表
课程背景
采购说:"在所有的报价中,你们是价格最高的!" [ 潜台词:虽然性价比不错,但价格一定有水分 ]
销售说:"我们已经报的是最低价了,想着与你们初次合作,我才找领导特批了这个低价” 。 [ 潜台词:想吓我!我经常被采购吓唬,上次就吃过采购的亏。我才没有那么老实! ]
采购说:"如果你们不能降价20% ,我将选择其他家"[ 潜台词:其实降10% 也能接受,先杀他一下再说 ]
销售说:"你饶了我们吧,怎么可能?"[ 潜台词:可以给你降 15% ,但也不能说降就降 ]
这样的故事每天发生,你来我往,深藏不露,又暗藏杀机。

在这里:
采购与销售人员共同走入课堂,现实的谈判被“活生生”的移入课程中。角色演练,汤晓华评说,心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的 “ 心路历程 ” 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾?在知己知彼的训练中,看谁能驾驭这场激烈的谈判。 谁是谈判高手?

课程大纲
一、谈判基本原则和常见错误
 基本原则
 什么是谈判?
 谈判结果
 谈判金三角
 谈判常见错误
 最容易犯的致命错误
 案例:采购李经理通过谈判“杀”了30%的价,但是他错了。
二、谈判六步法
第一步:准备谈判
 基本框架确定的基础
 如何明确你的 BATNA?
 如果你没有BATNA?
 改善你的谈判地位(即使我们的 BATNA 不利)
a .如何改善我们的 BATNA?
b .如何确定对方的 BATNA?
c .如何削弱对方的 BATNA ?
 如何确定保留价格?
 如何确定顶线目标?
 如何评估可能达成协议的空间?
 如何确定现实目标?
 案例:他做了18年采购,但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么?
 案例:采购应该怎么做?
 案例:销售应该怎么做?
第二步:制订战略
 评估与改变谈判性格
 如何改变谈判性格?
 分析与选择谈判战略
 供应商和采购定位的24种模式
 谈判事项与价值评估
 通过交换创造价值
 策略选择的情形
 评估彼此势力
 哪些因素促使采购方强有势力?
 哪些因素促使销售方强有势力?
 规划谈判次序
 规划让步方式
 规划让步原则
 策划谈判最初的五分钟
 案例:八种让步模式
 案例:你是枭吗?
 案例:你怎么看?
 案例:采购应该怎么做?
 案例:销售应该怎么做?
 模型:囚徒困境
第三步:开局
 开场
a、谁先开头?
b、最初立场应定在哪?
c、你如何“回应”对方的最初立场?
 确定议程
 案例:采购应该怎么做?
 案例:销售应该怎么做?

第四步:报价和接触摸底
 报价/出价
a、谁先报价/出价?
b、先报价/出价的条件
c、后报价/出价的条件:
d、做一份最低报价/最高出价
e、示意图
f、确定报价的起始点
g、何时决定不报价
 获得信息
a、聆听的层次
b、有效的还是无效的听?
c、听表现:
d、如何听到真话?
e、如何有效的问:
f、谈判中提问的五个作用
g、眼见为实吗?
h、说,信息转化
i、练习:FAB
 核实信息
a、 关注论点中的毛病
b、 让对方说清真相的5个方法
 案例:20个报价策略与技巧
 案例:采购应该怎么做?
 案例:销售应该怎么做?
第五步:讨价还价
 相互让步
 讨论:为什么要让步?
 相互让步要点
 打破僵局
 为什么会产生僵局(deadlock or stalemate)
 如何处理僵局?
 第三方干预的形式
 向协议迈进
 向协议迈进,最常见的策略:
 向协议迈进,谈判中的形体语言
 案例:讨价还价的21个技巧
 案例:采购应该怎么做?
 案例:销售应该怎么做?
第六步:收尾
 制定协议要点
 制定协议,如何拿出最终出价?
 制定协议,谈判游戏
 保证协议的落实
 对谈判进行总结
 结束谈判的8个技巧
 案例:采购应该怎么做?
 案例:销售应该怎么做?
三、实战演练
 谁是谈判高手?
 点评和分析
 检讨和制定改善计划
 采购该如何改善?
销售该如何改善?

讲师介绍
汤晓华
HR专业经济学硕士。CIPM、CISCM
美国采购管理协会、美国认证协会、全球谈判协会CPP、CPPM高级培训师,采购与供应方面的杰出专家,锐迪信息科技高级培训师,他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术,更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术,帮助中国企业增加赢利。国际采购与供应管理协会主席LeRoy H•Graw博士说:“我非常荣幸能和杰出的中国采购专家汤晓华并肩工作。”从国际跨国在华企业诸如:通用汽车、飞利浦、西门子,到国内中小型企业诸如:蒙牛、德力电器、神威药业,汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。
曾在日资企业(世界500强)任职采购经理,接受过日本最先进的采购和库存管理教育。给企业设计采购系统和库存控制方案方面有很多的经验。通Stephen设计的采购系统和库存控制方案,企业有效的控制了采购成本,减少了腐败和库存,降低了呆滞,生产停线也得到了改善。

曾服务的客户:
宇通客车、通用汽车公司、丰田汽车、福特汽车公司、东风汽车、一汽集团(包括15个整车厂)、北京吉普汽车、宁波吉利汽车、GE通用电气公司、惠普、IBM、英特尔、摩托罗拉、西门子、东芝、可口可乐公司、沃尔马特百货公司、宝洁、爱默生电器、NEC(中国)有限公司、NOKIA、飞利浦、埃可森石油公司、默克、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、全州、联合利华、施贵宝、强生、雀巢、松下、美国泛达集团大中华采购中心、西屋电气(中国)有限公司、UT斯达康(中国)公司、日立(中国)有限公司、3M中国有限公司、第一制药(中国)有限公司、美国史丹利公司、三星(中国)有限公司、东方通信、航天科技集团、千龙新闻网、中国烟草云南进出口有限公司、博时基金管理有限公司、绍兴钢铁厂、天屹集团公司、中国化工进出口总公司、雅马哈、星星集团、天益农牧集团、TCL移动、TCL多媒体事业部、TCL空调器(中山)有限公司……


++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
【联系方式】
Tel:020-82328755 88379606 Fax:82328755-810 E-mail:gfar001@gmail.com
联系人:邓小姐 24小时热线:88379606
官方信息发布网站:
君远管理咨询网: http://www.gfar.com
中用管理培训网: http://www.zoneuse.com
中华企业管理网: http://www.guanli.org.cn
中华企业战略网: http://www.zhanlue.com.cn
周建管理研究网: http://www.zhoujian.cn
21世纪企业文化网: http://www.21culture.com

-----------------------------------------------------------------------------------

【君远咨询.培训事业部.公开管理培训课程.报名回执】

单位名称(盖章)________________________ 单位地址/邮编_________________________

经办人名称________ 部门职位________ 电话_________ 传真_________ 手机__________

我单位共_____人报名参加2006年8月25-26日.广州.谁是谈判高手.公开课

付款方式:□转帐 □支票 □邮汇 总金额 ¥_______元, □需要安排住宿___晚___间

汇款资料: 户 名:广州君远管理咨询有限公司 开户行:广州市商业银行东圃支行 帐 号:316-8091201-52

参加者姓名 性别 部门/职位 手机/E-MAIL

__________ ____ __________ ___________

__________ ____ __________ ___________

__________ ____ __________ ___________

本回执可复印,请填妥以上信息传真至:020-82328755-810,我们会有专人为您服务


君远咨询公司简介
■ 广州君远管理咨询有限公司(前身为君远企业管理咨询顾问中心)成立于2001年,系由多名长期从事企业管理研究与实践的有志人士,整合各种企业管理资源,联合相关学术机构、职能机构而组成
■ 君远以企业战略咨询为核心、以企业文化咨询为支持,以人力资源管理咨询和管理体系咨询为基础,以企业管理培训和企业管理服务为补充,通过专业有效的服务,协助企业创造更大价值,致力于成长为业界最具客户价值的管理咨询机构
■ 作为企业靠得住的成长伙伴,君远全力推动企业持续健康发展,成就强势企业群体,并愿为推动企业经营管理科学发展和社会进步而作出更多贡献

君远咨询公司.培训事业部简介
■ 君远管理咨询公司.培训事业部作为华南资深的咨询培训机构,多年来秉承“把握根本,创造价值”的服务理念,凭据其资深的管理服务经验及强大的管理资源整和能力,为企业提供全方位涵盖管理技能、人力资源、市场销售、财务投资和生产质量等各个体系的超值管理培训课程
■ 君远拥有涵盖六大体系近百个高质量的管理课程,并不断的根据客户反馈及市场信息而推陈出新。君远还可根据企业实际需求提供相应课程的内训和咨询服务

更多信息请访问网站:http://www.gfar.com

培训师介绍

《谁是谈判高手8月25—26日.广州》所属分类
《谁是谈判高手8月25—26日.广州》关键词
《谁是谈判高手8月25—26日.广州》公开课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
上课时间:   (时间格式:2016-12-05)
上课地点:   
费用预算:    * 元人民币。(请填写数字,不需要填写单位。)
其它咨询:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
相关专题

谈判技巧培训

  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×